Moni myyntitoiminnassa myyjänä tai esimiehenä työskentelevä kokee johtamisen tehdyn työn valvonnaksi. Siihen on inhimillisiä syitä. Myyntijohtaja haluaa tietää onko myyjä tehnyt työnsä kunnolla ja myyjä raportoi esimiehelleen tekemisensä ja usein värittää sen myönteisellä näkökulmalla.

Myynnin johto on valvoja ja myyjä on valvottava, mikä on vanhanaikaista vaikka osalliset usein pitävät valvontakeskeisyyttä luonnollisena ja normaalina.

Valvova myynnin johto keskittyy kysymään myyjiltä menneitä tapahtumia. Miten monta asiakaskäyntiä myyjällä oli viime viikolla? Kuinka asiakastapaaminen meni?

Myynnin johto haluaa valvonnalla saada selville ongelma-alueita voidakseen puuttua niihin. Myyjä haluaa aika luonnollisesti puolustautuksekseen peitellä ongelma-alueensa ja luoda myönteisen vaikutelman. Asiakaskäynnit menevät yleensä oikein hyvin. Kauppaa vain ei synny.

Seurauksena on, että myynnin johto ja myyjät istuvat pöydän vastakkaisilla puolilla.

Kuitenkin molempien menestyksen kannalta heidän tulee istua samalla puolella pöytää. Miten se tapahtuu, siihen annan muutamia vinkkejä seuraavassa.

1. Puhu tulevaisuudesta

Myynnin johdon tulee muuttaa keskustelut koskemaan tulevaisuutta. Se merkitsee ensi viikon, kuukauden ja vuosineljänneksen myynnin toimenpiteiden suunnittelua yhdessä ja erikseen. Tulevaisuuskeskustelujen foorumeita ovat myynnin viikkokokoukset ja kokoukset ylipäänsä sekä kahdenkeskiset keskustelut myyjien kanssa.

2. Valvo tekniikan avulla

Käytä tietotekniikkaa myyjien tekemisten valvontaan äläkä julkista suullista kuulustelua. Katso järjestelmistä myyjien asiakaskontaktien määrät, tapaamiset, kaupat ja muut valvottavat asiat. Puutu poikkeuksiin kun huomaat niitä.

3. Luota myyjiin, mutta tarkista luottamus

Luota siihen, että myyjät tekevät parhaansa, mutta tarkista onko jokainen luottamuksesi arvoinen ja havaitessasi poikkeaman, puutu poikkeamaan mieluimmin heti kuin myöhemmin.

4. Valvo epädemokraattisesti

Valvo luottamusta epädemokraattisesti. Se on, ettet valvo jokaista myyjään samalla tavalla. Ethän tee niin siviilissäkään vaan on henkilöitä, joihin luotat enemmän kuin toisiin ja tarkistat ja varmistat vain niitä, joihin luottamuksesi on matalin.

5. Vähennä ongelmakeskeistä keskustelua

Keskustele vähemmän menneistä ongelmista ja enemmän tulevaisuuden ratkaisuista. On helpohkoa uppoutua märehtimäään viime viikolla ilmitullutta ongelmaa (varsinkin kun ongelman voi kohdistaa tiettyyn toiseen henkilöön), mutta se ei vie asioita eteenpäin. Eteenpäin vie vain se, miten ongelma ratkaistaan tulevaisuudessa. Keskity ratkaisuihin.

6. Edellytä myyjiltä ajattelua

Edellytä myyjiltä tulevaisuuden suunnittelua ensi viikosta, kuukaudesta tai kvartaalista. Ajatus edeltää aina tekoa ja ellei myyjä koskaan joudu ajattelemaan tulevaisuutta, ei hänelle synny tekoa edellyttävää ajatusta. Maksat kuitenkin palkkaa siitä, että myyjä ajatteleekin.

7. Käytä asemaasi hyväksi

Myynnin johtajana olet hyvässä asemassa tunnistamassa alasi ja asiakaskuntasi muutoksia, uusia tuulia ja kehitystä. Sinun vastuullasi on, että johdon tiedot ja asiantuntemus tulee jalostetuksi myyjiesi avuksi asiakastapaamisiin.

8. Johdattele

Tue myyjiäsi myymään paremmin. Yleensä suora neuvo on se minkä esimies haluaa antaa, mutta usein se karisee kuin vesi hanhen selästä. Parasta on kun myyjä keksii itse omat neuvonsa ja voit johdatella myyjää siihen.

9. Päätä missä tilanteissa lopetat tukemisen

Kaikesta antamastasi tuesta huolimatta voi olla myyjiä, jotka eivät pärjää. Esimiehenä päätä silloin onko aihetta vielä lisätä tukea vai lopettaa ja todeta, ettei homma toimi kummallekaan. Kuinka monta kertaa olet valmis tukemaan myyjää samassa asiassa? Yksi peukalosääntö on kolme kertaa.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan vastauslomakkeeseen tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi