Tämä on kertomus uskomattomasta pohjalaisesta myyjästä Jarkosta. Hän toimii myyntiorganisaatiossa, jossa on haastatteluhetkellämme 308 myyjää. 39-vuotias Jarkko on ollut paras myyjä viimeiset viisi vuotta.

Myyntityössä Jarkko on toiminut yhdeksän vuotta – koko ajan samassa yrityksessä. Hän voittaa kaikki myyntikilpailut, palkintomatkat, jne. Hänen ylivoimansa on niin selkeää, että eräässä myyntikokouksessa, jossa julkistettiin uusi myyntikilpailu, myynnin esimies julkaistessaan kisaa jo totesi: "Voisitko, Jarkko, tulla noutamaan ykköspalkinnon saman tien. Jaetaan se toinen palkinto sitten kun kisa on päättynyt."

Jarkko myy kolme kertaa niin paljon kuin keskivertomyyjä heidän organisaatiossaan. Samalla hän tietysti tienaa kolme kertaa niin paljon kuin muut myyjät. Kuinka tämä ihmemies sen tekee?

- No myyminen on niin yksinkeertasta. Saa olla oma itteensä ja tavata erilaasia ihmisiä, hän vastaa pohjalaisella murteellaan.

Hakemus ruutupaperilla

Millainen tausta ja koulutus tällä huippumyyjällä on?

- Peruskoulun olen käynyt ja yhden vuoden ammattikoulua. Rakennuspuolta. Sitten lährin töihin.

Jarkko on tullut myyjäksi monenlaisen sattuman kautta ja tehnyt töitä myös muutamalla eri alalla sitä ennen. Kuinka hän sitten pääsi myyjäksi?

- Olin rakennuksilla töissä Helsingissä, ja sitten myöhemmin täällä kotiseudulla. Oli tammikuu ja minua kylmää herkästi. Ulkona oli -25 astetta astetta pakkasta ja kylmä tuuli. Vasara meinas jäätyä käteen. Olin sanan varsinaisessa merkityksessä kylmästä kankeana kun aattelin, että ei hemmetti - ei tää oo ihmisen hommaa.

- Sitten ruokatunnilla näin lehti-ilmootuksen, jossa haettihin myyjää. Siinä saman tien ruokatunnilla kirjootin ruutupaperille hakeemuksen ja pudotin sen postilaatikkoon. Sitten tuli puhelinsoitto ja kutsu haastatteluun. Siitä se kaikki lähti.

Jarkko aloitti maaliskuussa harjoittelun työnantajansa omistamassa myymälässä, jossa myydään teollisuustarvikkeita. Elokuussa hän pääsi toisten myyjien matkaan kentälle ja marraskuussa sai sitten oman alueen. Hän pärjäsi heti, vaikka alueella piti olla kuollutta. Alkuajan menestys yllätti Huippumyyjän itsensäkin.

Nopiasti asiaan!

Jarkko muistaa pitää myymisen yksinkertaisena ja arvostaa myynnin ammattia. Hän aloitti nollilta, asiakkaiden etsimisellä. Mistä hän sitten löysi ensimmäiset asiakkaansa? Hän meni kunnanvirastoon ja pyysi sieltä luettelon yrityksistä. Sitten hän soitti yrityksiin ja sopi tapaamisia. Teki rohkeasti ja aktiivisesti perustyötä - oikeaa myynnin työtä.

Kun kysyin, mitä mieltä hän on nykyisestä työnantajastaan ja tuotteistaan hän vastaa:

- Taloohan on todella hyvä - ylivoimaasesti paras työnantaja tällä alalla. Tuotteet on monipuolisia ja koko ajan tulee uusia tuotteita. Pääkonttorista saa heti apua jos tarvitsee. On käytettävissä monenlaisia asiantuntijoita. Kyllä tietoa saa meidän talosta jos sitä tarvitsee.

Kaikesta kuulee, että Jarkko on ylpeä omasta työstään, työnantajastaan ja tuotteistaan.

Jarkko aloittaa työpäivänsä aikaisin eli seitsemältä, ja käy keskimäärin tapaamassa kymmentä asiakasta päivässä; joskus kahdeksaa, joskus kahtatoista. Työpäivä päättyy iltakuuden aikoihin, ja lisäksi hän tekee silloin tällöin töitä kotona. Hänen kollegansa sanovat, ettei päivässä ehdi tapaamaan noin montaa asiakasta. Miten Jarkko sitten ehtii?

- Täytyy suunnitella tietenkin etukäteen. Ei saa olla pitkiä siirtymiä. Sitten asiakkaan luona mennään melko nopeasti asiaan. Ei puhuta paskaa vaan tehdään kauppaa. Säästetään omaa ja asiakkaan aikaa. Tietysti muutama lause voidaan aluksi jutella kuulumisia, mutta asiaan mennään nopiasti.

Antaa asiakkaan kertoa

Suunnitelmallisuus onkin Jarkonkin yksi menestymisen salaisuus. Tavoitteet ovat korkealla niin myynnissä kuin muussakin elämässä.

- Tuhlaan rahaa osaksi turhuuteen, tykkään leluista ja jälkikasvullakin on jokaisella jokin pärisevä härveli. Myös viihde-elektroniikka kiinnostaa, tv ynnä muut sellaiset on hyvä olla viimeisen päälle.

Suunnitelmallisuus näkyy siis Jarkon lukujärjestyksessä. Samoin asiakaskäynneillä; hän käy säännöllisesti asiakkaidensa luona. Vakioasiakkaat tietävät joka viikko, milloin hän on tulossa.

Mitä hänen asiakaskäynnillään tapahtuu? Etukäteen tämäkin Huippumyyjä miettii käsikirjoituksen.

- Tunnen asiakkaani ja tiedän suunnilleen mitä tuotteita sinne menee. Annan asiakkaan ensin itse kertoa tarpeensa ja otan tilauksen vastaan. En sekoita asiakkaan ajatuksia omilla tuotteillani, vaan annan asiakkaan kertoa ensin omat ajatuksensa. Vasta sitten kun hän on kertonut omat ajatuksensa, tarpeensa ja tehnyt jo tilauksenkin jostain, kerron sen hetkisestä teematuotteesta. Nämä teematuotteet ovat hyvä juttu.

Myynnin neljä askelta

Jarkon myyntiesittely siis etenee seuraavasti:

1. Kohtaaminen eli tervehtiminen, ehkä muutama lause lämmittelyä ja nopeasti asiaan.
2. Asiakas kertoo oman tilanteensa ja tilauksensa.
3. Jarkko kuuntelee ja ottaa vastaan tilauksen.
4. Jarkko kertoo teematuotteen tai tekee muuten lisämyyntiehdotuksen. Eli tekee myös kaupanpäätöskysymyksen. Usein se on: "Montako laitetaan?"

Tämä viimeinen, kohta 4, jää todennäköisesti useimmiten hänen kollegoiltaan tekemättä tai se tehdään vaillinaiseksi. Tässä on yksi eroavaisuus, joka kertaantuu joka päivä kymmenen kertaa eli kerran jokaisen asiakkaan luona. Viikossa viisikymmentä kertaa…

Pukeutumisenkin hän on miettinyt aikoinaan.

- Ei saa ylipukeutua. Täytyy olla käytännölliset vaatteet. Olen usein pajan puolella asiakkaan kanssa. Ei sinne voi tumma puku päällä mennä.

Mitä muuta tämä pohjalainen Huippumyyjä tekee eri tavalla?

- Myyn isompia eriä. Kun asiakas sanoo tarvitsevansa muutaman parin vaikkapa hanskoja, tarjoan heti yhtä tai kahta pakettia. Paketissa on tusina hanskoja. Jos myyn vain kaksi paria, saattaa olla että ne loppuvat kesken ja asiakas joutuu ostamaan kilpailijalta!

Keskivertomyyjän yksi kuolemansynneistä onkin liian vähään tyytyminen. Tähän syntiin Jarkko ei lankea.

Takaiskut taka-alalle

Mitä sitten tapahtuu kun tulee huono päivä, asiat eivät suju, kauppa ei käy, reklamaatioita tulee?

- Takaiskut täytyy nopiaan heittää taka-alalle. Täytyy miettiä, ettei se maailma tähän kaadu, ja sitten keksiä jotain uutta.
Jarkko kertoo, että asiakkaat ovat myös hyviä opettajia tuotteiden suhteen.

- Jos myyn esimerkiksi hitsaustuotteita kaverille, joka hitsaa kahdeksan tuntia päivässä, niin tietenkin hän tietää siitä hitsausalasta enemmän kuin minä. Sanonkin joskus, että kerro ja opeta minullekin, kun tiedät paljon tästä alasta.

Haastavimpia asiakkaita Jarkolle ovat "ylikoulutetut insinöörit", joille ei voi antaa mitään vaihtoehtoja, mutta niitä tulee vastaan kuulemma todella harvoin. Jos joskus tulee reklamaatioita, niin hänen neuvonsa on hoitaa asia nopeasti. Nopeasti ja hyvin hoidettu reklamaatio tuo tyytyväisiä asiakkaita.

Mitä neuvoja Jarkko antaisi henkilölle, joka haluaa pärjätä myyntityössä?

- Myy ensin itsesi, älä hötkyile niiden myyntitulosten kanssa - kyllä niitä sitten tulee. Kuuntele ja ole ystävällinen asiakkaille. Hoida se mitä lupaat. Myyminen on niin maaliman yksikertaasinta hommaa, tiivistää tämä pohjalainen tehopakkaus.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.