1 Oire: Puuttuu uusia asiakkaita joihin ottaa yhteys

Ratkaisu: Asiakaskohderyhmän uudelleen määrittely ja tarvittaessa uuden asiakaskohderyhmän valinta

2 Oire: Prospektoinnin keinoja käytetään huonosti tai keinot puuttuvat

Ratkaisu: Prospektointikeinojen ja työkalujen laatiminen tai muuttaminen

3 Oire: Vaikeuksia päästä samalle aaltopituudelle asiakkaan kanssa

Ratkaisu: Ajatusten muutos siitä mitä myynti oikeastaan on. Kuuntelun ja asiakkaan tarpeiden tarkempi ymmärrys ennen ratkaisua

4 Oire: Kyvyttömyys saada asiakas myöntämään ongelmia tai tarpeita

Ratkaisu: Asiakkaan asenteita ja tilannetta luotaavien kysymysten laatiminen ennakkoon ja kysymysten käyttäminen asiakastilanteissa

5 Oire: Yhteys liian alhaalle asiakasorganisaatiossa

Ratkaisu: Ylempää yhteydenottoa varten tarvittava toimintamalli ja yhteys tarpeeksi korkeaan päättäjään

6 Oire: Keskusteltavat asiat koskevat liian alhaalla asiakasorganisaatiossa olevien henkilöiden ongelmia ja tarpeita

Ratkaisu: Keskusteltavien ja esiteltävien asioiden uudelleen määrittely

7 Oire: Heikot taidot tunnistaa asiakkaan tavoitteita ja rakentaa ratkaisu

Ratkaisu: Määrittää kysymykset ja tavat joilla tunnistaa asiakkaan tavoitteet ja asiakkaan kanssa tapahtuva yhteinen ratkaisun määritys

8 Oire: Neuvottelu henkilöiden kanssa, jotka eivät voi päättää

Ratkaisu: Kaikkien ostoon liittyvien asiakasosapuolien ja heidän rooliensa tunnistaminen

9 Oire: Tuotteen tai palvelun hyödyt perustuvat oletuksiin ja mielipiteisiin

Ratkaisu: Konkreettisten käyttötilanteiden ja esimerkkitulosten laatiminen

10 Oire: Tuotteen ta palvelun käyttöönotosta johtuvaa muutosta ei huomioida

Ratkaisu: Suunnitellaan yhdessä asiakkaan kanssa muutoksen toteutus

11 Oire: Valmistautumattomuus neuvotteluihin

Ratkaisu: Valmistautuminen ja neuvottelujen suunnittelu

12 Oire: Liian aikaisia yrityksiä päättää kauppa

Ratkaisu: Auttaa asiakasta tekemään päätös johdattelemalla käsittelemään päätöksessä tarvittavat asiat

13 Oire: Myyntiaktiviteetit kohdistuvat asiakkaisiin joiden myyntihankkeet eivät etene

Ratkaisu: Laatuluokittaa asiakkaiden tilanne ja luopua niistä, jotka eivät ole asiakkaita

14 Oire: Keskittyminen asiakassuhteiden ylläpitoon

Ratkaisu: Myyntisuppilon siivoaminen paikoilleen jääneistä myyntihankkeista ja prospektoinnin aktivoiminen

15 Oire: Myyntitiimin sekava ilmapiiri

Ratkaisu: Keskittyminen uusien asiakkaiden prospektointiin ja kauppojen solmimiseen

16 Oire: Liian paljon myyjiä, jotka työllistävät toinen toisensa

Ratkaisu: Myyjien asiakastehtävien lisääminen tai myyjien vähentäminen

17 Oire: Myyntiä jarrutetaan kun tilauskirjat ovat täynnä ja kiihdytetään kun tilauskirjat ovat tyhjät

Ratkaisu: Kun tilauskirjat täynnä, keskittyminen prospektointiin. Kun tilauskirjat tyhjenenevät keskittyminen myyntisuppilossa olevien kauppojen päättämiseen

18 Oire: Tarjous sisältää tuotteen tai palvelun kuvauksen

Ratkaisu: Tarjous sisältää asiakkaan ratkaistavat asiat loogisesti jäsenneltynä toimitettavan ratkaisun suhteen

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi