Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Sen sijaan, että myyjä keskustelisi asiakkaan kanssa tuotteesta ja sen ominaisuuksista, myyjän tulee keskustella asiakkaan liiketoiminnasta.

Muuta asiakaskeskustelua. Puhu asiakkaan kanssa asiakkaan liiketoiminnasta ja esitä näkemyksiä.

Keskustelu ei kuitenkaan voi olla asiakkaan tenttaamista hänen tavoitteistaan, suunnitelmista ja ongelmista, joita pitäisi ratkaista.

Keskustelun on oltava näkemyksellinen.

Myyjillä on yleensä huomattava määrä tietoa ja osaamista hänen asiakkaittensa liiketoiminnasta, tarpeista, tavoitteista ja ongelmista.

Kun myyjä pukee esityksensä ja sitä kautta asiakaskeskustelun muotoon, jossa hän esittää asiakkaalle näkemyksellistä tietoa, joka hyödyttää asiakasta ja hänen liiketoimintaansa, positio myyjä itsensä omaan kategoriaansa.

Sitä kategoriaa voi kutsua nimellä luotettava neuvonantaja. Englanniksi se on trusted advisor.

Tekemällä noin jäävät kilpailijat, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista kategoriaan, jota voi kutsua hyväksytty tavaran toimittaja eli myyjäksi, jonka tuote tai palvelu täyttää asiakkaan määrittämät speksit.

Myyjänä esitä uutta tietoa, joka auttaa asiakastasi.

Asiakkaasi haluaa jotakin, mutta asiakas ei ole usein kaikkitietävä kingi ja hänen halunsa voi erota siitä mitä hän tarvitsee. Esimerkiksi asiakas voi haluta CRM-järjestelmän, mutta hän ei ehkä ole asiantuntija CRM-järjestelmän käytössä myynnin toteuttamisessa ja johtamisessa, mutta myyjä voi olla ja voi esittää näkemyksiään siitä.

Kun myyjä voi osoittaa, mitä asiakas todellisuudessa tarvitsee, myyjästä tulee asiakkaan neuvonantaja.

Yksittäiset myyjät, eivät yleensä ainakaan kaikki, omaa tietoa ja osaamista, jotta he voisivat esiintyä neuvonantajina. Myyjäyrityksessä on kuitenkin olemassa sitä tietoa. Sitä on markkinoinnissa, yritysjohdossa, myynnin johdossa ja yksittäisillä pätevillä myyjillä, jotka ovat omin nokkineensa kehittäneet näkemyksiä, joista kertovat omille asiakkailleen.

Yritysjohtajana ja myynnin johtajana voit laatia asiakaskeskustelujen aiheita, joita kaikki myyjät voivat käyttää. Tällä tapaa voit kehittää koko myyntiarmeijaasi luotettavaksi neuvonantajakumppaniksi yrityksen asiakkaille.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi