Tämä kertomus on moottoripyörämyyjästä Pakesta. Tai oikeastaan Pake myy moottoripyöriä, mönkijöitä ja moottorikelkkoja eli moottorikäyttöisiä vapaa-ajan vekottimia. Hänen tuloksensa ovat erinomaisia - hän tekee hyvin myyntiä ja jättää myös työnantajalleen parhaan katteen myynnistään.

Sen lisäksi tämä hurja tuloksentekijä toimii myymäläpäällikkönä. Myymäläpäällikön toimenkuvaan liittyy monenlaista muuta hommaa myynnin lisäksi; tuotteiden tilaaminen, kampanjoiden suunnittelu ja toteutus, organisaatiosta huolehtiminen, jne. Siitä huolimatta tämä tunnollinen tuloksentekijä myy asiakkailleen liki viisisataa laitetta vuosittain.

Myyntityössä tämä 37-vuotias Huippumyyjä on haastatteluhetkellä toiminut vasta kolme vuotta. Hän on tullut alalle moottoriurheilun kiinnostuksen kautta. Pake on nimittäin aikoinaan ajanut kilpaa rupulikumirenkailla. Heti ensimmäisenä myyntivuonna hän myi yli neljäsataa runkonumeroa. Miten ihmeessä?

- Mielestäni en ole mikään synnynnäinen myyntitykki. Mun faija on tosin aina myynyt. Myyminen on mun mielestäni ollut joskus aikoinaan jopa hieman arveluttava ammatti, hän toteaa rauhalliseen tyylinsä.

Paikalla myymälässä

Pake on lempeän ja luotettavan oloinen ihminen. Hänen kanssaan keskustellessaan tulee sellainen olotila, että jos elämänsä antaisi tämän miehen käsiin, siinä kävisi varmasti hyvin. Hänestä huokuu sellainen luottamus ja varmuus, ettei ole ihme, että hän saa helposti kontaktin monenlaisiin asiakkaisiin.

Millaista Paken mielestä myyntityö on ammattina?

- Työtähän tämä on siinä missä mikä tahansa työ - ei mitenkään erikoista, hän lausahtaa.

Kun kysyin, oliko hänelle yllätys, että hän heti ensimmäisinä myyntivuosina pinkaisi myyntitilastojen kärkeen, hän vastasi:

- Ei ollut yllätys, että se meni hyvin - tai ehkä vähän joo. Oli ensin pieni epävarmuus, mutta toisaalta uskoin, että hyvin käy.

Miten hän sitten saa aikaan tämän huipputuloksen?

- Olen eniten paikalla täällä myymälässä. En ehdi paljon ruokataukoja pitämään. Ei tämä myyminen mitään rakettitiedettä ole. Mietin vähän millaisia asioita mä itse odotan myyjältä. Pitää myös muistaa, että teet sen mitä lupaat. Vaikka oot puhunut kuinka ison reiän päähän, se täytyy hoitaa, hän luonnehtii nasevasti.

Uusia asiakkaita Pake saa ymmärrettävästi nykyisiltä asiakkailtaan. Hänen nykyiset asiakkaansa tulevat uudestaan Paken luo ja tuovat myös kavereitaan. Myyntityö henkilöityy, kun asiakkaat oppivat luottamaan.

Pake arvostaa omaa ammattiaan, työnantajaansa ja myymiään tuotemerkkejä. Tavoitteet laaditaan jokaiselle tilikaudelle, ja se on hänen mielestään hyvä asia.

- Kaikki näkee, mihin pyritään. Se on iisi tapa toimia. Kilpailu tälläkin alalla kiristyy. Työ on sesonkityötä, ja kevät ja alkukesä on tosi kiireistä. Kyllä jaksaminen on juhannuksena kanttu vei ja tatti otsassa. Omasta henkisestä jaksamisesta on pidettävä huolta.

Paken kaltainen tunnollinen ihminen on tietysti altis tekemään liikaa töitä, ja sen hän on tiedostanut.

Kyselyä, ei puhumista

Kuinka tämä tuloksen tekijä tekee myyntiesittelynsä?

- Mulle lähestyminen ja keskustelun aloittaminen asiakkaan kanssa on helppoa. Ei mua jännitä, ei oo ikinä jännittänyt. Lähestyn tuttavallisesti enkä teitittele ketään. Aika vähä mä mitään small-talkia juttelen. Kyselen asiakkaalta, mitä aiot tehdä sillä moottoripyörällä, ja sitten asiakas kertoilee millaiseen käyttöön hän on laitetta hankkimassa. Suurin osa asiakkaista ei oikein tiedä millaista on tullut hakemaan. Kyselen, ja sen parempi mitä vähemmän mä itse puhun. Muut myyjät jää helposti puhuu tuotteesta likaa. Silloin kun puhuu paljon, ei tulosta eli kauppaa tule.

- Pyrin palvelee asiakkaan, vaikka näen, ettei se tällä kerralla osta. Usein kauppa tulee sitten tokalla tai kolmannella kerralla. Tosin kauppaa tehdään myös nopeasti. Nopein kauppani taitaa olla alle kymmeneen minuuttiin tehty. Puolta tuntiakaan ei yleensä kauppaan käytetä aikaa. Kyselen siis käyttötarpeen ja millaista budjettia asiakas on ajatellut.

Tämänkin huippumyyjän mielestä tuotetietous ei paljon ratkaise. Teknisessä kaupassa perustekninen tietous täytyy olla, ja kuitenkin asiakkaita lähinnä kiinnostavat takuut, huollot ja muut käytännön asiat.

Miten sitten varsinainen kaupanpäätös syntyy?

- En koe, että se kaupanpäättäminen on mitenkään vaikeeta. Mä vaan kysyn, että tehdäänkö kaupat ja oon sit hiljaa ja odotan vastausta. Joskus on kyllä vaikeeta olla hiljaa.

Huomioi jokainen asiakas

Mikä sitten motivoi tätä huippumyyjää tekemään hurjan hyvää tulosta ja sen lisäksi supertunnollisesti hoitamaan liikkeen muita asioita?

- En mä niin tunnollinen oo. Oon velvollisuudentuntoinen mutten pedantti. Tiedän, mitä vaaditaan. Se on mun työ, ja siitä mulle maksetaan. Vihaan sitä, kun joku ei tee töitään! Siis jättää hommansa tekemättä. Tää myyminen on mulle työtä. Kauppa on se väline, ja kivahan se on kun kauppaa tulee. Mua motivoi se kun teen työni, ja mua arvostetaan. Mä oon lojaali mun esimiehelle, se arvostaa mun tekemistäni ja se on mulle tärkeetä.

- Ai mitä teen eri tavalla kuin muut? Mua kiinnostaa jokainen asiakas. Huomioin jokaisen asiakkaan, niinpä en ainakaan menetä mitään. Ainahan siinä on mahdollisuus tehdä handeli, kun kyselee.

Minkä neuvon tämä sydämellinen huippumyyjä antaisi myyjälle, joka haluaa tulla hyväksi myyjäksi?

- Asiakas ekaks. Asiakkaan täytyy olla tärkein meille kaikille, Pake painottaa.

Näillä periaatteilla ja toimenpiteillä hän myy yli kaksi kertaa enemmän kuin keskivertomyyjä heidän alallaan. Huimaa tulosta, eikö totta?

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.