Myynnissä jos jossain on  itseään toteuttavia ennusteita. Ja ne todella toteuttavat itseään. Yksi esimerkki on puhelimessa tehtävä kaupan käynti tai kun käytetään puhelinta tapaamisten sopimiseen.Tämä on tärkeä asia, koska monet kokenneetkin myyjät pelkäävät puhelinta, heillä on siitä ihmeellisiä uskomuksia pelkoja ja joillain puhelinkammokin.

Enemmän puhelun vastaanottopäässä tehdään tietoisia ja ennenkaikkea tiedostamattomia ennakkoluuloihin, luuloihin, kokemuksiin ja vaikka mihin perustuvia ja perustelemattomia ja siitä että miten myyjä puhuu ja millä äänellä ja varmuudella ja rehellisyydellä, kuin siitä, että mitä sanoja tai tarkalleen sanajärjestystä käytät  ( vaikka silläkin on merkitystä ). Kuuntelija päättelee myyjän puheesta onko hänellä edes halua kuunnella, ennen kuin myyjä edes kuuntelee …. jotkut myyjäthän eivät kuuntele lainkaan… Ja uskallan vielä sanoa, että ennustukset ja uskot helposti todella helposti itseään toteuttavia. Tai tarkemmin sinä itse teet kaikkesi jotta ne toteutuisivat ja kiellät että näin on. Jos uskomme, että asiakas takertuu tuohon... niin niinhän tapahtuu... jos uskomme, että asiakas tyrmää meidät niinhän tapahtuu… todennäköisyys kasvaa hillittömästi. Kun uskomme että asiakas ei ymmärrä asiakas ymmärrä se toteutuu… eihän ne asiakkaat kuuntele niin et teekään niin, että he kuuntelisivat. Kun uskot haluat tietoisesti ja tiedostamattomasti siihen lopputulokseen, että asiakas ymmärtää. Meillä on tarve alitajuisesti todistaa, että olimpas oikeassa... Kannattaa siis todella uskoa siis, että asiakas ottaa asiallisesti vastaan ja on mukava, niin paljon hienompaa todistaa sellainen uskomus oikeaksi. Siis kyllä! Asiakas aistii pelon, vaikka emme sitä itsekään tajuaisi. Tämä ei ole minkään puhelimen käyttö asia vaan koskee asiakastapaamisia, kylmäkäyntejä, kaikkia myynnin lajeja.Täytyykö hintaa nostaa? Usko siihen että asia onnistuu, onnistumisesi mahdollisuudet paranevat! Jos et usko onnistuvasi ne laskevat dramattisesti. Tämä tietenkin on sitten pitkä asia, jos ajattelee, että eihän näin voi olla. Siihen ei aika nyt riitä. Ohjeeni on: Mieti nyt mihin uskot, ennenkuin alat uskomaan.

Pauli Vuorio
pauli.vuorio@powercompetence.fi
Kirjoittaja on mm. tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.

Klikkaamalla nimeä voit halutessasi lähettää hänelle myös henkilökohtaista palautetta kirjoituksesta tai ottaa häneen yhteyttä.