Blogin arkisto

Huippumyyjä: "Tykkään myydä autoja"

Share |

Maanantai 4.1.2010 - Tuija Rummukainen


Tämä Huippumyyjä seurasi autokauppaa jo pikkupoikana. Hänen kotinsa lähistöllä oli autokauppa ja pojalla oli lupa olla autokaupassa, jos ei rikkonut mitään eikä ollut häiriöksi. Tällä tavalla jo 6 - 7-vuotiaana Tatu sai ensimmäisen kosketuksensa autokauppaan.

- Olin siellä kaiket päivät ja seurasin, kuinka automyyjät toimivat, ja imin tietoa itseeni. Katselin kaupan tekoa.

Tatu sanoo tienneensä jo hyvin nuorena, että hänestä tulee automyyjä. Kuitenkin elämä kuljetti ensin hieman toisaalle. Hän opiskeli rakennusalaa ja työskenteli elementtitehtaalla työnjohtajana. Hän vaihtoi usein autoja ja silloinen vaimo huomautti, että halvemmaksi tulisi, jos olisit itse automyyjä. Lopulta hänestä tuli useiden sattumien kautta automyyjä.

- Aina olen myynyt, mitä on tarvinnut. Kun aloitin maaliskuun lopussa, olin ykkösmyyjä jo huhtikuussa.

Helppoa ja nopeaa kauppaa

Tatu myy autoja pienessä kaupungissa, ja hän myy yli 400 autoa vuodessa. Se on iso määrä pienessä kaupungissa. Kuinka hän sen tekee?

- Tykkään myydä autoja. Nimenomaan autoja. Kai siitä saa jonkinlaisia kiksejä, kun saa kaupan tehdyksi. Lähes aina arvaan, mitä asiakas seuraavaksi sanoo. Eivät ne asiakkaat niin kovin paljon toisistaan eroa. Koetan saada tilanteen helpoksi. Jutustelen ekaks ja kyselen.

Tatu kertoo, että pienessä kaupungissa löytää helposti jutun juurta asiakkaiden kanssa; on yhteisiä tuttuja tai harrastuksia. Hyvin nopeasti kuitenkin mennään varsinaiseen asiaan.

- Yksinkertaistan asioita, enkä heti kuljeta asiakasta kahville.

Tatu kertoo, että nopeimmillaan kauppa paperitöineen tehdään kahteenkymmeneen minuuttiin! Keskivertomyyjähän väittää, ettei se ole mahdollista, mutta tämäkin huippumyyjä tietää, että ostaminen pitää tehdä asiakkaalle helpoksi.

Tatu tiedostaa olevansa automyyjä. Hän on automyyjä 24 tuntia vuorokaudessa. Hän kertoo, ettei vapaa-ajallaan yleensä viitsi lähteä esimerkiksi kapakkaan, sillä yleensä siellä puhutaan työasioista jonkun asiakkaan kanssa.

Ulkoinen olemus Tatulla kertoo sen, että hän on automyyjä; siisti kauluspaita, solmio, pikkutakki ja solmioneula - joka muuten on varustettu firman tai automerkin logolla.

Autoon istumaan

Tuotteesta Tatu innostuu helposti. Hän avaa keskustelun asiakkaan kanssa esimerkiksi kysymällä: "Autoasioissako olette liikkeellä?" Usein asiakkaat sanovat, että ovat vain katselemassa. Kuitenkin jos asiakas on jo autokauppaan sisälle tullut, niin kyllä hän usein on halukas myös kaupan tekoon.

- Eivät ainakaan naiset tule huvikseen autokauppaan kävelemään!

Sitten Tatu kyselee asiakkaalta, mitä autoja asiakas on jo käynyt katselemassa. Näin hän saa nopeasti kartoitettua millaista menopeliä asiakkaalle kannattanee suositella.

- Näytän aina jotain autoa ja istutan asiakasta siinä.

Tatun mielestä asiakkaat eivät nykyisin niin ihmeitä tuotteista kysele. Riittää kun tietää huoltovälit, vakiovarusteet, akun sijainnin ja muutamat muut perusasiat.

Tatu nauttii monen vakioasiakkaan luottamusta. Asiakkaat sanovat Tatulle joskus: "Jos sie kerran sanot että tää on kunnossa, niin kyllä se sillon on." Yli puolet Tatun asiakkaista ostaa auton ensimmäisellä käyntikerralla.

- Kun kaikki yksityiskohdat tuotteesta ja vaihdokista on selvillä, kysyn tilausta. Jos sitten asiakas sanoo että täytyy miettiä vielä, mie kysyn jotta mitä myö tätä selevää asiaa enää miettimään - tehään kaupat pois.

Ja Tatun innostavaan ja lupsakkaan kysymykseen on helppo vastata myöntävästi.

Tatun työpäivät ovat 9 - 18 tunnin mittaisia. Lauantaina ollaan tietysti töissä.

- Seurustelu-upseerin hommia mie en kyllä paljoo tee eli kahvin keittoa ja esitetelineiden täyttöä. Miulla on aina se kaupan teko mielessä.

Lomaa hän viettää neljä viikkoa - jos malttaa. Lomalla hän lähtee veneilemään ja kuvaa luontoa järveltä käsin. Se rauhoittaa ja saa ajatukset pois työstä. Talvella hän sitten katselee kuvaamiaan videoita.

Ongelmat tuulikaapin imuun

Tatu on 18-vuotisen myyntiuransa aikana tavannut monenlaisia asiakkaita. Millaiset ihmiset ovat helpoimpia asiakkaita Tatulle?

- Hitaat ihmiset tekevät helposti kaupan. Eikä niitä vaikeita asiakkaita oikein olekaan. Paitsi besserwissereitä mie väistelen. Sitten joskus käy niin, että asiakas kysyy heti aluksi käytetystä autosta, että onko näillä muuta takuuta kuin kuluttajasuojalain vaatima takuu, niin kaupanteon into lörpsähtää. Tällöin mie annan asiakkaalle esitteen ja saattelen sinne ulko-oven lähelle. Siitä se tuulikaappi ikään kuin imaisee sen asiakkaan ulos liikkeestä. Ei sellasiin kannata tuhlata aikaa, jos haistaa harmit heti aluksi, kommentoi Tatu.

Tällä tavoin monet muutkin huippumyyjät haistavat ongelmat jo etukäteen, ja poistavat sitten aikavarkaat tieltään. He eivät joudu ongelmatilanteisiin yhtä helposti kuin muut myyjät, vaan suorastaan karttavat ongelmia.

- Myyminen pitää muistaa pitää riittävän yksinkertaisena. Jos siellä konepellin alla vietetään aikaa puoli tuntia, niin se on ihan liikaa. Asiat vaan mutkistuvat.

Millaisen vinkin Tatu antaisi myyjälle joka haluaa huippumyyjäksi?

- Tuote-esittelijöitä on paljon ja myyjiä vähän. Ei pidä mennä toimistoon piiloon vaan tarttua rohkeesti kaupan tekoon! innostaa tämä huippumyyjä.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.

Avainsanat: Tuija Rummukainen, myyntityö, myynti, huippumyyjä


Kommentit

6.1.2010 22:57  Hevimies

"Sitten joskus käy niin, että asiakas kysyy heti aluksi käytetystä autosta, että onko näillä muuta takuuta kuin kuluttajasuojalain vaatima takuu, niin kaupanteon into lörpsähtää. Tällöin mie annan asiakkaalle esitteen ja saattelen sinne ulko-oven lähelle. Siitä se tuulikaappi ikään kuin imaisee sen asiakkaan ulos liikkeestä. "

Aika paska myyjä jos päättää jo valmiiksi asiakkaan puolesta että se ei osta.

7.1.2010 19:09  ???

Om tainnu kirjoittaja vähän oikaista tai muuntaa, kuulostaa älyttömältä.

12.1.2010 10:08  Jussi

Ei nykyään autoja enää varsinaisesti myydä. Ihmiset katsovat netistä mitä haluavat,ja hakevat sen. Siitä syystä selvitään vain paperien tekemisellä, joka vie tuon 20minuuttia, kun "myyjä" höpöttää omiaan

12.1.2010 10:38  Kyllä myyjissä ja myyntituloksissa on eroja

Ei kyllä pidä paikkaansa. Vai miten muuten on mahdollista, että saman liikkeen samassa tehtävässä olevat myyjät myyvät niin eri määriä ja toiset saavat hintaa ja toiset ei.

12.1.2010 12:39  Jussi

Jotkut "myyjistä" eivät nouse lainkaan tuolistaan. Ne jotka viitsivät olla edes lähellä asiakasta SAAVAT kaupat. Myyntityötä ei juuri tarvita..

Eri asia oli silloin, kun autokaupoissa pyörittiin huvikseen vailla minkäänlaisia autonvaihtoajatuksia. Nykyään on asiat toisin. Mieleinen auto katsotaan verkosta, ja sitä mennään katsomaan.

12.1.2010 15:11  Myyntityötä tarvitaan autokaupassa ja paljon tarvitaankin

Myyntityöhön kuuluu myös"tuolista lähteminen". Niin kuin useimpiin töihin.
Jos ei nouse tuolista tässä työssä ei tee töitä. Se että saa hintaa, eikä myy kaikkein alimmalla mahdollisella hinnalla ja vaihtohyvityksen yms. on myyntityötä myös. Autoa mennään katsomaan kyllä autoliikkeeseenkin, kun katsotaan verkosta tai edelleen ilmoitus lehdestä. Totta. Ei kai sitä voi arvata missä tietyt autot myynnissä.
Myyntityötä tarvitaan silti ja paljon.
Hyvä automyyjä saa asiakkaan ostamaan ja silloin voi syntyä käsitys ettei tarvinnut myydä. Hyvälle myyjälle tämä tapahtuu niin, että se näyttää helpolta. Yritäpä ite. Myydä siis kymmeniä / satoja autoja, kymmenille / sadoille asiakkaille.

28.9.2010 21:55  Birgitta

Oli hyvä kirjoitus, niinhän se on että mikä näyttää helpolta ja sujuu kuin tanssi on usein monenkin vuoden harjoittelun tulos. Pelkästään jutun perusteella sain Tatusta hyvän kuvan ja ostaisin vermaan häneltä auton jos autoa olisin hankkimassa. Ilmeisen hyvä myyjä siis.

9.6.2011 18:43  Moneybookers

Onko nykyään enää edes sellaisia myyntitilanteita että ostajalla ei ole mitään ennakkotietoja tuotteesta (autosta) ja on näinollen alttiina myyjän hehkutukselle?

9.6.2011 19:48  AP

Yritysmyynnissä paljonkin. Automyynnissä kait harvemmin.

9.6.2011 20:13  Pauli Vuorio

Pelkästään hehkuttava myyjä ei oikeastaan ole kovinkaan hyvä myyjän määritelmä yleistykseksi tänä päivänä. Todellisuudessa suurin osa ammattimyyjistä ei sanan varsinaisessa merkityksessä hehkuta lainkaan.
Tämä riippuu tietenkin alasta ja myynninohjauksestakin.
Myyjän hehkutus ei myöskään välttämättä perustu yliargumentointiin tai liioitteluun, kuten karrikoitu myyjän kuva usein mielletään. Joiden ihmisten muistissa olevat "kuvat" myyjistä ovat kymmenien vuosien takaa ja sitä jolta ostetaan tänä päivänä ei myyjäksi edes mielletä kun se ei vastaa karrikoitua käsitystä siitä mikä on myyjä.
Tässä pätee vanha laki: negatiiviset asiat muistetaan paremmin, kuin positiiviset. Jotta puskaradio toimii käänteisesti palvelun pitää olla älyttömän hyvää, suorastaan poikkeuksellista verrattuna siihen, miten helposti negatiivinen puskaradio toimii.
Tämä näkyy myös mediassa.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini