Blogin arkisto

Mikä on oikea myynnin palkkiomalli?

Share |

Maanantai 18.5.2015 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgMaajohtajan Ollin yrityksessä haastattelin myyjiä ja osa heistä sanoi “provisiopalkkaus on meillä myyjille tosi hyvä, mutta yrityksen kannalta se on ihan perseestä. Kerroin kuulemastani Ollille.

Olli sanoi, että pistä ehdottomasti tuo lause raporttiisi. Näin tehtiin ja kun raportti esiteltiin, syntyi syvä hiljaisuus, joka purkautui sitten koko joukon raikuvaan naurun rämäkkään. Se oli sanottu ääneen minkä kaikki tiesivät, mutta josta oltiin hyssytelty.

Sittemmin Olli muutti provisiopalkkausmallin.

Toimitusjohtaja, kutsun häntä Veikoksi, ihmetteli minulle, miksi hänen yrityksensä myyjät eivät halua ansaita enemmän myymällä enemmän. Jokin sen aiheutti. Ehkä kiinteä osuus oli riittävän suuri.

Oikea palkkausmalli on taiteilua sen kanssa mitä yritys tavoittelee. Näin ajattelee ja kirjoittaa myös Hubspotin myyntijohtaja Harvard Business Review:ssa (April 2015).

Kun Hubspotilla oli 100 asiakasta kompensointisuunnitelma oli uusien asiakkaiden metsästystä tukeva. Jokaisesta asiakkaan maksamasta dollarista myyjä sai kaksi dollaria provisiota peruspalkan päälle. Asiakasmäärä kasvoi 1000 asiakkaaseen kuudessa kuukaudessa.

Seuraavassa vaiheessa asiakkaiden pito tilaajina tuli akuutiksi asiaksi. Hubspot päätti maksaa palkkiota 4 $ per asiakkaalta saatu $ parhaalle neljännekselle, jonka asiakkaat pysyivät ja laski palkkion 1 $:iin per asiakkaalta saatu dollari niille myyjille, joiden asiakkaat eivät pysyneet. Seurauksena asiakkaiden vaihtuvuus laski 70 % muutamassa kuukaudessa.

Kolmannessa vaiheessa Hubspot muutti palkkionmaksuperusteet niin, että myyjille oli edullista sopia asiakkaan kanssa vuoden etumaksusta kuukausimaksun sijasta.

Se mitä Hubspot on tehnyt, voi sopia muihinkin tilausperusteisiin myyntitapauksiin.

Palkkaus ohjaa työtä. Se on selvää. Se ohjaa myös väärin jos malli on väärä. Se kannattaa muistaa mallia suunniteltaessa.

Tarinan mukaan eräässä suuressa amerikkalaisessa tietokonealan yrityksessä myyjät hankkivat paljon tilauksia joulukuussa päästäkseen provisioille, mutta tammikuussa tilauksia peruttiin. Tuo on esimerkki palkkausmallista, joka toimii hyvin, mutta ei toimi yrityksen kannalta suotuisasti.

Haastatellessani erään yrityksen myyntijohtoa, se kertoi, että vuoden parhaan myyjän tittelin sai myyjä, joka oli ollut lähes koko vuoden sairaslomalla. Kerrassaan melkoinen veikkonen, mutta totuus on, että yritys maksoi tekemättömästä työstä.

Mallia miettiessä kannattaa osallistuttaa myynnin johto ja myyjät mallin rakentamiseen. Kyse ei ole demokratiasta. Kyse on osallistumisesta, mallin tavoitteiden ja yksityiskohtien hiomisesta niin, että malli toimii oikein ja yrityksen tilanteeseen sopivalla tavalla. Voit varmistua, etteivät parhaa myyjät lähde huonon mallin vuoksi.

Aktiviteeteista ei yleensä pidä palkita vaan tuloksista. Usein yrityksissä mietitään palkkiota aktiviteeteista. Soitoista, tapaamisista tai muusta asiakaskontaktista maksetaan palkkio. Se ei ole hyvä asia.

Taustalla voi olla myyntijohdon halua kontrolloida myyjien tekemisiä, joka voi johtaa mikromanageeraukseen tai jo olla sitä. Myyjät eivät kuitenkaan ole robotteja. Peruspalkan tulisi riitää myynnissä tarvittaviin aktvititeetteihin ja myyntipalkkio maksetaan onnistumisesta.

Yhä useammin myynti on joukkuepeliä. Joukkueessa yhden henkilön vaikutus myynnin tulokseen jää hämäräksi. Vaikutusta on vaikea mitata. Tuloksista palkitsemisella on sellainen kielteinen efekti, että ne voivat vähentää yhteistoimintaa tai jopa estää sen.

Kaikki eivät halua palkkioita. Tuo voi olla palkkioita käyttäville yllätys. Konsultit, projektipäälliköt ja muut vastaavat, jotka pitävät perustyönään muuta kuin myyntiä, eivät usein halua palkkiota myynnistä ainakaan itselleen. Ryhmäpalkkio voi kuitenkin sopia heillekin.

Palkkiomallilla voi edistää strategian nopeaa jalkautusta.

Myynnin palkitsemismallilla voi vaikuttaa nopeasti tuloksiiin, kuten Hubspotin esimerkki osoittaa. Uuden tuotteen lanseeraus, uudelle markkina-alueelle meno ja uusien asiakasmahdollisuuksien hyödyntäminen ovat tapauksia, joissa palkkioilla voi vaikuttaa nopeasti ja tehokkaasti.

Myynti ei kuitenkaan ole vain pelkkää mekaanista rahan ansaintaa. Myös myyjät ovat ihmisiä ja tarvitsevat onnistuakseen yrityksen muiden henkilöiden apua. Tärkein apu on lähin esimies. Suhde lähiesimiehen ja myyjien välillä on tärkeä. Kuinka esimies voi auttaa myyjää menestymään? Ellei esimiehellä ole vaikutusta myynnin tuloksiin, ei esimiestä tarvita. Ei myöskään silloin kun vaikutus on negatiivinen.

Myynnissä työ kiteytyy siihen miten myyjä vaikuttaa asiakkaaseen. Myynnin johtamisessa johtaminen kiteytyy siihen miten myyntijohtaja vaikuttaa myyjään.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi

Avainsanat: Heikki Luoma, ansainta, malli, myymisen, myynti, palkkio, strategian jalkautus, suunnittelu


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini