Huoneistojen vuokraus ja KaizenTiistai 28.7.2015 - Kari Vahtolammi
|
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu |
Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossaMaanantai 25.5.2015 - Heikki Luoma
Mikko ei halua kuulla sanaa strategia. Mikkoa ei kiinnosta puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskun ja Mikko on muutenkin innostunut valvomaan muita ja muiden tekemisiä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, häviö, johtaminen, johto, luottamus, prosessit, ratkaisu, ristiriita, sitoutuminen, sovittelija, tavoitteet, voitto |
Oppia ikä kaikki, mutta onko se sallittuaTiistai 19.5.2015 - Kari Vahtolammi
|
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu |
Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiinMaanantai 20.4.2015 - Heikki Luoma
Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi. Aavistus oli oikea. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, huomaamaton, huomio, kiinnittäminen, ongelman ratkaisu, ratkaisu |
Kaizen - jatkuvaa kehittymistäTiistai 14.4.2015 - Kari Vahtolammi
|
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu |
Toinen kauppojen menettämisen syyMaanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma
Siksi olet hyvä siinä mitä teet. Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja. Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on. Tsädäm! |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa |
Syy jonka vuoksi menetät kauppojaMaanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma
Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä. Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa |
Deux Ex Machina - (Uusi päivä / Uusi asia)Tiistai 10.3.2015 - Kari Vahtolammi
Termi on latinaa ja sen käyttö alkoi antiikin Kreikasta, jossa nosturin avulla tuotiin jumalia ratkaisemaan ongelmia ja kuljettamaan juonta eteenpäin. Tyypillinen menetelmän käyttäjä oli kreikkalainen tragedioiden kirjoittaja Euripides, jolla puolessa tarnoita käytettiin nosturilla tuotua jumalaa juonen ongelmien ratkaisijana. Nykypäivän tarinoiden kirjoittamisessa samankaltaisen rakenteen käyttäminen, eli yllättävän juoneen kuulumattoman avun käyttäminen, kertoo kirjoittajan huonosta osaamisesta. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, ongelma, ratkaisu |
18 myyntitoimintojen ongelmista kertovaa oiretta ja niiden ratkaisutMaanantai 29.12.2014 - Heikki Luoma
Ratkaisu: Asiakaskohderyhmän uudelleen määrittely ja tarvittaessa uuden asiakaskohderyhmän valinta 2 Oire: Prospektoinnin keinoja käytetään huonosti tai keinot puuttuvat Ratkaisu: Prospektointikeinojen ja työkalujen laatiminen tai muuttaminen 3 Oire: Vaikeuksia päästä samalle aaltopituudelle asiakkaan kanssa Ratkaisu: Ajatusten muutos siitä mitä myynti oikeastaan on. Kuuntelun ja asiakkaan tarpeiden tarkempi ymmärrys ennen ratkaisua 4 Oire: Kyvyttömyys saada asiakas myöntämään ongelmia tai tarpeita Ratkaisu: Asiakkaan asenteita ja tilannetta luotaavien kysymysten laatiminen ennakkoon ja kysymysten käyttäminen asiakastilanteissa |
1 kommentti . Avainsanat: myynti, oire, ongelma, ratkaisu |
Ladatkaa, tähdätkää, TULTA!Maanantai 1.12.2014 - Heikki Luoma
Jos heidän ajatusprosessinsa käy läpi, voi huomata, että jokin vaihtoehto on usein jäänyt huomiotta. Asiat ovat vaikeita, käsitteellisiä ja vaikuttavat pitkällä aikajänteellä, mikä tekee niistä monimutkaisia ja vaativia. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajatusprosessi, implementointi, jalkauttaminen, jalkautus, johtopäätös, organisaatio, ratkaisu, strategia, yritysjohto |
Haastajamyynnin toteutusMaanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma
Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut. Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö |
Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksiMaanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma
On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea. Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö |
Haastajamyyjä opettaa asiakastaMaanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma
Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta |
Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseenMaanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma
Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta |
Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseenMaanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma
Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja. |
1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, konsultatiivinen myynti, muutos, myynti, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyyjä, ratkaisumyynti, toteutus |
Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma
Vastaus: Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa. Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia. Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan päättäminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myyminen, myynnin prosessi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ostopäätös, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta |
Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiinMaanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma
On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin. Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista. Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, audit, auditointi, ongelmanratkaisu, johtaminen, myynti |
Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasiMaanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma
Sanalla sanoen valta on päättäjällä. Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle. Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kohderyhmä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, soittaminen, strateginen myynti, toteutus, uusasiakashankinta |
Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virheMaanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma
Asiakkaalla on siis huoli. Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian. Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa. |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaaminen, asiakkaan ongelma, myynnin suunnittelu, myynti, myyntikäynti, myyntikeskustelu, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, ratkaisun tarjoaminen, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta |
Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesiTorstai 20.6.2013 - Heikki Luoma
Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet? |
Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, käyttäytyminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, motivaatio, motivointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntitesti, ratkaisumyynti, suunnittelu, tavoitteet, toteutus, uusasiakashankinta |