Myyjä kehittyy työssään askel askeleelta. On mahdollista, että myyjä jämähtää tietylle tasolle. Toisaalta vaikkapa 1. vaiheen kohdalla moni myyjä heittää pyyhkeen kehään alkuinnostuksen jälkeen.

1. vaiheessa “vihreä myyjä” on mansikantallaaja. Hän tekee kauppaa suurella innolla ja energialla. Uutuudenviehätys saa hänet painamaan päätäpahkaa kohti uusia kauppoja, eikä hän lannistu vähästä. Itse asiassa intoa on enemmän kuin ymmärrystä ja hän tuhlaa myös hyviä prospekteja innokkuudellaan ja sillä, ettei osaa pysähtyä tilanteen äärelle.

2. vaiheessa myyjä saa mm. tuotetietoutta väkevästi. Nyt hän tietää tuotteesta “kaiken”, todellakin paljon enemmän kuin asiakas. Hän ryhtyy siis jakamaan tuotetietouttaan innolla asiakkaille. Nyt häntä on nk. argumenttioksentaja. Varsin moni “asiakaspalvelumyyjä” vaikkapa elektroniikkaosastoille jämähtää tälle tasolle.

3. vaiheessa myyjä saa oppeja kuuntelun ja kartoittamisen merkityksestä. Nyt hän ymmärtää, että myynnissä keskeistä ei olekaan “argumenttioksentaa” tietämystään asiakkaan päähän, vaan tärkeää on kartoittaa, mihin asiakkaan tarpeeseen voitaisiin vastata. Nyt myyjä on innokas kartoittaja.

4. vaiheessa myyjä on kypsempi ja oivaltaa, että tarpeen tunnistaminen ja luominen ovat eri asia kuin hyödyn myyminen. Jos asiakkaalla ei ole tarvetta (siis asiakas ei “tiedosta” tarvettaan), täytyy luoda tarve, eikä todistaa hyötyä. Kun taas siinä tilanteessa, että asiakas ei usko hyötyyn, ei osoiteta tarvetta, vaan todistetaan hyöty. Nyt myyjästä on kypsynyt hyödyn myyjä.

Myyjän evoluution vaiheet/tasot:

4. Hyödyn myyjä

3. Innokas kartoittaja

2. Argumenttioksentaja

1. Mansikantallaaja

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi