Oletko sinäkin kohdannut myyntitilanteita ostajan roolissa törmäten joihinkin seuraavista?

• Aikataulu venyy (tai alunperinkään ei ole sovittu, kauanko tapaaminen kestää)
• Ice breakin jälkeen myyjä siirtyy suoraan myytävän tuotteen/palvelun monotoniseen esittelyyn
• Myyntitilanne menee lämpimikseen puhumiseksi niitä näitä
• Sinä ostajana klousaat tilanteen, miten tästä edetään
• Myyjällä menee sormi suuhun, jos esität kysymyksiä
• Myyjä ei jaksa ollenkaan kiinnostua sinusta/yrityksestäsi
• Myyjän kiinnostuminen sinusta/yrityksestäsi on läpinäkyvää ja vain oman tuotteen/palvelun vinkkelistä huomioivaa
• Myyjä esittelee tuotteen/palvelu, muttei missään vaiheessa pyytä kauppaa tai esitä ratkaisua (odotteleeko hän, että asiakas ottaa ohjat käsiin?)
• Myyjä on klousaamassa kauppaa niin nopeasti, että vasta sen jälkeen esität hänelle lukuisan määrän kysymyksiä

Ja käänteisesti, oletko ollut myyjänä ja em. tavoilla on käynyt eli et ole valmistautunut tai olet menettänyt homman käsistä kesken kaiken?

Tavoitteellinen myyntityö

Kun tehdään tavoitteellista ja ammattimaista myyntityötä, myyntiprosessi on konseptinomaista ja systemaattista, eikä mutu-tuntumalta "läpän heittämistä". Tehokas ja aikaansaava myyntityö edellyttää valmistautumista ja myyntitapahtuma noudattaa selkeää formaattia (aivan, formaatti/konsepti pitää olla laadittuna). Tämä ei tarkoita rookie-puhelinmyyjille tyypillistä tapaa lukea paperilta rimpsut läpi kuuntelematta asiakasta. Tämä ei myöskään tarkoita, että myyjä olisi etukäteissuunnitelman orja.

Tavoitteellinen ja ammattimainen myynti noudattaa tiettyjä myynnin vaiheita, jotka ovat:

1. Aloitusvaihe

- Esittele itsesi ja yrityksesi.

2. Silta

- Kerro, miksi olet asiakkaaseen yhteydessä?

3. Kartoitus

- Selvitä asiakkaan tarpeet.

4. Tuote-esittely

- Esitele tuotteesi/palvelusi ytimekkäästi.

- Keskeistä on esitellä, mikä idea tuotteessa/palvelussa on?

5. Tarjous

- Esittele ratkaisu/tarjous ja pyydä kauppaa.

6. Kertaus

- Varmista, että asiakas ymmärsi, mitä sovittiin.

En tarkenna myynnin vaiheiden sisältöjä tähän yhteyteen tämän syvemmin. Myyjä on isäntä, formaatti on renki, eikä päinvastoin. Sen vaan voi epäonnistuneissa myyntitapahtumissa ja –prosesseissa varsin usein todeta, ettei edellä kerrottuja myynnin vaiheita ole huomioitu, eikä ymmärretty kunkin vaiheen tärkeyttä. Myynnin vaiheista on kirjoittanut Myyntitaidon käsikirjassa myyntivalmentaja Pauli Vuorio. Hän kuulee usein kysymyksen, mikä myynnin vaihe on tärkein? Vastaus on seuraava: Se vaihe on tärkein, missä juuri ko. hetkellä on menossa myyntitilanteessa.

Mutu-tuntumalla ja oikomalla paukuttaa päin vuoren seinää ja vaikka tulosta jonkin verran syntyisikin niin ajankäyttö olisi huomattavasti tehokkaampaa, kun myyntiprosessi olisi konseptoitu ja myynnin vaiheita noudatettaisiin. Olen sen verran narsistinen ostaja, että jos aloitus- tai siltavaiheen jälkeen siirrytään suoraan tuote-esittelyyn kartoittamatta tarpeitani, kaupanteko hankaloituu kummasti. Eikös myyjän pitäisi olla ratkaisemassa minun (ostajan) ongelmia, eikä omiaan?

Jos toimit myyntityön parissa, tarkistapa, noudattaako myyntiprosessi em. kaavaa ja jos ei noudata niin miksei? Jos jotain myynnin vaihetta ei tarvitse jostain syystä, se pitäisi kyllä pystyä perustelemaan.

Ammattimyyjä on kurinalainen, mutta tilanteessa luoviva, myyntiprosessin toteuttaja.

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi