Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.
Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?
Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?” Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.
Jos olet ollut tekemisissä myynnin kanssa pitkään niin on mahdollista, että olet kuullut, että myyjän on ensin myytävä itsensä ja vasta sitten hän voi myydä tuotteensa ja palvelunsa.
Onko todella niin ja mitä sanonta oikein tarkoittaa? Miten myydään itsensä?
Ehkä puhelinmyyjät yrittävät myydä itseään. “Hei Heikki, miten kesäsi on mennyt?” Minä vastaan, etten ole kiinnostunut tilaamaan mitään lehtiä.
Menen vaatekauppaan. Myyjä lähestyy. “Voinko auttaa?” hän kysyy ja minä vastaan “katselen vain”.
Epäonnistuivatko myyjät myymään itsensä minulle? Eivät he ainakaan kauppaa saaneet.
En taatusti ollut ostamassa myyjää, mutta on mahdollista, että ostaisin heidän myymänsä tuotteen.
Ian Brodie kirjoitti kuinka monien myyjien on vaikea markkinoida itseään, mutta heillä ei ole mitään ongelmia markkinoida yritystään ja sen tuotteita. Tuotteiden kehuminen on ihan ok. Itsensä kehuminen ei ole.
Kuinka voisi myydä itsensä kun ei voi kehua itseään?
Olet kenties kuullut sanottavan, että ihmiset ostavat tunteella ja perustelevat ostoksensa järjellä.
Uskon. että siinä on järkeä.
Nobel-voittajan Daniel Kahnemanin mukaan ihmiset ajattelevat kahdella erilaisella tavalla. Tapa 1, jota Kahneman kutsuu Systeemi 1:ksi on nopea ja intuitiivinen. Se kuluttaa vähän energiaa. Kun kohtaat henkilön, joka silmän räpäyksessä tekee päätöksen tai on varma jostain asiasta niin kyse on intuitiosta. Suomalainen sana tuolle tavalle voisi olla selkäydinajattelu. Päätös on mutua.
Kahnemanin Systeemi 2 on hidas. Se on looginen, analyyttinen, järkeilevä ja energiaa kuluttava tapa päättää asioista. Arkipäivässä emme jaksaisi tehdä päätöksiä tuolla tavalla. Ei ainakaan montaa päätöstä.
Myynnissä ja ostamisessa nuo kaksi ajattelutapaa sekoittuvat. Osan ostosta teemme selkäytimellä ja osaa harkitsemme kovasti.
Yleensä myyjien pyrkimys on, etteivät ostajat harkitsisi. Myyjät haluavat asiakkaan tekevän ostopäätöksen heti, koska myyjä tietää, että jos ostaja harkitsee, hän päättää olla ostamatta.
Ehkä myyjän kokema itsensä myyminen onkin sitä, että asiakas päätti selkäytimellä ja myyjä koki, että asiakas piti hänestä.
Jill Kolrath on yksi seuraamistani myyntikirjoittajista. Hän kirjoitti tajuneensa äsken, että “kun kaikki muut asiat ovat samanlaisia, ostetaan myyjältä, joka tunnetaan, josta pidetään ja johon luotetaan” on virheellinen. Virhe on, ettei koskaan pidä olla samanlainen vaan myyjän on luotava ero, minkä seurauksena kaikki muut asiat eivät ole samanlaisia. Jos ero on tarpeeksi merkittävä, mukava myyjä häviää kaupan.
Haastajamyynnin kannattajien mielestä asiakassuhdemyyjät myyvät kaikkein huonoimmin, koska he pyrkivät miellyttämään asiakasta. Miellyttämispyrkimyksensä johdosta myyjä ei ota puheeksi asioita, jotka hän kuvittelee vaikeiksi asiakkaalle. Hän kysyy asioita, joihin tietää asiakkaan voivan helposti vastata.
Luulen, että oikean suuntainen vastaus kysymykseen pitääkö myyjän ensin myydä itsensä sisältää seuraavaa:
- myyjä on herkkä asiakkaan psykologiselle tilalle ja mukauttaa sanansa ja tekonsa asiakkaan tilan mukaisesti. Avuksi on itsetuntemusta lisäävä DiSC-testi
- myyjä ei myy kehumalla itseään. Pääosaa näyttelee asiakas.
- myyjä ottaa riskin puhumalla asioista, jotka ovat vaikeita asiakkaalle siten, että asiakas kokee turvalliseksi puhua niistä. Onnistuessaan syntyy luottamus.
Mitä mieltä sinä olet?
Onko myyjän ensin myytävä itsensä? – Mitä itsensä myyminen sisältää?
Heikki Matias Luoma
DI MBA
Tulevien e-kirjojen Teknologian ja palvelujen myynnin prosessin kehittäminen ja Myyntijohtaja valmentaa myyjiä kirjoittaja
