Kaverini oli mennyt tänään ostamaan uusia renkaita autoonsa. Hän meni ensin rengasliikkeeseen A, jossa sai käveleskellä omin nokkine ympäri liikettä ilman katsekontaktia, tervehtimisistä tai muutakaan kontaktia ko. liikkeen henkilökuntaan liki puolen tunnin ajan, kunnes turhautui kiireisen näköisenä pyörivien työntekijöiden palveluhaluttomuuteen. Vastapäisessä liikkeessä B yksi henkilökunnasta tuli palvelemaan jo heti pihalla kaverini avatessa auton oven ja noustessa ulos. Palvelu oli erinomaista ja kuinka ollakaan kaverini maksoi samanlaisista renkaista mielellään 100 euroa enemmän kuin vastapäisessä paikassa, jossa palvelu tökki pahan kerran.

KATE-EUROT TEHDÄÄN SIELLÄ, MISSÄ ASIAKAS HALUAA OSTAA

Suomen ainoa myynnin professori Petri Parvinen sanoi jotain niin osuvaa, että se kajahti kotelooni. "Kate-eurot tehdään siellä, missä asiakas haluaa ostaa!" Kun asiaa pohtii tarkemmin niin näinhän se ihan maalaisjärjelläkin menee. Kysynnän ja tarjonnan laki toimii niin. Kun kysyntää on enemmän kuin tarjontaa, tällöin tuotteen/palvelun hintaan saa katetta. Päinvastaisessa tilanteessa usein pyritään kuitenkin taistelemaan punaisessa meressä asiakkaista ja hintaa alennetaan.

Hinnan alentaminen on aina pois nimenomaan kate-euroista. Tuotteen ja palvelun kustannukset eivät muutu millään tavalla, kun hintaa alennetaan, vain kate-eurot vähenevät ja usein rutkasti!

YKSILÖLLISTÄ PALVELUA HALUTAAN, SE EI OLE KLISEE

Tänä päivänä, tutkimustenkin mukaan, ihmiset haluavat yksilöllistä kohtelua. Tämä edellyttää myyjitä erilaisia avausrepliikkejä erilaisille ihmisille. Kun asiakkaan osaa kohdata oikeasta tulokulmasta, voi valita (ehkä) oikean myyntistrategian ja käyttää sopivaa myyntipsykologiaa, kaupan tekemisen todennäköisyys kasvaa.

Parvinen kertoi, että hedonismi kasvaa, samoin kuin laiskuus ja niiden avulla kate-euroja voidaan tehdä niin’ikään. Myös B-to-B –markkinoilla kaupankäynnissä hedonismi on nostanut päätään entisestään ostomotiiveissa. Miten sinä voisit näitä hyödyntää?

TULOKULMA JA MYYNTIPSYKOLOGIA, IHMISET OVAT ERILAISIA

Yritysen on ehkä viisasta tehdä erilaisia nettisivuja erilaisia asiakkaita varten, jotta sivu sopisi ko. sivulle tulijan suostutteluprofiiliin. Asiakaskohtaamisessa on hyvä tunnistaa asiakastyyppi: "Hyvää päivää rouva, saisiko Teille olla kuppi kahvia?" "Moro mitä äijä, ooks käyny kavereitten kaa hauskanpidossa?" Lähestymistapoja on monia ja mitä lähemmäksi se osuu ko. asiakkaaseen toimivaa myyntipsykologiaa, sen parempi. Toiset haluavat virallisempaa ja toiset epävirallisempaa vuorovaikutusta jne. Me ihmiset olemme erilaisia! Miksi meitä pitäisi kohdella kuin liukuhihnalla keittoa hakevia sotilaita?

Ei bulkkia, vaan yksilöllistä palvelua. Siitä niitä kate-euroja voi kuvitella tienaavansa! 

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi