Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.
Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.
Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.
Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.
Uusien myyntikeinojen ja prosessien kehittäminen voi tuoda eksponentiaalisia tuloksia, kun perinteisen myyntityön määrän kasvattaminen tuottaa lineaarisia tuottoja.
Lineaariset tuotot tulevat muun muassa siitä, että tavataan enemmän asiakkaita per päivä tai viikko, ja kaikki muu pysyy samana. Usein tulosten rajahyöty laskee, koska jäljellä olevat tavattavat potentiaaliset asiakkaat ovat usein huonoimpia asiakkaita, koska parhaat mahdolliset on jo koluttu läpi.
Jos lineaaristen tuottojen sijasta yrityksessä panostetaankin uusiin myynnin keinoihin ja prosesseihin, voivat myynnin tuotot kasvaa eksponentiaalisesti.
Myynnin prosessista esimerkkinä on follow-up. Eräässä yrityksessä oli noin 300 kohdetta, joihin oli ollut jonkinlainen kontakti vuoden kahden aikana, mutta niitä ei oltu seurattu kontaktin hiivuttua.
Ottamalla yhteyden soittamalla tai s-postilla yritys nosti tilaustensa määrän 12-kertaiseksi vain neljässä viikossa.
Syy oli se, että kohteet olivat pohtineet omin voimin yrityksen vanhan kontaktoinnin pohjalta ja olivat valmiita tekemään päätöksen.
Toinen esimerkki on omasta työelämästäni. Havaitsin jo työpaikkahaastattelun aikana, ettei yrityksessä ollut intoa hoitaa tuotekokeita ja tarjouksia erään tuotteen osalta. Pelkästään huolehtimalla seurannasta ja olemalla aktiivinen tuotteen myynti kasvoi 6-kertaiseksi vuodessa ja nosti yrityksen tuloksen ensimmäisen kerran positiiviseksi yrityksen historian aikana.
Liiallinen seurantaan jumiutuminen on myös tuhoisaa. Syynä on se, että asiakkaat tarvitsevat aikaa voidakseen tehdä päätöksen. B2b-myynnissä päätöksen järjestelemiseen ulkopuolelta on usein hyvin vaikea vaikuttaa. Sen sijaan, että myyjä ryhtyisi maanvaivaksi tivaamalla asiakkaalta päätöstä, hänen on parempi keskittyä uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimiseen.
Erään asiakkaani myyntijohtaja teki noin. Hän alkoi käyttää tehtyjen tarjousten seurannan sijasta aikaa uusien kohteiden etsimiseen ja kaksinkertaisti vuosineljänneksessä myyntinsä. Sitten hän kaksinkertaisti myyntinsä uudelleen seuraavassa vuosineljänneksessä.
Yritysmaailmassa on usein vallalla ajatus, että myyjä itse keksii keinoja myyntinsä parantamiseen. Parhaat myyjät tekevätkin niin. He saattavat jopa rikkoa yrityksen sisäisiä määräyksiä, jos katsovat niiden estävän myyntiä. Voi sanoa, että he menevät läpi harmaan kiven.
Heitä voi kutsua yksinäisiksi susiksi, joille annettaisiin potkut, elleivät he tekisi niin hyvää tulosta.
Monelle yritykselle on kuitenkin opittavaa yksinäisistä susista. Miten heidän myyntioppinsa saadaan siirrettyä sille myyjien suurelle joukolle, jonka tulokset ovat keskinkertaisia?
Yksi keino on, että yrityksen myynti- ja markkinointijohto kehittää uusia, luovia asiakkaiden kanssa puhuttavia asioita. Ne voivat olla uusi näkökulma asiakkaiden ongelmiin ja niiden ratkaisuihin, mutta tärkeintä on, ettei luovien viestien kehittämistä jätetä myyjien oman aktiivisuuden varaan vaan siitä huolehditaan johdetusti.
Näin toimien synnytetään uusia luovia myyntiä lisääviä keinoja, jotka parhaimmillaan tuottavat eksponentiaalisia tuottoja.
Puheenaiheet voivat poistaa myyjien pelon tehdä kylmiä soittoja.
Kylmiä soittoja voi helpottaa myös suunnittelemalla prosessin, jossa asiakkaat lämmitetään ennen soittoa. Se voi tapahtua perinteisin menetelmin postituksina tai nykyään internet-aikana niin, että kiinnostuneet mahdolliset asiakkaat ilmaisevat itsensä yritykselle, jonka jälkeen lämpimiin asiakkaisiin on myyjien helpompi ottaa yhteys.
Toivottavasti tästä oli sinulle hyötyä.
Uskon että myyntitoiminnan tuloksia on parannettavissa jopa parhaimmissa yrityksissä kehittämällä johdetusti uusia luovia keinoja.
---
Arvostan, jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan kommenttikenttään tai lähetä minulle s-postia.
JAA artikkeli LinkedInissä kavereillesi!
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
