Vuoden paras myyjä palkittiin myyntikokouksessa. Yleisöstä, joka koostui muista myyjistä, kysyttiin mikä on palkitun myyjän salaisuus. Hän vastasi: “Ihmisellä on kaksi korvaa ja vain yksi suu. Pitää kuunnella kaksi kertaa niin paljon kuin puhuu.”

Se oli hänen salaisuutensa.

Sanot ehkä, että vaatii myynti muutakin kuin kuuntelemista. Olet oikeassa, mutta et voi sanoa fiksusti jos et kuule ensin ostajaa.

Kuuntelun aloittamiseen on erittäin helppo keino. Se on kysyminen.

Kysymyksillä ei ole rajoja. Voit kysyä miten voit, haluatko auton punaisena vai mustana, oletko harkinnut kehittää myyntiä tai tuletko vaimokseni. Sitten vain kuuntelet vastauksen.

Jokainen ihminen maapallolla haluaa tulla kuulluksi. Kysy siis, kuuntele ja sinulle kerrotaan.

Hyvä kysymys voi avata oven uuteen ajatukseen, johon hänellä ei ole selkäytimestä kumpuavaa automaattista vastausta. Uuden ajatuksen tuottaminen sanoiksi on aluksi epävarmaa, lähes kuin voitelemattoman ovensaranan narinaa. Siitä tietää, että ajatus on uusi.

Kysyä voi menneestä, tulevasta, ajatuksista ja teoista.

Mitä teit viikonloppuna, miten myyntikäynti meni, kuinka olet ajatellut hoitavasi tuote-esittelyn ja miten kehitätte myyntiänne paremmaksi?

Se mitä kysyt kertoo oletko asiantuntija vai amatööri. Asiantuntija osaa kysyä oleellisia hyviä kysymyksiä, joita amatööri ei osaa.

Ongelmien ratkaisuissa kysymys, johon ratkaisua haetaan on lähtökohta. Mikä on todellinen ongelma vai yritämmekö vain poistaa oireita, jotka todellinen ongelma aiheuttaa? Kun poistamme ongelman, poistuvat ongelmasta johtuvat oireet.

Kysymysten avulla voi tuottaa arvokasta tietoa. Sitten voit tehdä varmempia päätöksiä mutun sijasta.

Asiakastyytyväisyyttä mitataan usein numeroarvioinneilla. Ollaan tyytyväisiä kun numerot osoittavat, että asiakkaiden tyytyväisyys nousee, mutta eivät asiakkaat koe, että heitä kuunnellaan kun heiltä pyydetään arvosana.

Jos haluat tietää mitä asiakkaasi ajattelevat yrityksestäsi niin kysy avoimia kysymyksiä, joihin asiakkaat eivät voi vastata pelkällä numerolla vaan he kuvailevat sanoilla tyytyväisyyttään ja tyytymättömyyttään.

Saatu tieto on arvokasta, koska saat tietää syyn asiakkaiden tyytyväisyyteen tai tyytymättömyyteen.

Asiakkaasi myös arvostavat, että yrityksesi kuuntelee.

Asiakkailta voi kysyä mielipidettä heille myyvistä myyjistä ja käyttää tietoa myynnin parantamiseen.

Haastattelututkimuksia voi tehdä myös oman myyntitoiminnan analysoimiseen. Mikä myynnissä mättää, mikä toimii hyvin ja mitä voi parantaa? Mitä myyjät, myynnin johto ja muut sanovat?

Myynnin johtajana voit coachata myyjiä kysymällä heidän aikomuksiaan ja suunnitelmiaan oman myyntinsä suhteen. Mikä myyjän pläni on?

Muista että asiat, joita kysyt, kertovat muille mitä pidät tärkeänä. Asiat joista et kysy, eivät ole sinulle tärkeitä.

Kysymällä ja kuuntelemalla:

• saat tietoa
• tuotat uusia ideoita
• johdat
• osoitat mikä sinua kiinnostaa ja oletko asiantuntija

Kuuntele hiukan enemmän ja puhu vähän vähemmän. Käytä molempia korvia ja puhu kun olet ensin kuunnellut niin sinua kuunnellaan.

Kun koko maailma huutaa tullakseen kuulluksi ei kukaan kuuntele.

Voit olla poikkeus. Voit kuunnella. Eikä se vaadi paljon. Olet vain hiljaa.

 

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta alla olevaan kommenttikenttään tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi