Blogin arkisto

Huippumyyjä: "Asiakkaalle täytyy olla hyötyä välittäjästä"

Share |

Maanantai 2.11.2009 - Tuija Rummukainen


Tämä kertomus on topakasta huippumyyjättärestä, joka välittää koteja ihmisille. Hän on siis kiinteistönvälittäjä Saija, joka myy haastatteluhetkellämme Suomessa eniten asuntoja omassa ketjussaan. Hän toimii pääkaupungissa, on ollut alalla kolme vuotta ja myy uskomattomat neljä kertaa enemmän kuin keskiveromyyjä heillä! Kuinka tämä on mahdollista? Miten tämä tehopakkaus sen tekee?

Ensimmäinen havainto hänestä on, että ulkoinen olemus on energinen. Silmissä on terävä katse ja hänen olemuksensa viestittää keskittymistä ja välittämistä. Heti ensivaikutelmasta tulee sellainen olotila, että tämä myyjä toimii tehokkaasti sinun puolestasi.

Millaista myyntityö on Saijan mielestä?

- Kivaa mutta rankkaa, ei vaikeaa - ainakaan mulle. Koen, että myyminen on helppoa mulle. Tää tuote on se mun juttu. Sain 20 vuotta sitten hyvää palvelua kiinteistönvälittäjältä, jolla oli jakkupuku päällä. Se on ollut positiivinen muisto. Tää on sellainen elämäntapa, Saija huolehtii asiakkaistaan.

Arviointeja, näyttöjä ja kauppaa

Nykyisin kiinteistönvälittäjien haasteena on saada kohteita myyntiin, sillä kauppa käy hyvin ja myytävästä on puute. Saija on äärimmäisen hyvä saamaan toimeksiantoja. Millaista on Saijan ajankäyttö?

- Teen töitä kuutena päivänä viikossa ja noin kymmenen tunnin työpäiviä. Lomaa pidän viisi viikkoa vuodesta. Työpäivät työskentelen tehokkaasti. Työpäiviin kuuluu myyntitekstien ja esitteiden laatimista eli on hankittava pohjakuvat, tehtävä siihen tarvittavat muutokset, käydään valokuvaamassa kohde, laaditaan esite teksteineen ja kuvineen ja sitten syötetään se tietojärjestelmään. Lisäksi työpäivät sisältävät kauppojen tekoa, arviointikäyntejä, kauppakirjojen tekoja, yksityisnäyttöjä ja niin edelleen.

- Saan helposti kohteita myyntiin. Jos en joskus saa kohdetta itselleni, harmittaa ihan asiakkaan puolesta, kun he eivät tiedä mitä menettivät, mutten missään nimessä moiti asiakasta siitä. Sillä sitäkin on tapahtunut, että he tulevat myöhemmin minulle asiakkaaksi.

- Perustelen asiakkaalle selkeästi hinnan, jolla otan asunnon myyntiin. Kilpailija saattaa luvata enemmän, mutta kerron rehellisesti, etten ota sillä hinnalla ja perustelen, miksi en. Asiakkaalle täytyy olla hyötyä välittäjästä. Kerron asiakkaille esimerkkitapauksia eli tarinoita muista tapauksista.

Aikasyöpöt pois

Vaikka tämä tehopakkaus tekee pitkiä työviikkoja ja työpäiviä, hän läpäisi vaativan LKV-tutkinnon ensi yrittämällä juuri samoihin aikoihin, kun teimme tätä haastattelua. Siis on mahdollista, että tekee huipputulosta, opiskelee ja kehittää itseään samaan aikaan.

Työpäivän aikana hän ei tuhlaa aikaansa olemalla toimiston tiskikone tai järjestelijä vaan panostaa energiansa myynnin saamiseen. Saija saa asiakkaita myös suositusten kautta eli hänen asiakkaansa ovat tyytyväisiä ja suosittelevat Saijaa tuttavilleen.

- Vastaan vain puhelimeen. En kirjaa turhia nimiä ylös. Ne on sellasia aikasyöppöjä. Mulla on sellainen oma yksinkertainen systeemi.

Hän ei soittele esimerkiksi netissä ilmoittaville asunnonmyyjille vaan saa asiakkaansa muita reittejä pitkin. Saija esittelee oman systeeminsä vihkostaan, josta käyvät selville näytöt, ostot, myynnit ja niin edelleen.

Mikä Saijaa motivoi tekemään hurjaa tulosta? Millaisia tavoitteita hänellä on?

- Pitäis kai tehdä jotain tavoitteita. Mulla on suuri kilpailuvietti. En laittele mitään hirveitä euromääräisiä tavoitteita - tulee mitä tulee. Nehän on vaan numeroita. Nyt mulla on niin paljon töitä, etten ehdi tuhlaamaan. Kyllä me tosin ostettiin uusi asunto ja sen kunnostamiseen menee paljon rahaa, naurahtaa tämä erittäin hyvin tienaava huippumyyjätär.

Vaikeita tapauksia

Saija selvittää kohteen tiedot tarkkaan silloin, kun hän on ottamassa kohdetta myyntiin. Nykyisin on tärkeää ottaa selville esimerkiksi putkiremontit ynnä muut sellaiset, joilla on suuri merkitys vanhojen kiinteistöjen hintaan. Hän haluaa etukäteen selvittää mahdolliset karikot, jottei jälkipyykkiä tule, sillä se vie liikaa ylimääräistä aikaa.

- En haluu myyntiin yhtään sellaisia kohteita, joista tulee ylimääräisiä ongelmia. Kun mahdolliset ongelmat selvittää etukäteen, selviää helpommalla.

Kuinka paljon Saija kiinnittää huomiota ulkoiseen olemukseensa?

- Vähän katon aamulla mitä teen sinä päivänä, ja pukeudun sen mukaan. Jos olen pelkästään toimistolla, pukeudun vähän rennommin. Jakkupuku minulla yleisimmin on.

Millaiset asiakkaat ovat haasteellisimpia hänelle?

- Juristit ovat kaikkein vaikeimpia. Kauppakirjoja viilataan moneen kertaan juristien kanssa ja heille ei välttämättä käy samanlaiset kauppakirjat, millä tavallisesti tehdään kauppaa. Samoin hidastempoiset asiakkaat ovat haasteellisia.

Myyntiesittelyssä, joka voi olla siis hankintakäynti tai myyntitilanne, Saijalle on tärkeää kuunnella asiakasta. Käynti kestää 15 minuutista puoleentoista tuntiin.

- En puhu niin hirveesti, jotkut kollegat puhuu ihan hirveesti. En välttämättä tähtää kauppaan eka kerralla. Ensivaikutelma asiakkaan kanssa on tosi tärkee. Sitten välityspalkkiosta neuvotellaan. En oo välttämättä halvin, mut asiakkaalle täytyy olla hyötyä minusta, tuumaa Saija.

Hanki ihmistuntemusta

Miten Saija tekee kaupanpäätöksen?

- Minä kysyn sitä. Esimerkiksi: "Laitetaanko paperit kuntoon?" Jos asiakkaat ovat empiväisiä, sanon että miettikää.

Mitä Saija tekee eri tavalla kuin muut myyjät?

- Otan toimeksiantajiin yhteyttä heti. Pidän asiakkaat jatkuvasti ajan tasalla. Olen rehellinen, ja en liioittele asioita. Mulla on eniten töitä ja askeleeni on tiheä. En tuhlaa aikaani liikaan puhumiseen. Toiset käyttää aikaansa lounastunteihin ja minä syön salaatin toimistolla jossain välissä, jos ehdin.

Kun pyydän Saijalta neuvoa myyjälle, joka haluaa tulla huippumyyjäksi, hän vastaa:

- Pitää sitoutua ja haluta onnistua. Ei voi vaan tehdä. Täytyy olla tai hankkia ihmistuntemusta. Asiakkaalle täytyy olla hyötyä myyjästä.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.

Avainsanat: Tuija Rummukainen, myyntityö, myynti, huippumyyjä


Kommentit

3.11.2009 17:20  Myyntimies

Näin sen homman pitää mennä. Myyntialasta kuvityellaan vaikka mitä. Vain harvat ovat oikeita myyjiä.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini