En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille.
Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa.
Pari esimerkkiä valaiskoon.
Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa 12-kertaiseksi.
Viime vuonna erään yrityksen myynti oli tavoitteesta jäljessä. Joulukuun ensimmäisellä viikolla kasassa oli 550 tuhatta euroa ja johto odotti, että kuun loppuun mennessä päästävän 580 tuhanteen euroon. Lopputulos oli kuitenkin 612 tuhatta euroa. Se on kaksinkertainen lisämyynti verrattuna johdon odotukseen ja kaikki tuo vain kolmessa viikossa.
En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille.
Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa.
Pari esimerkkiä valaiskoon.
Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa 12-kertaiseksi.
Viime vuonna erään yrityksen myynti oli tavoitteesta jäljessä. Joulukuun ensimmäisellä viikolla kasassa oli 550 tuhatta euroa ja johto odotti, että kuun loppuun mennessä päästävän 580 tuhanteen euroon. Lopputulos oli kuitenkin 612 tuhatta euroa. Se on kaksinkertainen lisämyynti verrattuna johdon odotukseen ja kaikki tuo vain kolmessa viikossa.
Palveluja myyvän yrityksen myyntijohtaja kaksinkertaisti myyntinsä yhdessä vuosineljänneksessä. Seuraavassa hän kaksinkertaisti uudelleen. Sen tuloksena hänen myyntinsä nousi nelinkertaiseksi puolessa vuodessa.
Seuraava tapahtuma ei ole myymisen saralta. Kyse oli siitä, että yrityksen toimitusaika laskettuna tilauksen saamisesta siihen kun tilattu tavara lähti yrityksen varastosta oli noin viisi päivää. Tarkkaa aikaa ei tiedetty, koska sitä ei seurattu. Viisi päivää oli arvio. Luultavasti usein kesti paljon pidenpään.
Sain yrityksen johdon ylipuhutuksi. Johto suostui sellaiseen, että kuukauden päästä kokeillaan viikon ajan, että jokainen tilaus, joka saapuu ennen klo 14.00, toimitetaan ulos samana päivänä. Kun kokeiluviikko tuli, näin myös tapahtui. Muutamaa harvaa poikkeusta lukuunottamatta, jotka toimitettiin seuraavana päivänä. Ja nopeampi toimitus jäi uudeksi normaalitilaksi!
Oikeastaan juuri mikään ei muuttunut. Oli samat tietokoneet, ohjelmat ja henkilökuntakin oli sama kuin viiden päivän toimitussyklissä. Mitään investointeja ei tehty.
Sama muuttumattomuus koskee mainitsemiani myyntiesimerkkejä.
Aivan samat ihmiset, jotka tekivät matalan suorituksen, nostivat suorituksensa tasoa huimasti. Kaiken lisäksi erittäin nopeasti.
Tiedän että moiset muutokset ovat mahdollisia. Tiedän että ne ovat mahdollisia myös suurissa organisaatioissa, koska olen ollut sellaisessakin mukana. Kolmen vuoden päähän asetettu markkinaosuustavoite saavutettiin alle vuodessa.
Joku voisi sanoa, että nuo esimerkit johtuvat sattumasta ja onnesta, eikä niitä voi toistaa muualla. Ei muka ole menetelmää, jolla nuo saadaan aikaan.
Mutta tuo on virhe.
On olemassa menetelmät ja keinot, joilla voi saada aivan hämmästyttäviä tuloksia aikaiseksi lyhyessä ajassa.
Yksi menetelmä on kokeilla saako mahdottoman aikaan. Siihen perustuu esimerkki toimitusajan nopeuttamisen koeviikosta. Kuukauden ajan valmistaudutiin tekemään se, mitä oli pidetty mahdottomana. Ja tehtiin se mahdoton.
Siis kokeillaan miten paljon voidaan saada aikaan.
On muutakin.
On oltava tavoite, joka voidaan mitata. Tavoite on oltava selkeä, yksiselitteinen ja konkreettinen ja tilanne tavoitteeseen nähden on oltava julkinen.
Kolmas asia on aika. Tavoite on oltava lyhyelle aikajaksolle. Ei mitään vuotta tai kolmea vuotta, vaan kuukausi tai kvartaali. Esimerkiksi sata päivää on hyvä aikaväli.
Neljäskin asia on huomioitava. Tavoitteesta ei luovuta. Se pidetään.
Tiedän että monelle johtajalle ja päällikölle on hyvin vaikeaa henkisesti pitää kiinni tavoitteesta täysillä. On helppoa lipsua ja keksiä selitykset. Moni johtaja kuitenkin pohjimmiltaan pelkää, että tavoitteesta kiinni pitäminen haittaa henkilösuhteita. Moni ajattelee, että vaatiminen on pahasta. Alaiselta ei muka saa vaatia liikaa.
Jos mietit tuollaista, niin mitä mieltä olet seuraavasta?
Erään yrityksen myyntiryhmällä oli myyntitavoite. Ryhmä päätti nostaa tavoitettaan sisäisesti 20 %:lla. Siitä tuli heidän oma tavoitteensa. Kvartaalin päätteeksi ryhmän tulos ylitti 150 %:lla itse korottamansa tavoitteen.
Esimerkissä tekijät kovensivat heille asetettua tavoitetta ja ylittivät kovemman tavoitteensa reippaasti.
Voit jatkaa huomenna samalla tavalla kuin tänään ja eilen. Tai voit tehdä työstä elävämmän. Sellaisen jossa on tekemisen makua ja voiton tahtoa ja korkeita saavutuksia.
Siihen liittyy kuitenkin eräs mutta. On oltava rohkea, jotta tuollaiseen lähtee, koska siinä pistää itsensä likoon. Jos olet rohkea, pohdin kanssasi mielelläni miten sinä ja väkesi voivat sen tehdä. Soita tai mailaa.
Onko sinulla omia kokemuksia tilanteista, mistä tahansa, jolloin olet saavuttanut jotain aivan merkittäviä tuloksia. Millaista silloin oli?
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
