1) Analysoi kohdetta. Kerää tietoa yrityksestä ja henkilöstä, jonka tapaat. Netistä löydät kyllä hyvää taustatietoa.
2) Aseta käynnille tavoite. Mitä haluat saada aikaan? Mikä on varatavoite, jos et pääsekään päätavoitteeseen? Seuraako tapaamista tapaaminen?
1) Analysoi kohdetta. Kerää tietoa yrityksestä ja henkilöstä, jonka tapaat. Netistä löydät kyllä hyvää taustatietoa.
2) Aseta käynnille tavoite. Mitä haluat saada aikaan? Mikä on varatavoite, jos et pääsekään päätavoitteeseen? Seuraako tapaamista tapaaminen?
3) Aiotko antaa asiakkaalle jotain lahjaksi tapaamisen kunniaksi? “Anna ensin ja pyydä vasta sitten”, toimii kuin häkä, vaikka asiakas tietää sen itsekin. Jos annat asiakkaalle tapaamisen alussa liikelahjan tms. eleenä, sitä todennäköisemmin hän tekee sopimuksen kanssasi.
4) Kysy itseltäsi, miksi asiakkaan kannattaisi ostaa juuri sinulta? Listaa asiat.
5) Mieti myös, miksi puolestaan asiakas ei ostaisi sinulta? Ole rehellinen. Mitä vastaväitteitä asiakas ehkä esittää. Valmistaudu kysymyksiin.
6) Mitä tarvitset mukaasi? Onhan sopimuspaperit laukussa mukana siististi, jotta voit ottaa ne esille, jos/kun hetki on kypsä klousaamiselle?
7) Missä tapaatte? Millaiset ovat olosuhteet? Ovatko ne puolellasi vai sinua vastaan? Asiakkaan kotona, asiakkaan toimistolla, neutraalissa paikassa, sinun toimistolla?
8) Miten myyjänä aiot ottaa tilanteen haltuun? Aiotko tarjota kahvit/lounaan ja olla nk. isännän roolissa (=ottaa vuorovaikutusvastuun) vai jäätkö alisteiseen asemaan päinvastaisessa tilanteessa?
9) Miten ajankohta vaikuttaa asiakkaan päätöksentekokykyyn? Onko asiakas esim. nälkäinen?
10) Oletko päättänyt etukäteen huolehtia jälkihoidosta ja soviko asiakkaan kanssa, milloin palaat asiaan joka tapauksessa (68% asiakkaista menetetään, koska myyjä unohtaa jälkihoidon /-markkinoinnin).
Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi
