Oletko kohdannut tinkaavia asiakkaita? Tuleeko usein se tunne, että hinta on laitettava tosi tiukille, jos myyt esim. sellaisia tuotteita, joissa pelivaraa on? Asiakas vaikuttaa tietävän myös kilpailijoiden hinnoittelun. Sinun on usein käännyttävä toimitusjohtajan tai myyntijohtajan puoleen, onnistuuko tällainen ja tällainen kauppa?

Suostut siis asiakkaan talutushihnaan kuin koiranpentu! Kyllä asiakasta pitää palvella suurella nöyryydellä, mutta myös itsekunnioituksella. Myytävistä tuotteista (tai palveluista) on jäätävä katetta, jotta liiketoiminta voi jatkua ja työpaikat säilyvät.

Harvat ostajat ovat todella hintatietoisia. Sellaiset ostajat, jotka ostavat ammatikseen ja aloitteellisesti, tietävät kyllä hintatason, mutta jos sinä toimit suoramyynnin parissa, soitat todennäköisesti paljolti sellaisille asiakkaille, jotka eivät ole ammattiostajia.

Mikä sitten saa myyntineuvottelun vaikuttamaan siltä, että vastassa on ammattiostaja, joka tinkaa? Se johtuu mm. seuraavista asioista:

• asiakas pelkää olevansa “tyhmä”
• asiakas ei halua tehdä huonoa kauppaa
• asiakas ei halua ostaa listahinnalla (ensimmäinen tarjottu hinta on kuitenkin listahinta)
• asiakas ei ole hintatietoinen, joten kannattaa tingata varmuuden vuoksi
• asiakas haluaa olla tärkeä ja saada arvostusta (juuri hänelle annetaan alennusta)
• asiakas testaa myyjää
• ym.

Kuinka usein ihmiset nostavat kätensä pystyyn isosta yleistöstä, jos luennoitsija/puhuja kysyy, kuinka moni ei tiedä, mitä tarkoittaa kristalograafinen tutkimusmenetelmä tai vaikkapa dialogi? Harvoin kukaan kehtaa osoittaa tietämättömyytensä eli että on "tyhmä". Sama syy selittää osin tinkaamista.

Älä mene myyjänä siihen vipuun, että jos asiakas vähän kyseenalaistaa tai älähtää, että vedät kaikki pelikortit pöydälle ja maksimialennukset, vaikka tilausmäärä olisi pieni. Muistathan, että alennuksille kannattaa edellyttää volyymin kasvattamista lähtökohtaisesti. Kerrotun pohjalta lienee siis typerää lähteä liikkeelle liian alhaisin hinnoin. Myynnissä ja ostamisessa on kyse tunteesta. Totta kai volyymillä on merkitystä ja asiakas kyllä ymmärtää sen sanomattakin.

Oletko käynyt Afrikassa, Etelä-Euroopasssa tms., joissa torimyynti on aktiivista toimintaa. Matkaopas kenties kertoo, että se on ikäänkuin peliä ja antaa tinkausohjeita. Ja kun saat tingattua näennäisesti paljon eli alkuperäinen hinta on aivan törkeän korkea niin saat hyvän tunteen onnistumisesta. Ihan tähän malliin en suosittele menemään B to B enkä B to C suoramyynnissä, mutta kyllä tuosta kannattaa jotain ottaa onkeensa. Koska asiakas saa tinkaamisesta hyvän tunteen niin siihen kannattaa jättää pelivaraa.

Ja lopeta koiranpentuna nuorassa laukkaaminen. Pidä kiinni sovitusta hintahaitarista jämerästi. Kaikkiahan ei kannata ottaa asiakkaaksi. Jos nimittäin kukaan asiakas ei valittele hinnoittelusta niin silloin hinta on liian alhainen. Asiakas tinkaa ehkä "tyhmyyttään" peitelläkseen.

Hyppää asiakkaan housuihin ja mieti, mitä motiiveja hänellä on toimia juuri niinkuin toimii. Toimisitko hänen housuissaan juuri samoin? Ehkäpä…

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi