Pidätkö itseäsi enemmän asiantuntijana kuin myyjänä? Jos vastasit myöntävästi olet samassa tilanteessa kuin suuri joukko muita asiantuntijoita, jotka ajattelevat olevansa ensiksi asiantuntijoita, mutta joutuvat myymään.

Ennen oli helpompaa. Asiantuntija oli asiantuntija ja myyjä hoiti myymisen. Roolit olivat selvät.

Yhä enemmän asiantuntijat joutuvat myymään. Maailma muuttuu monimutkaisemmaksi. Asiakkaat ostavat tiimeinä, joissa ostopäätökseen vaikuttaa moni henkilö ja ostettavat tuotteet ja palvelut ovat monimutkaisempia kuin aikaisemmin. Seurauksena on, että kokonaisuuden hahmottamisen edellyttää asiantuntemusta. Pelkkä suupaltti ei pärjää.

Moni asiantuntija toimii kuitenkin vastentahtoisesti myyjänä. Uskon että syynä on usein väärin ajateltu myyjän rooli. Ajatellaan, että myyjän on tampuilla saatava eskimo ostamaan jääkaappi, jota hän ei tarvitse.

Todellinen myyminen ei kuitenkaan ole ollut tuollaista enää pitkään aikaan.

Nykyajan myyjä on yhä enemmän oman alansa konsultti. Hän osaa ja tuntee alansa läpikotaisin. Tietää alan liiketoimintalogiikat, trendit ja usein paremmin kuin asiakas. Myyjällä on usein yhtä yritystä laajempi näkemys asiakkaan liiketoiminnan tilanteesta, hyvistä keinoista parantaa tilannetta, luoda kannattavuutta ja toiminnan tehokkuutta, kuin monilla yksittäisillä asiakkailla.

Myymisen trendi suosii asiantuntijoita.

Asiakkaat pyrkivät ostamaan asiantuntijatiimeinä. Suhteiden syntymää arvioidaan sen mukaan miten luotettavana toimittajaa pidetään. Asiakas miettii uskaltaako ryhtyä tarjoajan kanssa pitkään suhteeseen. Entä jos se ei toimi?

Asiantuntijamyyjällä on hyvä sauma näyttää olevansa luottamuksen arvoinen. Ei vaan sanoa, vaan keksimällä keinot, millä osoittaa.

Jotta asiantuntija pärjää myymisessä on omattava tietty asenne. Mielestäni temppuilu asiakkaan koukuttamiseksi kannattaa unohtaa.

Sen sijaan on pyrittävä ymmärtämään asiakkaiden liiketoiminnan logiikkaa, tarjottava siihen ratkaisuja ja näkemystä myös muista asioista kuin myytävän tuotteen tiimoilta.

Asiantuntija saattaa asennoitua myös liian heikolla itsetunnolla. Asiakas ohjaa häntä. Kuitenkin asian pitäisi olla toisin päin. Asiantuntijamyyjä ottaa otteen haltuunsa oma-aloitteisesti ja pyrkii asiakkaan etua edistäviin ratkaisuihin, joka voi joskus merkitä sitä, että on sanottava sellaista, jota asiakas ei ole itse keksinyt, mutta joka laajentaa asiakkaan tajuntaa ympäröivästä maailmasta. Se vaatii annoksen rohkeutta.

Toinen puoli rohkean asioiden esille tuomisen kanssa on empaattisuus. On kuitenkin oltava toisen tilanteeseen myötätuntoisesti suhtautuva. Elefantti porsliinikaupassa ei toimi.

Asiantuntijana saatat olla asiakkaillesi eduksi ja hyödyksi paljon enemmän kuin olet ajatellutkaan. Voit pyrkiä olemaan myymisen trendissä mukana olemalla hiukan neuvonantajana asiakkaillesi. Samalla erottaudut myönteisesti kaikista vanhan koulukunnan myyjistä.

Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan mielipidettäsi, jos haluat lähettää palautetta.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi