Kuuletko sinä?

Perjantai 30.11.2012 - Heikki Luoma

Eräältä huippumyyjältä kysyttiin mikä hänen salaisuutensa on. Huippumyyjä vastasi: "Minulla on kaksi korvaa ja vain yksi suu".

Hän käytti molempia korviaan. Hän kuunteli, mutta puhui vähän.

Paradoksaalisesti hyvinä myyjinä pidetään usein moottoriturpia, jotka puhuvat tolkuttomasti suun täydeltä.

Tutkimusten mukaan kuitenkin valtaosa menestyvistä myyjistä on introverttejä persoonallisuuksia, joille on tyypillistä olla enemmän hiljaa ja kuunnella muita kuin olla itse äänessä.

Lue lisää »

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Keskiviikko 21.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.

Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.

Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?

Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden myyjän palkkaaminen on kannattamatonta. Silloin on oltava palkaamatta.

Lue lisää »

Kerron yhden myyjän valmennuskeinon, jota voit alkaa käyttää saman tien

Perjantai 16.11.2012 - Heikki Luoma

Yrityksessä on muutama huipputason myyjä. Ei ole tavatonta, että 20 % myyjistä myy yli 50 %. Lopuille 80 %:lle jää jaettavaksi puolet myynnistä. Heistä 20 % voi olla huonoja myyjiä, jota voi luonnehtia, että he ovat väärässä ammatissa.

Yritysjohto ja myyntijohto haluavat totta kai, että myynti kasvaa. Se on selvää.

Pulma onkin löytää keinot.

Kerron yhden keinon, jota voit alkaa käyttää saman tien.

Ensimmäinen ohjeeni on. Selvitä ketkä kuuluvat 20 % parhaaseen ryhmään. Jätä heidät sitten tekemään sitä missä he ovat hyviä.

Lue lisää »

Näkemyksellisellä liiketoimintaa koskevalla keskustelulla erottaudut kilpailijoista, jotka puhuvat tuoteominaisuuksista

Keskiviikko 7.11.2012 - Heikki Luoma

Asiakkaalle ei enää usein ole väliä, minkä tuotteen hän ostaa. Useimmat tuotteet ovat tarpeeksi hyviä suurimmalle osalle asiakkaista.

Erityisesti tietotekniikkatuotteet ovat sellaisia, joissa on ominaisuuksia enemmän kuin mitä keskimääräinen käyttäjä koskaan tulee käyttämään.

Kun kaikki tuotteet täyttävät asiakkaiden vaatimukset ominaisuuksien osalta ja kaikki myyjät keskustelevat ominaisuuksista asiakkaan kanssa, ei kukaan erotu toisistaan ja ainoaksi erottautumistekijäksi jää hinta.

Asiakaskeskustelua muuttamalla myyjä voi murtautua ulos ja erottautua muista.

Lue lisää »

Myyntitoiminnan innovaatiot - laiminlyöty yritystoiminnan alue

Perjantai 2.11.2012 - Heikki Luoma

Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Lue lisää »