Jokin aika sitten kävin mielenkiintoisen keskustelun erään myynnin vastuuhenkilön kanssa. Ihmisen, jonka pitäisi korostaa myyjilleen miksi he tekevät tärkeää työtä ja miksi onnistumisella on merkitystä. Hän tuskaili sitä kun "työnantajayrityksessä ei ole rahaa mihinkään".

Enpä malttanut olla kysymättä kuka onkaan hänen edustamaansa yritykseen palkattu huolehtimaan siitä että tulosta syntyy?

Tiedätkö sinä mistä liikeyritykseen tulee se raha jolla maksetan vuokrat, tietokoneet, kalusteet ja kahvit. Millä ostetaan kahvimaitoa kun se on lopussa?

Tuntuisi itsestäänselviltä asioilta. Jos olet yrittäjä, olet tämän karun tosiasian kanssa joutunut napit vastakkain alusta alkaen kun olet saanut käteesi ensimmäisen tuloslaskelman. Mutta tajuavatko työntekijäsi saman asian?

Tähän perustuu se miksi puhun tunteella ja paatoksella myyjille, esimiehille ja yritysjohdolle siitä miksi myyntityötä tulee arvostaa ja siihen panostaa. Ilman myyntityötä ei ole muiden työlle oikeutusta. Rahaa kun tulee vain myynnistä. Tätä olen puhunut vuosia käytännön esimerkkien kautta muillekin kuin myyntialan ihmisille koska myyntityö ei tunnetusti ole ollut arvostetuimpien ammattien listalla kovin korkealla.  Muut kuin yrittäjät – jopa myyntityötä tekevät – tuntuvat keskustelujen perusteella uskovan että yrityksissä on jokin kassa johon vain tulla tupsahtaa rahaa.

Kerronpa "uutisen":

Yksityisissä yrityksissä jokainen euro on tehtävä myynnillä. Lisäksi työ on hinnoiteltava kannattaksi ja edelleen. Ennenkaikkea on osattava perustella hinta ja hyödyt niin että ostava asiakas on valmis pyydetyn summan maksamaan – siis on osattava Myydä.

Tottakai yrityksen johto ja omistaja kantavat suurimman taloudellisen riskin. Heidän tehtävänsä on varmistaa sellaiset käytännöt että työ mahdollistuu ja kouluttaa myyjänsä. Luonnollisesti myös sopimusrakenteiden ja prosessien tulee olla hoidettu niin että tehty myynti myös kilisee kassaan riittävän nopeasti. Nämä eivät kuitenkaan auta jos kauppalopoilla on taakkanaan krooninen ryhtymisrajoitteisuus (suomeksi laiskuus) tai ei muusta syystä saa tuloksia itsestään irti.

Huimin esimerkki on kun myyntitoimistomme tuore telesales -myyntineuvottelijamme kysyi hyvin rajallisten autopaikkojemme tilanteesta kuullessaan emmekö ole saaneet määrärahoja autopaikkoihin? Hämmästyksissäni kysyin mitä määrärahoja. Kuulemma kunnalla ja valtiollakin on määrärahoja eri asioihin.

Arkirealismissa rahaa tulee sisään vain toteutuneesta myynnistä.  Lisäksi muiden prosessien, työtapojen ja työajan käytön tulee olla niin tehokkaita että yritys tuottaa voittoa ja on siten elinkelpoinen. Todelliset päätökset tehdään valinnoilla jokaisen palkannauttijan päivittäisessä työssä. Toinen vaihtoehto on että omistaja rahoittaa toimintaa mutta tämä on sen verran kallis ja useimmille mahdoton harrastus että sen varaan ei kannata omaa työpaikkaansa laskea.

Suosittelen meitä jokaista miettimään rehellisesti ennen työpäivän alkua mm. seuraavia asioita:

• Miten varmistan taas tänään tehokkaan ajankäytön?
• Miten huolehdin että asiakas ostaa mahdollisimman paljon?
• Missä tuotteissamme on paras kate?
• Mitä minä voin tehdä jotta asiakas ostaa uudelleen ja suosittelee yritystämme muillekin?

Hyvä myyjä on painonsa edestä kultaa ja jokaisen tulosta tekevän myynti-ihmisen tulisi saada kerran vuodessa esimerkiksi tuotannon tai toimistohenkilökunnan tarjoamat kakkukahvit ja ääneen lausutun kiitoksen: "Oot tärkeä tyyppi kun varmistat meidän muiden työpaikat".

Myynti on tärkein työ jokaisessa yrityksessä ja sen vastuun kantajia tulee arvostaa muiden työllistäjänä. Myyntihenkilöstön ja heidän esimiestensä ei kuitenkaan kannata isoon ääneen syytellä muita jos firmassa ei ole rahaa koska jokainen liiketoiminnasta ymmärtävä kuulee myyjän tunnustavan että on tullut tyribeeksi itse hommansa ja halua vierittää syyn muiden niskoille.

Kari Kaisto
yritysvalmentaja
Attigo Valmennusyhtiö
attigo.fi