Muutama vuosi sitten ajattelin, että anoppini on niitä viimeisiä, jotka päästäisivät ulkopuolisen siivoojan asuntoonsa.

“Kyllähän se oma huusholli pitää itse siivota!”

Kuinka ollakaan ajatus oli kuitenkin kytenyt hänellä ja eräs äitienpäivä hänen lapsensa kokeilivat kepillä jäätä, mitä äitinsä tuumaisi siivouslahjakortista esim. ikkunoiden pesuun. No, mutta sehän oli juuri se mitä hän oli salaa odottanutkin! Arvatkaapa, mikä on ollut nyt jo useamman vuoden ajan defaulttina äitienpäivälahja? Siitä tuli siis tapa! Anoppi odottaa saman lahjan äitienpäivisin. Ja aina hän edellyttää vieläpä saman työntekijän luokseen, kun luottamus on rakennettu. Ostoikkuna oli kytenyt raollaan ja niin se vain aukeni, kun hetki oli kypsä.

Tuota tarinaa käytän usein siinä, että ei kannata päättää toisen puolesta. Anoppini on tarkka kotinsa hengetär, eikä todellakaan päästä asuntoonsa ketä tahansa enkä olisi helpolla uskonut hänen olevan avoin käyttämään ulkopuolisia palveluita.

Toisaalta tarina antaa useille samankaltaisille ihmisille hyvän samastumissillan. Osa näkee itsensä tarinassa. Sosiaalinen hyväksyntä (oletko lukenut: epäsuoran vallan lajit) on erittäin vahva vaikutin päätöksillemme. Kysymme toisten mielipiteitä herkästi ja itse asiassa teemme myös alitajuisesti päätöksiä massan mukana. Muistan ala-asteajoilta, että yhtäkkiä kaikille vain “ilmestyi” värillisiä farkkuja, jojoja sekä rullalautoja. Yläasteella sitten hiukset olivat nk. körttijakauksella niinkuin BSB:n pojilla.

Asiakkaat (prospektit) tarvitsevat näitä esimerkkejä ympäristöstään ja myyjän roolissa kannattaa käyttää samastumissiltoja, jotta asiakas saa vahvistusta sosiaalisesta hyväksynnästä ratkaisulleen.

Informaatio informoi, tarinat myyvät! Samastumissillat ovat loistava keino saada asiakas lähemmäksi ostopäätöstä!

Juha Ahola
Vauhtipyörä.fi