Blogin arkisto

Mitä hitusen parempaa sinulla on tarjottavana kuin kilpailijoilla?

Share |

Maanantai 1.7.2013 - Heikki Luoma


heikkiluoma.jpgKun juokset sata metriä kilpaa, voitat juostessasi sadasosasekunnin nopeammin kuin toiseksi tullut.

Samat sadasosasekunnit koskevat yritystoimintaa ja myös sinua itseäsi. Jos olet kuten useimmat ihmiset, et tiedä missä olet sekunnin osasen parempi kuin muut.

Voittamisen kannalta sillä kuitenkin ratkaiseva merkitys, että yrityksesi tai sinä olette hitusen parempia kuin muut. Hitusta enempää et tarvitse.

Se missä yrityksesi tuotteet ja palvelut ovat hitusen parempia kuin muut, on kaivettava esiin.

Ellet itsekään tiedä eroja, niin miten voit kuvitella asiakkaiden keksivän ne? Ei mitenkään. Asiakkaiden kiinnostus ei sellaiseen riitä. Erot on selvitettävä itselle, jotta ne voi kertoa asiakkaille ja samalla vakuuttaa asiakkaat erojen tuomista eduista.

Asiakkaasi havaitsee tuotteesi ja palvelusi marginaaliset erot sitä paremmin, mitä selvemmin hän havaitsee erojen tuomien etujen puuttumisen muista kilpailevista tuotteista ja palveluista.

Asiakkaasi mielessä on kysymys "Mitä pikkuisen parempaa sinulla on verrattuna kilpailijoihisi?"

Sinun ratkaiseva pieni ero voi olla tavassasi myydä. Ehkä osaat ottaa hiukkasen paremmin asiakkaan tarpeet huomioon kuin muut.

Ero saattaa olla tuotteessasi, tavassasi toimittaa tuote asiakkaalle, tilausten tekemisen joustavuudessa, tukipalveluiden vasteajassa, tuoteneuvonnassa, valikoiman laajuudessa jne.

Selvitä missä paremmuutesi on.

Applen Steve Jobs oli pienen paremmuuden mestari. Kun hän julkisti taas kerran uuden PowerBookin (kannettava tietokone) niin eräs myyntivaltti oli, että näytön peittävä lasi ulottui koneen kannen reunasta reunaan, kun muilla näytön ympärillä oli erillinen reunus. PowerBookin näyttö oli helpompi puhdistaa. Lisäksi se oli kauniimpi kuin muilla. Samaa tinkimätöntä pientä paremmuutta edustaa Jobsin kuvaus iPhonen kulman kaaresta.

Et ole Steve Jobs tietenkään, mutta voit soveltaa edes osan siitä mitä hän teki ja erottua kilpailijoistasi.

Omassa työssäni olen havainnut, että jokaisella vähänkin menestyneellä yrityksellä on jokin pikkuinen paremmuus muihin verrattuna. Siksi yritys on alun alkaen saanut asiakkaita.

Ellei paremmuutta tunnisteta yrityksen sisällä, ei siitä tietenkään voi kertoa mahdollisille uusille asiakkaille.

Paremmuutta ei voi myöskään ylläpitää, ellei sitä tunnista. Lisäksi tietämättömyydestä johtuvat väärät päätökset voivat tuhota sen.

Paremmuuden hitunen on luonnollisesti asia, joka kajastaa asiakkaan silmissä ja mielessä. Pue paremmuus asiakkaan eduksi. Voit myös suoraan sanoa, ettei muilla ole sitä paremmuutta saatavissa. Sanot sen, jotta asiakkaasi huomaisi.

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.

Mitä mieltä olet? Kerro se LinkedInissä!

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi

Avainsanat: Heikki Luoma, asiakasanalyysi, asiakasetu, kilpailu, markkinataistelu, markkinointi, palveluanalyysi, strategian jalkautus, tarjouskilpailu, toteutus, tuoteanalyysi, voittaminen


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini