Tämä kertomus kertoo myyntimiehestä nimeltä Mika. Hän myy toimistotarvikkeita ja liikelahjoja, ja yli puolet käynneistä hän luukuttaa eli menee asiakkaan luo ilman ajan varausta. Hän on haastatteluhetkellä yrityksensä paras myyjä, kun verrataan sekä myyntiä että katetta.

Rinta rinnan myyntituloksissa kulkee eräs hänen kollegansa. Tämä kaksikko toimii toinen toisensa jäniksenä eli kirittäjänä. Niinpä joskus, kun Mika menee aikaisin aamulla asiakkaalle ja saa kaupan tehdyksi, hän soittaa muina miehinä kyseiselle kollegalle ja kysyy viattoman oloisena kuulumisia. Tällöin toinen tietysti jo arvaa millä asialla kaveri on. Tällainen keskinäinen kilpailu on omiaan lisäämään myynti-intoa.

Raivostuttavat nollapäivät

Kun kysyin Mikalta millaista myyntityö on hänen mielestään ammattina, hän vastaa:

- Parasta mitä tiedän! Ei tään parempaa hommaa oo. Omasta itsestä on kiinni kaikki. Saa liikkua ja päättää itse mitä tekee ja tienaa. Heti aluksi ajattelin, että tää vois olla kivaa ja nää tuotteet kans - kaikkihan mappeja tarvitsee.

Tuleeko aina kauppaa vai onko joskus huonoja päiviä?

- Pidän kirjaa nollapäivistä eli päivistä, jolloin ei tule kauppaa ollenkaan. Se on erittäin raivostuttavaa. Edellinen nollapäivä tuli noin kolme kuukautta sitten. Onneksi niitä tulee harvoin. Seuraavana päivänä on kyllä sitten tappamisen meininki kaupan teossa! ilmaisee tämä huippumyyjä.

Miten Mika jakaa aikansa ja mitä työpäivän aikana tapahtuu?

- Teen töitä viitenä päivänä viikossa. Olen liikenteessä seitsemältä aamulla ja lopettelen klo 17–17.30. Illalla katson jo valmiiksi seuraavaa päivää. Katson sen järjestyksen missä minnekin menen. Teen noin kymmenen käyntiä päivässä. Joskus oon tehnyt 20 - 25 käyntiä päivässä. Eroan muista myyjistä esimerkiksi tuon lähtöajan suhteen. Olen aikaisin liikkeellä enkä turhaan istu Shellillä.

Mika on toiminut myyntityössä yhdeksän vuotta ja koko ajan saman työnantajan palveluksessa. Noin neljän vuoden työskentelyn jälkeen hän oli ensimmäisen kerran myyntitilastojen ykkönen. Se tuntui mukavalle, joten hän nosti tavoitteitaan entistä korkeammalle.

- Kyllä minua on kyselty muualle, mutta mulla on niin hyvä esimies ja työnantaja, etten oo lähtenyt. Meillä on hyvät tuotteet, liikkumavapaus ja hyvät bonukset.

Kuukauden ensimmäinen

Miten ja mille osa-alueille Mikalla on tavoitteita?

- Mulla on tavoitteet myyntivuosittain. Päälliköt ne sanoo, ja sitten nostan tarvittaessa tavoitetta itse. Jaan tavoitteen kuukaudelle, viikolle, ja mulla on tietysti tavoitteena myös minimi päivä- ja viikkomyyntitavoite. Kuukauden eka päivä on aina tosi tärkee. Kun se menee hyvin, niin hymyilyttää. Sitten ei tartte edetä veren maku suussa.

Mikallakin on henkilökohtaisessa elämässä tavoitteita esimerkiksi kodin hankinnan suhteen ja niin edelleen. Mistä Mika sitten saa uusia asiakkaita?

- Nykyiset asiakkaat joskus kertoo, ja sitten pidän silmäni auki. Kun huomaan, etten tuolla ole käyny, niin menen sinne.

Mika menee asiakkaan luo mukanaan ja mielessään pari tuotetta, joita hän ehdottaa asiakkaalle. Myyntiesittely on aika nopea eli maksimissaan noin 15 minuuttia. Hän on miettinyt ja suunnitellut mielessään myyntiesittelyn; millainen aloitus, mitkä tuotteet, määrät ja niin edelleen.

Yksi huomion arvoinen seikka täälläkin huippumyyjällä on keskikaupan arvo, joka on suurempi kuin muilla myyjillä. Rivin arvo ja tilauksen kokonaisarvo on siis suurempi. Tämä onkin yksi yhteinen piirre huippumyyjillä eli he myyvät rohkeammin myös määrää ja hinnakkaampia tuotteita kuin keskivertomyyjät. Näin he saavat samalla käyntimäärillä eli samalla työmäärällä enemmän kauppaa aikaan kuin muut myyjät. Yksi myyjän kuolemansynneistä onkin liian vähään tyytyminen.

"Se, joka nauraa aina"

Oman myyntityönsä lisäksi Mika opettaa uusia myyjiä myymään. Hän kertoo näkevänsä melko nopeasti uudesta myyjästä millainen myyntiura kyseisellä kaverilla on edessään.

- Jos uusi myyjä keksii koko ajan syitä, miksi ei voi tarttua oven kahvaan ja mennä tuohon tai tuohon paikkaan, ei ennuste ole kovin hyvä. Sen sijaan, jos rohkeasti avataan ovia ja myyjä on oikealla lailla innostunut, myyjällä on myös paljon mahdollisuuksia. Säälittäviä ovat myös sellaiset pitkään myyntialalla olleet, jotka muistelevat koko ajan monia vuosia taaksepäin - kyllä minäkin silloin ja silloin möin niin ja niin paljon… Nyt on tämä päivä ja aika, miksi eivät myy nyt? Mika tokaisee.

Mikan mielestä henkilö, joka ei ole ennen ollut myyntityössä, on jopa helpompi kouluttaa myyjäksi kuin sellainen, jolla on myyntikokemusta. Ei tarvitse opetella pois vanhoista pahoista tavoista.

Mikalla on laaja tuotevalikoima ja hän nappaa mukaansa ne tuotteet, jotka kulloinkin tarttuvat silmään. Mikan ulkoinen olemus on siisti ja asiallinen; puku ja solmio. Ei kuulemma aina solmiota, mutta aina siistin tyylikäs. Mikan silmät hymyilevät koko ajan. Eräs asiakas onkin luonnehtinut Mikaa siten, että "Ai niin, sinä olet se, joka nauraa aina ja jolla on aina hiukset pystyssä."

Mika käy asiakkaidensa luona parin kuukauden välein ja tapaa noin viidetsadat kasvot vuosittain. Siihen joukkoon mahtuu monenlaisia persoonallisuuksia ja monen ikäisiäkin asiakkaita.

Kaupanpäättämisen Mika kysyy luontevasti määriä kysyessään. Jos asiakas sanoo, että haluaa miettiä vielä, hän kysyy, että miksi miettiä vielä. Täten hän rohkaisee asiakasta tekemään päätöksen saman tien.

Harjoittele etukäteen

Mitä Mika tekee toisin kuin kollegansa?

- Ensinnäkin lähden töihin tarpeeksi ajoissa, toiseksi mulla on omat selkeät tavoitteet ja kolmanneksi asenteeni on, ettei voi tulla nollapäivää. Miksi ihmeessä lähteä edes liikkeelle, jos jo etukäteen miettii, että tulee huono päivä. Eikä meidänkään firmassa montaa ole, jotka saavat kaupat tehtyä ennen kello kahdeksaa aamulla.

Millaisen neuvon tämä huippumyyjä antaa myyjälle, joka haluaa huipulle?

- Lähde ennakkoluulottomasti liikkeelle, demoa myyntiesittely vaikkapa puolisollesi eli harjoittele sitä etukäteen. Ovi auki, ja sisälle asiakkaan luo. Uskallat mennä, ja uskallat tehdä kauppaa. Myyjiä on monenlaisia. On niitä, jotka sanoo tekevänsä ja niitä, jotka tekee kauppaa.

Tuotteiden hinta ei Mikan mukaan ratkaise kauppaa vaan muut asiat.

Mikä häntä motivoi tekemään jatkuvasti huippumyyntiä?

- Haluan olla paras. Ei oo mitään järkee lähtee pyörimään tuonne kentälle. Kun oon itse päässyt tyhjästä näin pitkälle ilman että kukaan on auttanut, niin onhan se mukava. Ei tartte selitellä - numerot kun eivät valehtele! tiivistää tämä huippumyyjä.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.