Siirry arkistosivulle »

Huoneistojen vuokraus ja Kaizen

Tiistai 28.7.2015 - Kari Vahtolammi

Jari Parantainen ottaa omassa Pölli tästä- blogissaan kantaa siihen, että väliaikaisten asuntojen vuokraus on omalla tavallaan hunningolla. Eli hänellä on melkoisen negatiivinen kokemus väliaikaisen huoneiston vuokraamisesta. Asunto ei tainnut ihan vastata laatuluokituksia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu

Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossa

Maanantai 25.5.2015 - Heikki Luoma

Sami on yrityksen omistaja ja puhuin hänen kanssaan yrityksen strategiasta ja strategian jalkautuksesta.Sami kertoi vaikeuksistaan toisen omistajan kanssa (kutsun häntä Mikoksi).

Mikko ei halua kuulla sanaa strategia. Mikkoa ei kiinnosta puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskun ja Mikko on muutenkin innostunut valvomaan muita ja muiden tekemisiä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, häviö, johtaminen, johto, luottamus, prosessit, ratkaisu, ristiriita, sitoutuminen, sovittelija, tavoitteet, voitto

Oppia ikä kaikki, mutta onko se sallittua

Tiistai 19.5.2015 - Kari Vahtolammi

Olen aika pitkään seurannut LinkedInissä erilaisia keskusteluita liittyen rekrytointiin, työpaikan hakuun, testaukseen ja muihin hr- puolen asioihin. Eli oma kiinnostus on pelkän koodaamisen lisäksi kääntynyt kohti johtamista ja hr- toimintoja. Keskusteluissa on aika usein ilmennyt samankaltaiset ongelmat eli laaja-alainen osaaminen ja projektista toiseen hyppiminen nähdään negatiivisena asiana.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu

Se mihin et kiinnitä huomiotasi sisältää usein ratkaisun ongelmiin

Maanantai 20.4.2015 - Heikki Luoma

Nuorena miehenä oli työpaikkahaastattelussa. Toimitusjohtaja kertoi yrityksestä ja sen tuotteista. Kuuntelin kai aika tarkasti ja tein ehkä hyviä kysymyksiä, koska sain paikan ja myös aavistin ennen työn aloittamista kuinka teen vaikutuksen myyntiin.

Kun työ sitten alkoi tutkin asiakasrekisterin, joka silloin oli riippukansioita sisältävä arkistokaappi.

Aavistus oli oikea.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, huomaamaton, huomio, kiinnittäminen, ongelman ratkaisu, ratkaisu

Kaizen - jatkuvaa kehittymistä

Tiistai 14.4.2015 - Kari Vahtolammi

Lähes kaikissa organisaatioissa puhutaan jatkuvasta kehittymisestä. Ja kehittymistä tehdään harppauksittain eli pidetään vuosittain kehityspäiviä, joissa pohditaan mihin suuntaan menisimme. Eli kehittymistä pyritään tekemään suurilla askeleille. Mutta kehittyminen tapahtuu parhaiten silloin, kun se tehdään aina ongelman löytyessä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, kaizen, kehittyminen, oppiminen, ongelma, ratkaisu

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Deux Ex Machina - (Uusi päivä / Uusi asia)

Tiistai 10.3.2015 - Kari Vahtolammi

Antiikin kreikassa oli tapana ratkaista näytelmissä umpikujaan päättynyt juonenkäänne yksinkertaisesti. Eli avuksi otettiin nosturi, jolla tuotiin jumala ratkaisemaan ja muuttamaan juonta yllättävästi. Laite ja ratkaisu on nimetty Deux Ex Machina- nimellä.

Termi on latinaa ja sen käyttö alkoi antiikin Kreikasta, jossa nosturin avulla tuotiin jumalia ratkaisemaan ongelmia ja kuljettamaan juonta eteenpäin. Tyypillinen menetelmän käyttäjä oli kreikkalainen tragedioiden kirjoittaja Euripides, jolla puolessa tarnoita käytettiin nosturilla tuotua jumalaa juonen ongelmien ratkaisijana. Nykypäivän tarinoiden kirjoittamisessa samankaltaisen rakenteen käyttäminen, eli yllättävän juoneen kuulumattoman avun käyttäminen, kertoo kirjoittajan huonosta osaamisesta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, ongelma, ratkaisu

18 myyntitoimintojen ongelmista kertovaa oiretta ja niiden ratkaisut

Maanantai 29.12.2014 - Heikki Luoma

1 Oire: Puuttuu uusia asiakkaita joihin ottaa yhteys

Ratkaisu: Asiakaskohderyhmän uudelleen määrittely ja tarvittaessa uuden asiakaskohderyhmän valinta

2 Oire: Prospektoinnin keinoja käytetään huonosti tai keinot puuttuvat

Ratkaisu: Prospektointikeinojen ja työkalujen laatiminen tai muuttaminen

3 Oire: Vaikeuksia päästä samalle aaltopituudelle asiakkaan kanssa

Ratkaisu: Ajatusten muutos siitä mitä myynti oikeastaan on. Kuuntelun ja asiakkaan tarpeiden tarkempi ymmärrys ennen ratkaisua

4 Oire: Kyvyttömyys saada asiakas myöntämään ongelmia tai tarpeita

Ratkaisu: Asiakkaan asenteita ja tilannetta luotaavien kysymysten laatiminen ennakkoon ja kysymysten käyttäminen asiakastilanteissa

1 kommentti . Avainsanat: myynti, oire, ongelma, ratkaisu

Ladatkaa, tähdätkää, TULTA!

Maanantai 1.12.2014 - Heikki Luoma

Usein fiksut ja älykkäät yritysjohtajat ovat käsitelleet yritysongelmia sisäisesti kertomatta vaikeuksista ja ratkaisuista muille. Yritysjohto on voinut käyttää kuukausia aikaa asioiden miettimiseen ja pohtimiseen ja ratkaisun löytämiseen.

Jos heidän ajatusprosessinsa käy läpi, voi huomata, että jokin vaihtoehto on usein jäänyt huomiotta. Asiat ovat vaikeita, käsitteellisiä ja vaikuttavat pitkällä aikajänteellä, mikä tekee niistä monimutkaisia ja vaativia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajatusprosessi, implementointi, jalkauttaminen, jalkautus, johtopäätös, organisaatio, ratkaisu, strategia, yritysjohto

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

Myynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen

Maanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, konsultatiivinen myynti, muutos, myynti, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyyjä, ratkaisumyynti, toteutus

Pekan kysymys: Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia?

Maanantai 25.11.2013 - Heikki Luoma

"Miten voi parhaiten nopeuttaa myyntiprosessia" kysyi myyjä (kutsun häntä Pekaksi) ennen workshopia, jossa selvitimme yrityksen myynnin haasteita.

Vastaus:

Pekan kysymys sisältää taustaoletuksen, että myynnin prosessia voi nopeuttaa.

Olen samaa mieltä. Myynnin prosessia voi nopeuttaa joskus. Pelkkä soitto saattaa riittää ja kauppa toteutuu nopeasti. Niistä Pekka tietää miten toimia.

Mutta sitten on sellaisia myyntitapauksia, joissa asiakas on päättämätön ja prosessista tulee hidas ainakin myyjän mielestä. Usein näissä tapauksissa on kyse siitä, että asiakkaan puolella päättämiseen liittyy useita henkilöitä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kaupan päättäminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myyminen, myynnin prosessi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ostopäätös, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Analyysi ja audit avuksi myyntitoiminnan ongelmiin

Maanantai 14.10.2013 - Heikki Luoma

Jos yrityksessäsi on puutteita myyntitoiminnassa, niin toiminnan analyysi ja audit voi olla ratkaisu.

On joukko inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikeuttavat yrityksen johdon mahdollisuuksia kehittää myyntitoimintaa yrityksen sisäisin voimin.

Sisäinen myyntitoiminnan kehittäminen kärsii osallisten egoista.

Isot egot pyrkivät suojelemaan itseään kuvitelluilta tai todellisilta uhilta ja käyttämään tilaisuutta nostaakseen omaa asemaansa yrityksen menestyksen kustannuksella.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, analyysi, audit, auditointi, ongelmanratkaisu, johtaminen, myynti

Jos sinulla on vaikea myydä suoraan päättäjälle voit korjata tilanteen muuttamalla strategiaasi

Maanantai 19.8.2013 - Heikki Luoma

Myydään suoraan sille henkilölle, jolla on natsat päättää. Se on suoraviivainen lähestymistapa, jolle on olemassa hyvä perustelu: päättäjä ohjaa raha käyttöä ja voi hyväksyä kaupan tai käyttää veto-oikeuttaan ja olla hyväksymättä.

Sanalla sanoen valta on päättäjällä.

Käytännössä moni myyjä hukkaa aikaansa yrittäessään myydä korkealle.

Yksi vaikeus on, että kaikki pyrkivät tekemään samaa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, kohderyhmä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, soittaminen, strateginen myynti, toteutus, uusasiakashankinta

Kun asiakkaasi on tietoinen ongelmasta toimi myyjänä näin ja vältä paha virhe

Maanantai 15.7.2013 - Heikki Luoma

Kerron tällä kertaa miten voit myyjänä toimia, kun asiakkaasi on tunnistanut olevansa ongelmissa, mutta ei ole tunnistanut ratkaisua. Ehkä hän luulee, ettei ratkaisua ole olemassakaan.

Asiakkaalla on siis huoli.

Hän tietää, ettei jokin toimi kunnolla, jossain on vikaa, mutta hän ei tiedä miten hän ratkaisisi asian.

Avain tällaiseen tapaukseen on, että myyjänä sympatiseeraat asiakasta. Sinun tulee myötäelää asiakkaan tuskaa, turhautumista, epätoivoa ja jopa vihaa ja pelkoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, asiakastapaaminen, asiakkaan ongelma, myynnin suunnittelu, myynti, myyntikäynti, myyntikeskustelu, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, ratkaisun tarjoaminen, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Oletko myynnin turisti vai ammattilainen? Testaa itsesi

Torstai 20.6.2013 - Heikki Luoma

Vastaa alla oleviin kysymyksiin. Kysymysten näkökulmana on selvittää sinulle itsellesi suhtaudutko myyntiin kuin turisti (olet myyjänä vain käymässä) vai kuten ammattilainen.

Vastaa kysymyksiin, laske vastausten määrät yhteen ja mieti kumpi mielestäsi olet?

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, johtaminen, käyttäytyminen, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, motivaatio, motivointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntitesti, ratkaisumyynti, suunnittelu, tavoitteet, toteutus, uusasiakashankinta

Vanhemmat kirjoitukset »