Innovaatiot ovat asia, joka on lähes kaikkien huulilla. Uuden yritystoiminnan ja taloudellisen hyvinvoinnin ajatellaan perustuvan uusiin innovaatioihin koko yhteiskunnan tasolla.

Työ- ja elinkeinoministeriöllä on innovaatio-osasto. EU ja Tekes tukevat innovointia kehittämisohjelmissa. Aalto-yliopistossa on innovaatio- ja yrittäjyyspalvelut.

Luetteloa voisi jatkaa.

Innovaatiohankkeille yhteistä on innovoida uusia tuotteita ja teknologioita.

Yleisestä innovatiivisuuspuheesta puuttuvat myynnilliset innovaatiot. Myynnin innovaatiot ovat jääneet täysin teknisten innovaatioiden jalkoihin.

On tavallaan hassua innovoida uusia tuotteita ja teknologioita, mutta myydä niitä perinteisillä tavoilla innovoimatta myyntiä.

Myyntitoiminnan kehittäminen keskittyy tehokkuuden lisäämiseen. Pyritään lisäämään asiakastapaamisten, soittojen, tarjousten yms määriä. Tehdään enemmän sitä mikä jo tiedetään, mutta ei keksitä uutta.

Myyntitoiminnan innovaatiolla tarkoitan uutta myynnillistä keksintöä, joka nostaa myyntitoiminnan vaikuttavuutta. Myyntitoiminnan innovaatioilla voi saada suuren parannuksen aikaiseksi.

Myynnillisiä innovaatioita voi kehittää samoilla innovaatiotyökaluilla kuin muitakin innovaatioita. Yksi sellainen työkalu on SCAMMPERR.

Tyypillinen myyntitoiminnan johtamisen ajattelutapa on tuottaa yksi vaihtoehto. Pyritään parhaaseen vaihtoehtoon ja tuloksena saadaan yksi vaihtoehto. Tapa sopii nopeaan päätöksen tekoon, mutta on huono innovaatioiden kannalta.

Innovaatiot edellyttävät useita ideoita. Vaihtoehtoja on oltava, jotta voi valita.

Myynnin innovoinnissa myynnin johto työskentelee myyjien kanssa yhdessä. He miettivät ja pohtivat miksi ja millä tavalla kaupat tai tietty kauppa on vaikeuksissa ja kehittävät innovatiiivisia ratkaisuja kauppojen edistämiseksi.

Innovaatio voi olla uusi tapa saada asiakastapaamisia. Innovaatio voi olla uusi yhteen kauppaan kohdistuva keino, joka edistää kauppaa yhden askeleen lähemmäs toteutumista. Joistakin uusista innovaatioista voi tulla systemaattisia myynnillisiä tapoja.

Valtaosa myynnin johdosta ei harjoita myynnillistä innovaatiota. He jättävät innovaatiot yksittäisen myyjän tehtäväksi ja puhuvat mieluimmin tehokkuudesta, tapaamisten ja soittojen määristä ja tarjousten määristä ja klousauksista.

Innovoimalla voi kuitenkin nostaa myynnin tuloksia todella paljon, jolla tarkoitan myynnin kertaistamista. Kaksin-, tai kolmenkertaistamista tai jopa enemmän.

Luultavasti parhaat myyjät innovoivat jo. Siksi he ovat parhaita. Osa heistä saattaa tehdä innovaatioita salassa esimerkiksi siksi, että myyjä rikkoo yrityksen myyntiprosessia.

Haaste on keskiarvomyyjien innovointi. Onnistumalla keskiarvomyyjien innovoinnissa tulokset voivat olla hämmästyttävän suuria.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi