Moni uskoo liikaakin otsikon väittämään. Että myyntikyvyt olisivat synnynnäisiä, on onneksi vain legendaa. Yhtä hyvin voisi väittää, että joku on synnynnäinen hitsari, sihteeri, posteljooni, mitä vain. Että mikään kirja tai valmennus ei auta, vaan kaikki valmiudet saadaan jo syntymässä. Tietenkin ihmisten lähtöasetelmat voivat olla hyvinkin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Kaikista ei tule hyvä hitsareita, sihteerejä eikä posteljoonejakaan. Myyntityö ei ole mikään poikkeus, kaikista ei tule parhaita myyjiä, ei aina edes hyviä myyjiä.
Moni uskoo liikaakin otsikon väittämään. Että myyntikyvyt olisivat synnynnäisiä, on onneksi vain legendaa. Yhtä hyvin voisi väittää, että joku on synnynnäinen hitsari, sihteeri, posteljooni, mitä vain. Että mikään kirja tai valmennus ei auta, vaan kaikki valmiudet saadaan jo syntymässä. Tietenkin ihmisten lähtöasetelmat voivat olla hyvinkin erilaisia ja matkat hyvin eripituisia. Kaikista ei tule hyvä hitsareita, sihteerejä eikä posteljoonejakaan. Myyntityö ei ole mikään poikkeus, kaikista ei tule parhaita myyjiä, ei aina edes hyviä myyjiä.
Yksi asia on erittäin ratkaiseva: uskotko siihen, että sinusta voisi tulla myyjä.
Jos uskot, että et ole myyjä, eikä sinusta ikinä voi tulla myyjää, koska se on synnynnäistä ja sinulla ei tätä synnynnäistä kykyä ole tai jos uskot, että myynti ei ole sinun juttusi – olet varmasti oikeassa. Jos taas uskot, että vaikka sinulla ei olekaan mitään myyntikykyjä, pystyt kehittämään ne itsellesi – olet yhtä lailla oikeassa.
Ja voit oikeasti valita kumpaan uskot. Mieti siis mitä haluat. Uskomalla teet nimittäin itseään toteuttavan ennustuksen. Ellet johonkin väärään käsitykseen perustuvan uskomuksen johdosta oikeasti halua tehdä myyntityötä, teet itsellesi totuuden uskomalla, ettei sinusta ole myyjäksi. Voit siis hieman absurdisti myydä itsellesi käsityksiä perusteellisesti ja peruuttamattomasti. Samalla vaivalla voisit myydä käsityksiä itsellesi uskomalla toisin.
Kukaan ei ole seppä syntyessään. Parhaimmatkin myyjät tarvitsevat päivittäistä sparrausta ja koulutusta. Tietenkin erityisesti myyntityön alku ja siinä kehittyminen on toisille helpompaa kuin toisille. Oikeasti ei kuitenkaan ole olemassa ihmistä, joka olisi syntynyt myyjäksi – tai sitten voisi sanoa, että kaikki ovat syntyneet myyjiksi. Myyntityö on taitolaji, jossa kokonaisuus ratkaisee ja jossa elämänkokemus ja ihmisten kanssakäymisen historia on eduksi. Suoraviivaisemmassa myyntityössä erityisesti kyky innostaa toista ihmistä nousee arvoonsa. Kaikki tämä on opittavissa.
Poikkeuksellisista kyvyistä tai lahjoista voi tehdä itselleen joko esteen kehittyä tai sitten voimakkaan ponnahduslaudan, kun myyntityöstä on kyse. Jos arvostus, motivaatio ja halu kohdistuvat enemmän omien erityisosaamisten kehittämiseen kuin niiden käyttämiseen tulokselliseen myyntityöhön, tie vie usein muualle kuin myynnin pariin. Jos omaa elämänkokemuksen tai muun tien kautta poikkeuksellisen hyvät tiedot vaikkapa maantiedosta tai on saanut syntymässä esimerkiksi näyttelijänlahjoja, ne voi valjastaa myyntityöhön, kun siihen on halua. Alaa vaihtaessa omaa ammattitaustaansa voi käyttää myynnin apuvälineenä. Myynnissä on kyse taidoista, mutta monesti jopa enemmänkin tekemisestä. Siis kontaktien ottamisesta, asiansa esittelemisestä, kaupan pyytämisestä. Erityisesti myyjän täytyisi tehdä työpäivänsä aikana aktiivisesti töitä. Myyntikoulutus voisikin olla tarpeetonta, jos näin todella tapahtuisi. Todellisuudessa moni myyjä käyttää yllättävänkin vähän työajastaan aktiivisesti kaupan tekemiseen.
Myyntityö on hyvin palkattua ahkeran ihmisen ja huonosti palkattua laiskan ihmisen hommaa. Millainen ahkeruus tahansa ei kuitenkaan riitä, vaan pitää tehdä oikeita asioita. Kukapa kaikkein eniten saa vahinkoa aikaiseksi? Mahdottoman ahkera ja tyhmä tietenkin. Tosin ”tyhmä” on tässä yhteydessä turhan rajusti sanottu, sillä myyntityössä jos missä täytyy aina koko ajan selvittää, mitä ne oikeat asiat ovat. Terve itsetunto auttaa tässä huomattavasti. Heikko itsetunto heikentää yleensä radikaalistikin mahdollisuuksia oikeiden analyysien tekemiseen myyntityössä.
Myyntiin suhtaudutaan usein kielteisesti. Sitä pidetään vastenmielisenä työnä tai työnä, jota joutuu tekemään, kun ei muunlaista työtä ole saanut. Jopa yritysjohtokin voi suhtautua myyntiin alentuvasti satsaten muihin yrityksen osa-alueisiin perustaen vaikkapa uusia tuotantoalueita, mutta unohtaen myyntiin panostamisen. Tyypillistä suomalaisille yrityksille on lähes pakkomielteinen tarve korvata asiakaspalvelu ja myynti markkinoinnilla.
Kaiken kaikkiaan myynti on äärettömän tärkeää. Siinä missä yrittäjyys ja yritykset pitävät yhteiskuntaa pystyssä, myynti pitää yrityksiä ja työpaikkoja pystyssä. Kun tuotteet ja palvelut käyvät kaupaksi tarpeeksi hyvin ja oikeilla hinnoilla, ketään ei tarvitse irtisanoa, vaan työntekijöitä pitää palkata lisää. Parhaatkin tuotteet tai palvelut ovat arvottomia, ellei kukaan osta niitä – eli jos kukaan ei myy niitä. Tämä kun vielä sisäistetään toden teolla, Suomeen saadaan uutta potkua.
Pauli Vuorio
Myyjä ja myyjien kouluttaja
Yrittäjä.
www.powercompetence.fi
