- Olen aina ollut ykkönen, niin kauan kun olen tätä myyntityötä tehnyt. Kerrankin voitin kuukauden mittaisen myyntikilpailun, vaikka olin tuosta kuukaudesta kaksi viikkoa lomalla, kertoo historiastaan Kalervo.

Hän on haastatteluhetkellä 61-vuotias. Myyntityötä hän on tehnyt 37 vuotta. Hän myy taloja eli koteja ihmisille. Hän on joka vuosi edustamansa talomalliston ykkönen, ylivoimainen ykkönen.

Vuosittain hän myy yli sata kohdetta ja parhaimpina vuosina liki 150. Muut myyvät noin 50 kappaletta. Kuinka hän sen tekee?

- Nautin kaupan teosta ja nautin asiakkaan luottamusta. Tässä työssä täytyy joskus palvella, vaikkei heti saisi rahaakaan palvelustaan, kertoo tämä konkari.

Tekoja, ei selityksiä

Kalervo on ollut mukana myös edustamansa talomerkin tuotekehitystyössä ja on selvästi ylpeä myymistään tuotteista. Talojen myynnissä, niin kuin monen muunkin tuotteen ja palvelun myynnissä, myyjän tehtäviin kuuluu paljon muutakin kuin pelkkä myyntiesittely. On kaikenlaista etukäteen ja jälkikäteen tehtävää työtä. Kalervolla on oma tiimi auttamassa näissä muissa töissä.

Sen jälkeen kun talokauppias saa kaupan tehdyksi asiakkaan kanssa, yhteistyö vasta toden teolla alkaa. Joskus, kun työmaalla sitten on ongelmia tai joku asia ei suju niin kuin on sovittu, Kalervoa potuttaa, mutta hän selvittää asian heti. Hän ei kunnioita selityksiä - teot kiinnostavat, eivät selitykset. Näin hän itse toimii myös omiin asiakkaisiin päin.

- Omaa ajankäytönhallintaani on oikeiden ostavien asiakkaiden löytäminen monien kyselijöiden joukosta.

"Sitoudun auttamaan asiakasta"

On paljon ihmisiä, jotka haaveilevat omasta talosta, mutteivät syystä tai toisesta oikeasti ole ostamassa taloa. Jos myyjä käyttää aikansa palvelemalla näitä ei-potentiaalisia asiakkaita, hänen myyntituloksensa ovat vaatimattomat.

Kalervon ja monen muun huippumyyjän yksi myynnin ammattitaitoon olennaisesti liittyvä asia on juuri tämän karsinnan tekeminen. He osaavat ja uskaltavat karsia ajankäytöstään pois sellaiset asiakaskandidaatit, joitten kanssa kauppaa ei synny. Miten he sen tekevät, etteivät tule karsineeksi vääriä eli todellisia asiakkaita?

Ajan kuluessa ja vuosien varrella huippumyyjät joko tietoisesti tai tiedostamattaan analysoivat asiakkaitaan ja tekemisiään. He miettivät, millaisten asiakkaiden kanssa kaupat todella syntyvät ja ketkä ovat niitä, joiden kanssa kauppaa ei todennäköisesti tule. Esimerkiksi Kalervon myymissä tuotteissa, omakotitaloissa, on valtavasti oheistyötä, joka on tehtävä ennen kuin päästään varsinaiseen myyntiin.

- Lupaan asiakkaalle, ettei hänen välttämättä tarvitse tutustua kehenkään muuhun meidän yrityksessämme kuin minuun. Hoidan siis alkupalaverista lähtien kaikki talotoimitukseen liittyvät vaiheet keskitetysti itse. Silloin asiakkaan ei tarvitse touhuta monien henkilöiden kanssa. Tällainen lupaus tietää sitä, että sitoudun auttamaan asiakasta joka tilanteessa enkä pompottele häntä, sanoo Kalervo.

Hän kuuluu siihen myyjäryhmään, joka on aina asiakkaan tavoitettavissa. Hänellä on kännykkä aina auki, ja hän huolehtii asiakkaansa asioista. On helppo arvata, mistä Kalervon uudet asiakkaat tulevat. Hän saa jatkuvasti suositusten kautta uusia asiakkaita. Suosittelijoina ovat ihmiset, jotka ovat aiemmin ostaneet Kalervolta. Onpa hänellä asiakkaita jo useassa sukupolvessa: pariskunta on ostanut häneltä talon ja myöhemmin heidän lapsensa, jne.

Nitron oton aika

Miten Kalervon varsinainen myyntitapahtuma kulkee? Hän tapaa asiakkaansa toimistollaan. Siellä on varattu viihdykettä myös perheen junioreille eli siellä on leikkinurkkaus ja leluja, jotta lapset viihtyvät ja aikuiset saavat rauhassa keskustella taloasioista.

Kalervo kyselee asiakkailta heidän tarpeistaan ja budjeteistaan. Tämä neuvontapalaveri kestää 1–2 tuntia. Sitten Kalervo antaa perheelle kotiläksyn. Hän pyytää asiakkaitaan kirjaamaan ylös perheen asioita: harrastukset, lemmikit, miten vapaa-aikaa vietetään, miten perheessä toimitaan kun tulee vieraita ja niin edelleen.

Melko huikeaa eikö totta? Myyjä on todella kiinnostunut asiakkaansa elämästä. Hän pyytää asiakasta toimittamaan kyseiset tiedot sähköpostilla, jonka jälkeen Kalervo voi alkaa suunnittelemaan sopivanlaista kotia perheelle. Hän tekee luonnokset, ja sitten pidetään palaveria ja tehdään tarvittavat korjaukset ja muutokset.
Sen jälkeen Kalervo lähettää kuvat tehtaalle ja muodostaa paketin hintoineen. Sitten jälleen kokoonnutaan ja käydään ehdotus läpi sivu sivulta. Jokainen sivu allekirjoitetaan. Näin ollen se tulee käytyä läpi huolella.

- Annan tarjouksen aina henkilökohtaisesti. Viimeisellä sivulla on hinta, ja sanonkin jo asiakkaalle, että nyt on nitron oton aika. Sitten kehotan asiakasta miettimään ja tekemään hyviä päätöksiä. Sanon, että teittepä minkä päätöksen tahansa, se on oikea. En saa kaikkia kauppoja, mutta saan paljon kauppoja. Kun asiakas sitten tekee ostopäätöksen, kiitän luottamuksesta, en kaupasta, tarkentaa tämä huippumyyjä.

- Sitten puen heidän ylleen rakentajan liivit.

Kyltin siemeniä kylvämässä

Kalervon ulkoinen olemus on rennon kansanmiehen olemus. Hänen työpäiväänsä kuuluu asiakastapaamisia toimistolla, työmaakäyntejä ja niin edelleen eli myös pukeutumisen on oltava sen mukaista. Kuitenkin hän pitää huolen, että vaatteet ovat ehjät ja puhtaat.

- Kravatista luovuin kun täytin 50 vuotta, hän kertoo.

Joskus ihmiset ovat maininneet Kalervolle, että jossakin päin on pelkästään Kalervon edustaman talotehtaan kylttejä, joissa on Kalervon nimi, ilmoittamassa tulevista kodeista, joita hän on myynyt.

- Olen sanonut, että kiertelen kylvämässä kyltin siemeniä, jos ei näy puita. Niistä sitten aikanaan tulee kylttejä, ilmoittaa Kalervo.

- Mielestäni en tee myyntityötä vaan otan osaa asiakkaan elämään ja paneudun huolella asioihin. Jaksan murehtia, enkä anna periksi. Luon luottamusta ja otollisen ilmapiirin. Tämä on pitkäjänteistä työtä. Joillekin asiakkaille olen myynyt jo kolme taloa. Eräs asiakkaani vaihtoi vaimoa, ja tuli taas ostamaan minulta taloa. Sanoin hänelle toisen kauppamme jälkeen, että jos elämäsi jatkuu tuollaisena, olet taas tervetullut, hän kertoilee.

- Joskus käy niin, että pariskunnat ovat keskenään eri mieltä jostain asiasta. Silloin sanon, etten ole kenenkään puolella vaan kerron oman mielipiteeni asiasta.

Tutustu tuotteeseesi

Kalervo kertoo, että häntä harmittaa, kun myyntityössä näkee myyjiä, jotka eivät tunne tuotettaan eivätkä asiakastaan. Sorrutaan valehteluun ja ylimyymiseen tai haukutaan kilpailijan tuotetta.

- En puutu kilpailijoiden tuotteen laatuun vaan tarvittaessa tuotteiden eroihin.

Kalervon mukaan pelottavimpia asiakkaita ovat ne, jotka luulevat tietävänsä rakentamisesta kaiken, mutta eivät tiedä.

Mikä Kalervoa motivoi, ja millaisia tavoitteita hänellä on elämässään?

- Ei raha ole enää tavoite. Onhan se mukava, kun ei tartte pennejä laskee. Lastenlasten kehitystä ja varttumista on mukava katsella. Elämä on ihmisen parasta aikaa - sanoo Matti Nykänen - ja olen tismalleen samaa mieltä! virnistää Kalervo.

Millaisen neuvon tämä pitkän linjan myyntimies antaisi myyjälle, joka haluaa tulla huippumyyjäksi?

- Tutustu tuotteeseen mitä myyt, napauttaa Kalervo topakasti.

Teksti on poiminta Tuija Rummukaisen kirjasta Huippumyyjä.