Blogin arkisto
Yksinkertainen on kaunista, myös myyntityössä!Maanantai 11.5.2009 klo 8.00 - Mikko Ojanen Kun saamme asiakkaamme lampun välähtämään, on tapahtunut oivallus siitä, että tarjoamamme tuote auttaa asiakasta eteenpäin tavalla tai toisella. Jos asiakkaamme toljottaa meitä myyntitilanteen aikana suu auki kuin lobotomiapotilas, on aika teroittaa kirvestämme seuraavaan asiakaspalaveriin. Sinun yrityksesi brändi ei ole sitä miltä se näyttää, vaan sitä mitä siitä puhutaan. Näin totesi Pekka Aula, professorimies viestinnän alalta. Mitä asiakkaasi puhuvat yrityksestäsi Kuopion torilla tai Helsingin Punavuoressa? He puhuvat asioita, mitä he palvelustasi muistavat tai pitävät tärkeänä. Tarinat ja tunteet tuppaavat jäämään mieleemme useammin kuin pikkuriikkinen faktatieto. Asiakaskohtaamisen aikana voimme myyjinä ajatella yksinomaan: "Mitä minä saan tästä?" Toinen näkökulma on lähteä rakentamaan kohtaamista lämpimästä ajatuksesta: "Haluan selvittää asiakkaan tilanteen." Molemmat aloitustavat viestivät erilaisia tunteita asiakkaalle. Olet oikeassa, myyntityössä tulos on yksi tärkeimmistä mittareista. Lämpimät arvot tuovat kohtaamiseen kuitenkin sen kaivatun lisämausteen meille kaikille. Myydäänkö seinään reikää vai porakonetta? Myyjän yksi tehtävä on saada asiakas ymmärtämään tarjottavan tuotteen hyödyt, edut ja ominaisuudet. Usein tämä ymmärrys tulee yksinkertaisilla tavoilla. Mitä monimutkaisemmaksi järjestämme myyntitilanteen, sen enemmän saamme aikaan hämmennystä asiakkaamme silmissä. Löysin mallikkaan 10/20/30 muistisäännön kaikille Powerpointin faneille asiakastilaisuuksiin. Esityksessäsi saa olla korkeintaan 10 slideä, niistä saa luennoida noin 20 minuuttia (jää aikaa kauppoihinkin) ja kaiken kukkuraksi kirjainkoko esityksessäsi tulee olla 30. Kyllä, se on iso fontti, ja sen näkee myös kuusikymppinen osallistuja. Mikä parasta, tämä kuusikymppinen maestro voi kertoa tarinaasi eteenpäin Kuopion torilla ilman esitysmateriaaliasi, onhan hän ymmärtänyt ja oppinut kokonaisuudessaan simppelin stoorisi kaikilla lisämausteilla. Mikko Ojanen |
|
Avainsanat: Mikko Ojanen, myyntityö, asiakkaat, brändi, myyntitilanne, näkökulma, tulos, muistisääntö, maine, tarina, esitys 
|
|
|
11.5.2009 12.03
EskoL
Hyvä blogikirjoitus ja hyvä vastaus, tukevat toinen toistaan. Toinen myyjän näkökulmasta, toinen asiakkaan! Jään seuraamaan keskustelua tästä blogista, oppii lisää myynnistä kesän haasteita ajatellen. |
|
11.5.2009 13.19
Pauli Vuorio
Hyvä. Nyrkkisäännöt ovat seuraavat: |
|
11.5.2009 13.25
Käytännössä
Se mikä toimii, sitä kannattaa käyttää, rehellisyyden nimissä tietenkin. Muu on turhaa. Monet "kehittävät" ja ajattelevat liikaa. Tämä on käytännön työtä. |
Tässä kirjoituksessa myyntitilanne saadaan kuulostamaan mystisen monimutkaiselta.
Kun menen rautakauppaan, mielessäni on tarve, jonka haluan tyydyttää. Kaipaan tuossa tilanteessa sitä, että voin tarvittaessa napata myyjää hihasta ja kysyä häneltä neuvoa. Riittää, että myyjä kuuntelee ja ymmärtää kysymykseni ja osaa vastata siihen ymmärrettävästi, jotta voi lähteä kaupasta tarvitsemani tuote kainalossa. Oikein välkky ja ammattitaitoinen myyjä osaa esittää lisäkysymyksiä, jos hänelle syntyy mielikuva, että se hakemani tuote ei ehkä olekaan kaikista optimaalisin siihen hommaan, mihin tuotetta haen. Yksinkertaista!
Jos taas myyjä myy puhelimessa tai esim. jossain yleisötapahtumassa jotakin, jota en koe tarvitsevani tai jota en entuudestaan tunne, homma on monimutkaisempi.
On aika pienestä kiinni, mikä saa minut ohittamaan myyjän hyvinkin äkkiä. Olemus, ääni, lähestymistapa jne. Tärkeää on sekin, miten myyjä hyvästelee. Kaikki eivät tajua, että vaikka nyt sanoin ei, voin joskus myöhemmin olla kiinnostunut - ja pilaavat imagonsa silmissäni olemalla ylimielisiä tai väsähtäneitä.