Varsin usein käy niin, että asiakas on kasvotusten intoa piukassa myymästäsi tuotteesta/palvelusta, mutta syystä tai toisesta hän haluaa tehdä väyryset ja nukkua yön yli. Seuraavana päivänä soitat asiakkaalle, joka on ihan “eri mies”. Into on laantunut tyystin! Kotona “asiantuntijamies-/vaimo” on tehnyt tehtävänsä. Ja mitä useampi päivä jää väliä, sitä vähemmän intoa on jäljellä.

Mistä ostoinnon heikkeminen yön yli nukkumisen jälkeen johtuu?

Ensimmäiseksi voidaan todeta, että alitajunta toimii kuin kuminauha. Se palautuu nopeasti, ellei sitä venytä uudelleen ja uudelleen. Myyjä venyttää kuminauhaa, mutta palauttavina voimina toimii aika ja erinäiset stakeholderit, kuten puoliso ja ystävät.

Toisekseen on ymmärrettävä, että hiukan karrikoituna asiakas ostaa tunteella ja perustelee ostopäätöksen järjellä. Tästä sain hyvän esimerkin loppusykyllä 2006 Egyptissä, kun olin vaimoni kanssa lomalla. Eräs pariskunta vietti viimeistä yhteistä lomaa ennen häitään. Olimme kultaliikkeessä. Eräs myyjä sai pariskunnan, varsinkin naisen, pauloihinsa ja kuinka ollakaan 3000 euron vihkisormus tarttui mukaan (taisipa tarttua miehellekin rinkula, mutta hinta ei tullut minun tietoon).

Kun nousimme kultaliikkeestä bussiin, alkoi samainen nainen innosta piukeana hehkuttaa järkiperustein miehelleen, miksi tämä 3000 euron ostos oli järkevä. Kylläpä perusteita tuli paljon.

Itseäni tilanne huvitti. Ostopäätös tuli täysin tunteella ja sitten osto täytyy perustella järkiperustein. Eikä perustelu ollut todellakaan mikään kiteyteytty.

Mitä voimme oppia tarinasta? Vaikka asiakas ostaa tunteeseen, on tärkeä antaa riittävästi myös järkiperusteita mukaan. Mikäli asiakas osti, hänen tarvitsee perustella ostoksena puolisolleen ja ehkäpä myös läheisilleen. Pelkkä tunne ei riitä vakuuttamaan insinöörimiestä. =) Mikäli ostopäätös jää huomiseen, into/tunne ehtii laantua ja näin tarvitseen järkiperusteita tukemaan tulevaa päätöstä. Toisekseen perustelu täytyy tehdä, kuten todettu, puolisolle tms., niin tällöin tunnesyiden lisäksi tarvitaan järkisyitä.

Tähän kun vielä lisää sen, että “opettaa” asiakkaan reagoimaan yleisimpiin vastaväitteisiin niin, että tämä osaa perustella yleisimmät, hän saa todennäköisemmin pidettyä päänsä.

Kutsun tätä järkisyiden/-perusteluiden antamista sekä vastaväitteiden käsittelyn opettamista asiakkaan rokottamiseksi! Parhaimmassa tapauksessa asiakas ostaa tarinasi niin, että hänestä tulee immuuni vastaväitteille.

Rokota asiakas, että tämä saa pidettyä päänsä positiivisen ostopäätöksen tueksi!

Hox. Kokeiletko painaa tykkää -nappia toimiiko pitkästä aikaa? Tuossa on ollut valitettavasti bugi pidemmän aikaa, joten ehkäpä se nyt toimii.

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi