Blogin arkisto

Pienen yrityksen muna vai kana -ongelma. Ensin myyntiä vai myyjiä?

Share |

Keskiviikko 21.11.2012 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgYrityksessä voi olla sellainen tilanne, ettei uutta myyjää voi palkata. Ei ole varaa palkata.

Laskelmat osoittavat, että uuden myyjän pitäisi saada kauppoja enemmän kuin järkevästi ajatellen on mahdollista. Myyjää ei silloin palkata.

Kyse on muna vai kana -ongelmasta. Kumpi on ensin. Myyntiä vai myyjiä?

Järkevä analyysi ja laskelma voi osoittaa, että uuden myyjän palkkaaminen on kannattamatonta. Silloin on oltava palkaamatta.

Myyjän palkkaaminen on onneksi vain yksi keinoista myynnin lisäämiseksi.

On monia muitakin keinoja.

Perusjako on myydä lisää olemassa oleville asiakkaille ja hankkia uusia asiakkaita.

Nykyisille asiakkaille tapahtuvaan lisämyyntiin sopii ns account mananement -malli. Prosessi ja tapa toimia niin, että asiakkaalta tunnistetaan uusia mahdollisuuksia. Bonuksena on usein parantunut asiakastyytyväisyys. Tämä on yleensä helppo toteuttaa olemassa olevan henkilöstön voimin.

Uusasiakashankinnassa voi parantaa sen prosesseja. Niistä voi tehdä helpompia ja vähemmän aikaa kuluttavia. Ajastahan on pula.

Sen sijaan, että soittelisi tapaamisia – tyypillistä yritysmyyjän työtä – toimiikin toisin.

Voi lähettää perinteisiä suoria. Niillä voi luoda kysyntää, joka saa asiakkaat ottamaan yhteyttä myyjään.

Olen itse tehnyt niin mm vientimyynnissä. Potentiaaliset asiakkaat Ruotsista, Norjasta ja Tanskasta soittivat minulle. Tiedän siis mistä puhun.

Seminaarit, aamiastilaisuudet, verkottumiset, lehtihaastattelut ja monet muut keinot ovat olemassa. Samoin uuden teknologian mahdollistamat sosiaalisen median keinot, email-kampanjat ja blogit.

Ne kaikki ovat edullisempia kuin myyjän palkkaaminen.

Luonnollisesti on tehtävä jonkin verran töitä, mutta se on tehtävissä yleensä olemassa olevan henkilöstön toimesta. On vain priorisoitava tekemistä toisin tai lopetettava tarpeettoman tekeminen.

Kokopäiväisen myyjän palkkaamisen lisäksi on mahdollista palkata osa-aikainen ammattitaitoinen myyntihenkilö. Henkilö voi prospektoida uusia asiakkaita, sopia tapaamisia, osallistua niihin yrityksen asiantuntijoiden kanssa, tehdä tarjouksia jne.

Iso arvo on sillä, että osaava osa-aikainen ulkoistettu myyntihenkilö kehittää samalla yrityksen myyntiprosessia, tapoja myydä, markkina- ja myyntiviestiä, nettisivuja ja monia muita asioita.

Koska toimin itse tuolla tavalla, tiedän mistä puhun.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi

Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntityö, johtaminen, markkinointi ja myynti


Kommentit

21.11.2012 10:35  Birgitta Salmi

Niin oli hyvä kirjoitus, tälläinen uusi myyjä voisi varmaan toimia alussa provisio myyjänä, pikku hiljaa aloitella ja sitten kun on osoittautunut aikaansaavaksi ja tehnyt tulosta niin avot! ei tarvitsekkaan enään palkata vaan voi maksaa parempaa provisiota.
Itse työskentelen näin ja vaikkakin alku oli hankalaa niin kyllä tämä on myös palkinnut aina silloin tällöin. Provisio mallissa on se hyvä etu että myyjä joka ryhtyy / jaksaa on varmasti motivoitunut.

21.11.2012 12:49  Hevimies

Hyvää myyjää ei saa huonolla palkalla. Ennemmin kannattaa sijoittaa hyvään myyntikoulutukseen ja myydä itse.

21.11.2012 20:44  Riippuu monsta asiasta

Riippuu siitä mikä on rahoitus / raha tilanne ja miten aikoo yritystä kasvattaa jne...


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini