…. kunnes kuulit, että se hylättiin.

Kuvittele että olet laatinut ehdotuksen, jonka esittelet asiakkaan ryhmälle. Olet käyttänyt aikaa ja nähnyt vaivaa ehdotuksen laatimiseen. Etkä vain sinä, vaan työhön ovat osallistuneet muutkin ja myös asiakkaan omasta organisaatiosta on henkilöitä ollut mukana.

Saat tehtäväksesi esitellä ehdotuksen joukolle ihmisiä, joita et tunne hyvin. Et voi olla varma tai et edes pysty ennustamaan miten he reagoivat ehdotukseesi.

Astut siis estradille ja pidät esityksesi ja mielestäsi kaikki menee hyvin. Esityksesi on johdonmukainen ja selvästi asiakkaalle hyödyllinen, jos asiakas sen hyväksyy.

Kun esityksesi on ohitse, syntyy hiljaisuus, jonka rikkoo vain oma sisäinen äänesi, joka haluaa purkautua sanoiksi rikkoakseen ahdistavan hiljaisuuden.

Kuluu tovi.

Jos nyt päätät lähteä, et koskaan saa tietää, mitä läsnä olleet asiakkaan ihmiset ajattelevat ehdotuksestasi, etkä voi vaikuttaa heidän mahdollisesti vääriin käsityksiin, pelkoihin tai pahansuopaisuuteen esitystäsi, sinua tai yritystäsi kohtaan.

Mutta jos päätät houkutella kysymyksiä, saat vielä mahdollisuuden vaikuttaa kuulijoiden käsityksiin.

Ensimmäinen kysymys lentää sinua kohti. Kysymys on selvästi asian sivusta ja ajattelet, eikö kysyjä tajunnut mitään esityksestäsi. Ärtymys paistaa vastauksestasi läpi. Jäät odottamaan uutta kysymystä, joka sekoittaa esityksesi muihin asiakkaan vireillä oleviin asioihin. Kysymyksiä tulee ja vastaat niihin, mutta et tunne olevasi aivan tilanteen tasalla, koska esitetyt kysymykset ovat asian vierestä tai niissä on sinusta taka-ajatuksia ja tarkoitus on sabotoida ehdotuksesi.

Kysymykset eivät olekaan odottamasi kaltaisia asiallisia “haluan tietää" -kysymyksiä, vaan ne ovat hyökkäyksiä ehdotustasi vastaan.

Tilaisuus päättyy kun kysymyksiä ei enää ole. Mietit mitä oikein tapahtui ja miksi.

Asiakkaan pomo kertoo, että hän ja hänen kollegansa miettivät ehdotustasi ja he ottavat sinuun yhteyttä. Keräät kimpsusi ja kampsusi ja livahdat ovesta ulos.

Mieleesi hiipii epäilys, ettei ehdotustasi tulla hyväksymään, mutta työnnät ajatuksen taka-alalle ja alat miettiä mitä kerrot tilaisuudesta työpaikallasi pomon kysyessä. Päätät sanoa, että tilaisuus oli hyvä ja asiakas ottaa sinuun yhteyttä kertoakseen päätöksestään ja, että odotat asiakkaan ostavan 70 prosentin todennäköisyydellä.

Mielessäsi kuitenkin kalvaa. Et ole aivan niin tyytyväinen kuin haluat pomollesi esittää.

Seuraavalla kerralla päätät miettiä tarkemmin miten toimit. Mieleesi tulee, että kysymyksen esittäjä on vain yksi henkilö koko ryhmästä. Muut kuuntelevat kysymyksen ja sinun vastauksesi.

Keksit ensimmäisen askeleen parempiin vastauksiin. Se on, että sinun on vastattava kaikille muillekin, eikä vain kysymyksen esittäjälle. Kaikki muut jalostavat mielipidettään sinusta ja ehdotuksestasi muiden tekemien kysymysten ja sinun antamien vastausten avulla.

Päätät kohdistaa seuraavalla kerralla huomiota muihin kuulijoihin etkä vain kysyjään.

Mietit miten selviytyä hankalista kysymyksistä? Miksi ihmiset tekevät hyökkäävät kysymyksensä?

Miettiessäsi tulet johtopäätökseen, että osa tekee kysymyksiä esittääkseen omaa osaamistaan tai korkeaa älykkyyttään. Osa on ns. besserwissereitä. Miten besserwisserille vastataan?

Voiko besserwisserille vastata nollaamalla besserwisserin? Miten muut kuulijat reagoisivat?

Päättelet että muut saattaisivat havaita riidan sinun ja besserwisserin kesken joten arvelet, että paras tapa vastata on osoittaa jotain arvostusta besserwisseriä kohtaan hänen kysymyksestään ja asiantuntemuksesta, mutta esittää oma kiteytetty vastauksesi.

Mietit miten vastaat, jos joku haluaa kyseenalaistaa sinun osaamisesi. Entä jos joku haluaa sekoittaa koko pakan epäoleellisilla kysymyksillä?

Miettiessäsi tule siihen tulokseen, että kysyjillä on omia motiivejaan kysymyksiilleen, etkä voi koskaan päästä perille niistä. Heidän motiivejaan voivat olla pelko, päästä esille loistamaan, kolleegan miellyttämisen halu, suuttumus jostain sinulle täysin tuntemattomasta seikasta tai vain nousu aamulla väärällä jalalla sängystä. Et voi tietää.

Jotta voit saada suurimman osan kuulijakunnasta ehdotuksesi taakse sinun on vastattava kaikille, vaikka vastaatkin yhden esittämään kysymykseen ja vastauksesi on oltava sellainen, että saat muut puolellesi vaikka et kysyjää saisikaan.

Jos sinulta kysyttäisiin, oletko lopettanut vaimosi hakkaamisen, niin mitä vastaisit niin, että kuulijat olisivat vakuuttuneita, ettet ole koskaan edes hakannut vaimoasi.Vastaisit ehkä jotenkin niin, että ole tunnettu väkivallattomana miehenä ja avioliittosi toimii hyvin kaikkien mielestä.

Miksi joku kysyisi sinulta tuollaisen kysymyksen? Koska kysyjä hyökkää sinun henkilöä vastaan. Luomalla sinuun epäluulon ja negatiivisuuden sädekehän, kysyjä pyrkii tuohoamaan goodwillisi ja sitä kautta ehdotuksesikin.

Jos osallistut nettikeskusteluihin, on tuo menetelmä sinulle luultavasti hyvin tuttu.

Päätät että seuraavalla kerralla valmistaudut kunnolla kysymyksiin, joita yleisö saattaa sinulle esittää.

Päätät houkutella kysymyksiä esiin, jotta voit vastata asiallisesti. Hyväksyt tyhmimmältäkin kuulostavat kysymykset ja vastaat niihin asiallisesi, jämäkästi ja ytimekkäästi välttäen monisanaisia epämääräisyyksiä, jotka muut kuulijat kokevat – selityksiksi.

Olet seuraavalla kerralla varma asiastasi, etkä horjahda suoraan sinuun kohdistuvasta hyökkäyksestä, vaan käännät kysyjän kysymysenergian aikidomaisesti kysyjän omaksi turmioksi kiinnittämällä huomiosi muihin kuulijoihin tekemääsi vaikutukseen.

Et väittele, et sorru epätoivoon vaan vastaat selkeästi ja maalaisjärjellä kysymyksen esittäjää arvostaen, jolla keräät itsellesi arvostusta muiden kuulijoiden joukossa. Varsinkin niiden, joiden mielestä tyhmä kysymys oli hyvä ja kokevat, että olisivat itsekin voineet esittää saman kysymyksen.

Miettiessäsi kysymyksiä alkaa vähitellen hahmottua kaava, jolla vastaa mihin tahansa ehdotukseesi kohdistuvaan kysymykseen.

Ensimmäiseksi ilmaiset tunnustuksen ja hyväksyntäsi kysymykselle. Toiseksi vastaat kysymykseen maalaisjärjellä lyhyesti ja ytimekkäästi.

Kysymys voi olla "ehdotus on hyvä, meillä ei ole varaa tähän". Oikeastaan tuo ei ole kysymys, vaan toteamus, mutta se on esitetty vastattavaksi.

Vastaat kysymykseen vaikkapa näin yksinkertaisesti. "On varaa.Voidaan priorisoida asioita uudellen tai lainata. Hyvälle idealle löytyy varoja sen toteuttamiselle. Rahaa ei ole odottamassa missään valmiina, mutta rahat on löydettävissä".

Entä mitä vastaat kysymykseen "ehdotus saattaa sopia xxx alan yrityksissä, mutta meidän yritys on erilainen".Yksi mahdollinen vastaus voisi olla "On totta, että xxx ala on erilainen, mutta xxx:ssa on enemmän samanlaisuutta kuin erilaisuutta. On hallinto, johtoa, myyntitoimintaa ja tuotekehitystä."

Huomaat että houkuttelemalla kuulijoita esittämään kysymyksiä, kiinnität kuulijoiden huomiota esitykseesi ja saat jokaisen kysymyksen kohdalla mahdollisuuden muokata kaikkien läsnäolijoiden mielipidettä esityksesi puolelle.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi