Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Sellaisessa tilanteessa kun kukaan osapuoli ei ole halukas valmennukseen, ei valmennus luonnollisesti onnistu. Eikä se tule onnistumaan raa’alla voimalla eikä koulutuksella.

Jokin on esteenä.

Tavallinen reaktio on todeta, että vika on ihmisissä: myynnin johdossa ja myyjissä. Onhan se tiedossa, että valmentava johtaminen on merkittävä myyntiä lisäävä johtamisen keino ja tuntuu käsittämättömältä, ettei sellaista keinoa käytetä, joten johtopäätös on: vika on ihmisissä.

Todellinen syy on luultavasti toinen. Yhtiön sisäiset prosessit.

Prosesseja otetaan käyttöön siitä syystä, että halutaan vakioida toimintaa. Vakioidun prosessin oletetaan tuottavan vakioituja hyviä tuloksia. Parhaiden prosessien käytön pitäisi tuottaa parhaat tulokset.

Prosessien noudattamisella pyritään eliminoimaan poikkeamat.

Esimies-alais -suhteessa prosessit merkitsevät, että esimiehen vaikutusvalta pienenee. Myynnin johtamisessa prosesseja ovat johtamisen prosessi ja myynnin prosessi. Vakioimalla tehokkaasti nuo kaksi prosessia on esimiehen liikkumavara pieni tai olematon.

Kun tilanne on sellainen, jossa esimiehen liikkumavara on olematon, ei hänellä ole vaikutusvaltaa alaistensa tekemiseen. Myyjät ottavat sen ilolla vastaan. Merkitseehän tuo sitä, että esimiehen vaikutusvalta myyjiin on olematon ja myyjät, kunhan noudattavat prosessia, ovat riippumattomia.

Myynnin ja johtamisen prosessit estävät valmentavan myynnin johtamisen. Myynnin johto ei valmenna, koska se tietää, ettei sillä ole vaikutusvaltaa. Myyjät eivät halua valmennusta, koska haluavat vaikutusvallattoman esimiehen.

Myyjät haluavat rajoittaa esimiestensä valtaa suojellakseen itseään huonoilta esimiehiltä. Se on inhimillistä, mutta samalla myös menee vaikutusvalta hyviltä esimiehiltä.

Jotta valmentava myynnin johtaminen toteutuisi on selvitettävä prosesseissa olevat esteet. Prosessit eivät pidä sisällään pelkästään esteitä vaan myös voimavaroja, joiden avulla johto ja myyjät välttelevät valmentavaa johtamista. Voimavarat eivät ole ilmeisiä vaan riippuvat siitä kuinka prosesseja käytetään valmentavan myynnin johtamisen estämiseen. Myös prosessien muodostamat voimavarat on selvitettävä.

Myynnin valmentavassa johtamisessa myynnin johto ja myyjät ovat toisistaan riippuvaisia. Myynnin johto pitää myyjiä korvista kiinni ja myyjät pitävät esimiestään nenästä. Myynnin johto ei pärjää ilman myyjiä, eivätkä myyjät ilman myynnin johtoa. Tilanne on win-win, molemmat voittavat yhteistoiminnassa.

Ja yhteistoimintaa syntyy vain jos molemmat ovat toisistaan riippuvaisia. Keinot joilla riippuvaisuus luodaan ovat ratkaisuja myynnin valmentavan johtamisen toteutumiseen ja kasvavaan myyntiin ja työtyytyväisyyteen.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi