Blogin arkisto

Kuuletko sinä?

Share |

Perjantai 30.11.2012 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgEräältä huippumyyjältä kysyttiin mikä hänen salaisuutensa on. Huippumyyjä vastasi: "Minulla on kaksi korvaa ja vain yksi suu".

Hän käytti molempia korviaan. Hän kuunteli, mutta puhui vähän.

Paradoksaalisesti hyvinä myyjinä pidetään usein moottoriturpia, jotka puhuvat tolkuttomasti suun täydeltä.

Tutkimusten mukaan kuitenkin valtaosa menestyvistä myyjistä on introverttejä persoonallisuuksia, joille on tyypillistä olla enemmän hiljaa ja kuunnella muita kuin olla itse äänessä.

Kuuntelu on suomessa kuulla sanan johdos, jolla on vähän toisenlainen merkitys kuin sanalla kuulla.

Kuulla tarkoittaa keskittynyttä jatkuvaa kuulemista. Kuunnella merkitsee pyrähtelevää satunnaista kuulemista.

Sana kuuluisa on kuulla sanan johdos. Ne ovat sukua keskenään. Kuuluttaa merkitsee, että sanotaan jotain niin, että se kuullaan.

Luet melkein mitä tahansa myyntikirjaa ja siinä on jossain vaiheessa painotettu asiakkaan kuulemisen tärkeyttä.

Syy on se, että monet eivät todellakaan kuule. Sitä pitää erikseen painottaa.

Moni on keskittynyt syvälle omaan sisäiseen maailmaansa, eikä kuule mitä asiakas, esimies, alainen, kollega tai puoliso sanoo eikä vain sano, vaan haluaa ilmaista.

Mitä parempi itseluottamus on, sitä helpompi on kuulla ja kuunnella. Kun aidosti pitää itsestään ja luottaa itseensä ei ole huolta omista tunteista ja mietteistä, vaan voi keskittyä rennosti kuulemaan mitä muilla on sanottavaa.

Kuuletko sinä?

Vasta kun kuulet, voit ymmärtää paremmin muita. Sitten kun ymmärrät, voit kuuluttaa ja muut kuulevat sinua.

Kuuluta mitä mieltä olet tästä artikkelista? Kirjoitan ajatuksiani ja ideoitani, jotta kuka tahansa voisi hyötyä ja käyttää niitä ilmaiseksi. Arvostan palautettasi.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi

Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, markkinointi ja myynti, myyntityö, myyjä


Kommentit

30.11.2012 6:59  Fun

Kiitos tästä Heikki.

1.12.2012 9:24  Juha Ahola

Loistavan ytimekkäästi asia esitetty! Kuuntelemisen (-?kuulemisen) taitoa ei voi liikaa korostaa.

Brian Tracyn mukaan tätä edeltää oikeiden kysymysten esittäminen oikein ja lisäksi oikea tapa kuunnella.

Ei kannata olettaa, mitä asiakas ajattelee, vaan kysyä tyyliin, "how do you mean?" Kuinka usein sitä syyllistyykään narsistisesti asiakkaan vastattua kysymykseen perustelemaan asiakkaan puolesta, mitä asiakas tarkoitti (ja tämähän on vain olettamus).

Toisekseen kuuntelemista ei tule tehdä keskeyttääkseen, vaan kuullakseen/ymmärtääkseen paremmin. Pitäisi malttaa asiakkaan puhuttua pitää 0,5-1 sekunnin hiljainen hetki ja osoittaa kehonkielelläkin miettivänsä, mitä asiakas juuri sanoi ja vasta sitten vastata. Mikäli taukoa ei tule ollenkaan, "kuuntelija" osoittaa lopettaneensa kuuntelun ennen asiakkaan puheenvuoron päättymistä odottamalla, milloin pääsee itse tykittämään omat ajatuksensa pihalle.

Hyvä keskustelija on hyvä kuuntelija!

2.12.2012 15:22  Pirkko T

Itsekin aikoinaan provisiopalkalla asiakaspalveluammatissa työskennellessäni huomasin että sitä paremmin myyntejä ja rahaa tuli mitä paremmin "!kuuli" asiakasta ja tätä kautta sitten oppi tarjoamaan ratkaisua hänen tilanteeseensa.

3.12.2012 16:12  AP

Aihe on varmasti ainakin eniten kehitettävien joukossa ihmisillä. Vain vähemmistö on edes välttäviä kuuntelijoita.


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini