Mahtava paketti aloittelevalle yrittäjälle!

Hyvää settiä!

Tarttuisin tällä kertaa tuohon "markkinatutkimukseen". Yhdyn ajatukseen siitä, että prospektien/asiakkaiden pariin on tärkeä päästä, jotta pääsee heidän tarpeistaan selville.


ASIAKASTA KUUNTELEMATTA KARILLE

Kuulin vasta erään pk-yrityksen kehittäneen IT-alalla "maailman parasta tuotetta" jääräpäisesti menemättä asiakkaiden pariin kehitysprosessin aikana, vaikka eräs pienosakas sitä yritti sanoa toisille osakkaille. Kun tuote oli valmis (siis heidän mielestään riittävän valmis myyntikuntoon), se ei vetänytkään markkinoilla eli toisin sanoen asiakkaat eivät tarvinneet sitä. Se ei siis ratkaissut asiakkaan ongelmia. Arvo vs. hinta ei ollut asiakkaan mielestä kohdallaan. He hakkasivat päätä seinään.

Pienosakas oli oikeassa. Asiakkaat olisi pitänyt ottaa tuotekehitysprosessiin mukaan siten, että heidän avulla olisi voinut validoida ja invalidoida tuotteeseen liittyvät oletukset, joita yrityksellä oli. Näin sitten iteratiivisen prosessin avula he olisivat voineet ohjata ja luovia kurssia 'oikeampaan' suuntaan.


SISSIMARKKINOINNILLA YMMÄRRYS, MIKÄ ASIAKKAALLE ON TÄRKEÄÄ

Toinen tarina tulee lähempää. Sain aivan kullanarvoisen vinkin eräältä kokeneemmalta toimitusjohtajalta aloittaessamme kotipalveluiden myyntiä 3,5 vuotta sitten. Hän haastoi sissimarkkinoinnin ajatuksella. Näin saisimme kuulla, mikä on asiakkaalle oikeasti tärkeää. Toimimme siten, että kävimme jakamassa flyereita potentiaalisille omakotialueille. Kyseessä oli esite tutustumistarjouksesta palveluumme. Muutamaa päivää sen perään jalkauduimme yhtiökumppanini ja parin ensimmäisenä palkatun osa-aikatyöntekijän kanssa kyseisille omakotialueille esite kourassa ovelta ovelle ja kysyimme olivatko saaneet kyseisen esitteen. Saimme asiakkaita kokeilemaan palveluamme. Siinä pääsi hyvin juttuun asiakkaiden kanssa ja korjasimme esitteen sisältöä oppimamme pohjalta.

Emme ehtineet tehdä tätä kuin 2-3 viikkoa, kunnes puhelin alkoi piristä jo sen verran tiuhaan, ettei oville enää joutanut (tai ei ehkä ollut enää järkevää mennä). Opimme nopeasti, mitä asiakkaamme tarvitsevat ja miten meidän kannattaa kyseinen asia tuoda heille esille. 2009 syksyllä palkkasimme siis ensimmäisiä osa-aikatyöntekijöitä ja nyt palveluksessamme on yli 40 työntekijää (sekä koko- että osa-aikaisia). Omaa häntää en halua nostella tällä tarinalla, vaan osoittaa sen, että asiakkaiden pariin kannattaa oikeasti jalkauta tai päästä muulla keinolla. Olen erittäin kiitollinen siitä, että sain tuon vinkin kertomaltani toimitusjohtajalta. Vinkki oli ennenkaikkea mindsetin kannalta tärkeä.

ÄLÄ OLETA ASIAKKAIDEN TARPEITA JA TÄMÄN KOKEMAA HYÖTYÄ, VAAN TESTAA SE

Älä usko, että osaat olettaa, mitä asiakas tarvitsee ja mistä tämä kokee hyötyvänsä. Testaa ja varmista se. Ota opiksesi.

Ei ole varmasti kovin harvinainen tilanne se, että yrittäjät ovat intoa piukassa omasta tuotteestaan tai palvelustaan, mutta markkinat/asiakkaat eivät koekaan tuotteen/palvelun osalta tarvetta&hyötyä samoin.

Taisipa tuossa muutamia vuosia sitten hiukan isommissa kekkereissä Nokia erehtyä olettamaan asioita ja kilpailijat rohmusivat markkinaosuuksia. Jatkuvaa iteratiivista prosessia tarvitaan, jotta pysytään kartalla markkinasta.

Miksi laitoin sanan "markkinatutkimus" sitaatteihin tuolla alussa. Siksi, että kyseistä sanaa ei tarvitse ajatella niin, että kyseinen tutkimus pitäisi teettää VTT:n tai yliopiston toimesta. Sen voi riittävässä mittakaavassa yleensä tehdä itse, kunhan iskeytyy asiakkaiden iholle tavalla tai toisella.


Ilman asiakkaita, ei ole bisnestä!

Tämä Aholan esittämä hyvin yleistä. Itseasiassa käsittämättömän yleistä. Se on ollut sitä aina ja tuntuu, että jostain syystä Suomalaiset erityisesti syyllistyvät tähän. Lukemattomat "maailman parhaat" ja muut maailmanvalloittajaty ovat kaatuneet jo ensi metreillä. Voi melkein sanoakin, että sitä varmempaa on ettei tule mistään mitään, jos tyypit on heti maailmaa valoittamassa puolen vuoden sisäään tai jotain muuta vastaavaa.
Se, että näistä yksi miljoonasta todella on sitä, ei muuta asiaa, päinvastoin.

Yhtä lailla on tärkeää, ettei pelkästään asiakkaiden halut ole aina se juttu. Täytyy tehdä tuote myyntiä varten.Jos asiakkaat saisivat päättää kaiken, niin he yleensä ostaisivat samaa kuin ennenkuin puolella hinnalla kaksinkertaisen määrän, ei asiakas ole se ainoa asia, vaikka niin hekumallisesti sitä hoetaan, se on naiiivia, eikä ole ihan totta. Asiakkaan täytyy hyötyä, mutta asiakas ei tiedä aina mitään uudesta tavasta.

Kuten Henry Ford sanoi: ?Jos olisin kysynyt mahdollisilta asiakkailta, mitä he haluavat, he olisivat vastanneet: 'Nopeampia hevosia'.? ...

AP:lta hyvää täydennystä. Tuo Henry Fordin markkinointitutkimuksen dissaus on konkreettinen muistutus, että on syytä nähdä jotain, mitä toiset eivät (ehkä) näe.

Asiakkaat haluavat (lue: ovat haluavinaan) myös sellaista, mitä eivät tarvitsekaan ja mille ei ole markkinoita. Narsistinen tarpeemme *keksiä* jotain ihmeellistä on asia, johon myös asiakkaat sortuvat, mutta heillä ei ole siinä mitään menetettävää.

Kuinkahan moni ei-yrittäjä on minullekin sanonut, että olemme juuri oikealla alalla. Joskus nielaisen koukun ja totean, että periaatteessa markkinat näyttäisivät olevan kasvussa ja että jollekin palveltavia asiakkaita löytyy enenevässä määrin. Joskkus puolestaan pyydän perustelemaan kantansa ja useimmiten perustelut ovat aika pinnallisia yhteiskunnallisia uskomuksia. Joskus toivotan tervetulleeksi tälle kultakimpale-alalle silmäniskun kera. ;)

Kirjoitin blogiini vastikään Omenahotelli -konseptiin viitaten siitä, mitä voimme jättää tekemättä. Usein yritykset sortuvat sellaiseen ajatteluun, että koko ajan pitää tarjota enemmän ja enemmän palveluita (palveluvalikoima laajempi = kalliimpi ylläpitää). Sinisen meren strategia -kirja muistuttaa kuitenkin hyvin siitä, että kannattaa miettiä, mitä yrityksen kannattaisi 1) poistaa, 2) supistaa, 3) korostaa ja 4) luoda.

Ei ole tarkoitus vain luoda ja kehittää uutta. Toiminnassa voi jo tällä hetkellä olla asioita, joita asiakkaat eivät sittenkään kaipaa (Omenahotelli lienee hyvä esimerkki).

Asiakkaita kannattaa pitää kehitysprosessissa mukana, mutta vain yhtenä osana. Yrityksen omien vahvuuksien pohjalta luodaan menestyskonsepti, ei asiakkaiden toimesta.

Kiitokset hyvistä ajatuksista aiheeseen liittyen.

Mitä tuohon asiakkaan luo menemiseen tulee, niin olennaista on nimenomaan se, ettei se vaadi paljoa resursseja. Siihen voi hyvin riittää erä flyereitä, kuten Juha Ahola kertoi.

Asiakkaat eivät kuitenkaan ole aina tie onneen, vaan he voivat ohjata myös sivupoluille. Sopivalla kriittisyydellä ja avoimella ajatustenvaihdolla pääsee tuotteistamisessa jo oikeille jäljille. Matkan aikana sitten asetetaan hypoteeseja, mitä oletetaan tapahtuvan, kun tehdään tiettyjä asioita. Olennaista on asettaa oletukset ja mitata miten kävi, jotta voidaan oppia!

On totta, että asiakkaat todella voivat ohjata sivupoluille. Asiakkaat haluavat kaikkea ja halvemmalla ja vaikka mitä.
Flyerit korvaavat ehkä huonon myyntimiehen, mutta eivät koskaan hyvää.
Parempi toimia tiedon pohjalta, kuin oletuksen, siksi on syytä ensin tutkia ja sitten vasta hutkia.