Kuulin vasta erään pk-yrityksen kehittäneen IT-alalla "maailman parasta tuotetta" jääräpäisesti menemättä asiakkaiden pariin kehitysprosessin aikana, vaikka eräs pienosakas sitä yritti sanoa toisille osakkaille. Kun tuote oli valmis (siis heidän mielestään riittävän valmis myyntikuntoon), se ei vetänytkään markkinoilla eli toisin sanoen asiakkaat eivät tarvinneet sitä. Se ei siis ratkaissut asiakkaan ongelmia. Arvo vs. hinta ei ollut asiakkaan mielestä kohdallaan. He hakkasivat päätä seinään.

Pienosakas oli oikeassa. Asiakkaat olisi pitänyt ottaa tuotekehitysprosessiin mukaan siten, että heidän avulla olisi voinut validoida ja invalidoida tuotteeseen liittyvät oletukset, joita yrityksellä oli. Näin sitten iteratiivisen prosessin avulla he olisivat voineet ohjata ja luovia kurssia "oikeampaan" suuntaan.

Sissimarkkinoilla ymmärrys, mikä asiakkaalle on tärkeää

Toinen tarina tulee lähempää. Sain aivan kullanarvoisen vinkin eräältä kokeneemmalta toimitusjohtajalta aloittaessamme kotipalveluiden myyntiä 3,5 vuotta sitten. Hän haastoi sissimarkkinoinnin ajatuksella. Näin saisimme kuulla, mikä on asiakkaalle oikeasti tärkeää. Toimimme siten, että kävimme jakamassa flyereita potentiaalisille omakotialueille. Kyseessä oli esite tutustumistarjouksesta palveluumme. Muutamaa päivää sen perään jalkauduimme yhtiökumppanini ja parin ensimmäisenä palkatun osa-aikatyöntekijän kanssa kyseisille omakotialueille esite kourassa ovelta ovelle ja kysyimme, olivatko saaneet kyseisen esitteen. Saimme asiakkaita kokeilemaan palveluamme. Siinä pääsi hyvin juttuun asiakkaiden kanssa, ja korjasimme esitteen sisältöä oppimamme pohjalta.

Emme ehtineet tehdä tätä kuin 2-3 viikkoa, kunnes puhelin alkoi piristä jo sen verran tiuhaan, ettei oville enää joutanut (tai ei ehkä ollut enää järkevää mennä). Opimme nopeasti, mitä asiakkaamme tarvitsevat ja miten meidän kannattaa kyseinen asia tuoda heille esille.

2009 syksyllä palkkasimme siis ensimmäisiä osa-aikatyöntekijöitä, ja nyt palveluksessamme on yli 40 työntekijää (sekä koko- että osa-aikaisia). Omaa häntää en halua nostella tällä tarinalla, vaan osoittaa sen, että asiakkaiden pariin kannattaa oikeasti jalkautua tai päästä muulla keinolla. Olen erittäin kiitollinen siitä, että sain tuon vinkin kertomaltani toimitusjohtajalta. Vinkki oli ennen kaikkea mindsetin kannalta tärkeä.

Älä oleta asiakkaiden tarpeita ja tämän kokemaa hyötyä, vaan testaa se

Älä usko, että osaat olettaa, mitä asiakas tarvitsee ja mistä tämä kokee hyötyvänsä. Testaa ja varmista se. Ota opiksesi.

Ei ole varmasti kovin harvinainen tilanne se, että yrittäjät ovat intoa piukassa omasta tuotteestaan tai palvelustaan, mutta markkinat/asiakkaat eivät koekaan tuotteen/palvelun osalta tarvetta & hyötyä samoin.

Taisipa tuossa muutamia vuosia sitten hiukan isommissa kekkereissä Nokia erehtyä olettamaan asioita, ja kilpailijat rohmusivat markkinaosuuksia. Jatkuvaa iteratiivista prosessia tarvitaan, jotta pysytään kartalla markkinasta.

Miksi laitoin sanan "markkinatutkimus" sitaatteihin tuolla alussa? Siksi, että kyseistä sanaa ei tarvitse ajatella niin, että kyseinen tutkimus pitäisi teettää VTT:n tai yliopiston toimesta. Sen voi riittävässä mittakaavassa yleensä tehdä itse, kunhan iskeytyy asiakkaiden iholle tavalla tai toisella.

Ilman asiakkaita ei ole bisnestä! 

(Artikkeli syntyi kommentoidessani Yrittäjälinjan artikkelia: Aloittavan yrittäjän artikkelisarja: osa 3 - Tuotteistaminen. Lue artikkeli tästä.)

Juha Ahola

Vauhtipyörä.fi