Siirry arkistosivulle »

Keskittyneellä ponnistuksella mahdottomia tuloksia

Perjantai 7.1.2022 - Heikki Luoma

En tiedä onko tälläinen sinulle tuttua. Uskon että aika monelle on. Ei kuitenkaan välttämättä kaikille.

Kyse on keskittyneestä ponnistelusta, jolla olet saanut aivan merkittäviä tuloksia lyhyessä ajassa.

Pari esimerkkiä valaiskoon.

Muutamia vuosia sitten eräs pienen start-upin myynti nousi neljässä viikossa 12-kertaiseksi.

Viime vuonna erään yrityksen myynti oli tavoitteesta jäljessä. Joulukuun ensimmäisellä viikolla kasassa oli 550 tuhatta euroa ja johto odotti, että kuun loppuun mennessä päästävän 580 tuhanteen euroon. Lopputulos oli kuitenkin 612 tuhatta euroa. Se on kaksinkertainen lisämyynti verrattuna johdon odotukseen ja kaikki tuo vain kolmessa viikossa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, myynti, myyntiprosessi, muutos

Jonotusta, jonotusta

Keskiviikko 27.7.2016 - Kari Vahtolammi

Kävin paikallisessa isossa marketissa kaupassa. Kassan jälkeen kimppuun sinkosi reipas kyselytutkimuksen tekijä. Hänellä oli harvinaisen lyhyt kysymyspatteri. Taisi olla ammattilaisen suunnittelema. Kolme kysymystä, kolme yksinkertaista kysymystä.

Ensimmäinen kysymys oli yksinkertainen: Mikä häiritsi kauppassakäyntikokemusta. Ja vastasin, että kassajonojen pituus. Toinen kysymys oli samanlainen: Mikä oli hyvää kaupassakäynnissä. Ja vastasin, että lihatiskin jono oli lyhyt. Ja lopuksi vielä tulevaisuutta pohtiva kysymys: Mitä muuttaisit, että kaupassakäyntikokemus olisi parempi. Ja vastasin, että vähentäisin jonotusta.

1 kommentti . Avainsanat: Kari Vahtolammi, palvelu, palvelukokemus, prosessi, jonotus

Laatua, leania vaiko asiakasarvoa

Tiistai 3.11.2015 - Kari Vahtolammi

Softapuolella aika usein annetaan ymmärtää, että laatu ja lean kuuluvat olennaisena osana yhteen. Toisaalta tehtaalla lean ja laatu eivät kuulu yhteen vaan laatua mitataan ja synnytetään vaikkapa six sigman avulla. Ja leanilla synnytetään asiakasarvoa.

Tylysti voisi sanoa, että leanin tarkoitus ei ole luoda laatua vaan kasvattaa asiakasarvoa. Eli tehdä vain työvaiheita, jotka kasvattavat asiakkaan saamaa arvoa. Eli sen avulla pyritään tunnistamaan ne vaiheet, jotka tuovat lisäarvoa. Ja kaikki muu on hukkaa. Eli sen avulla pyritään prosessin pullunkauloja avartamaan, prosessin soljumista varmistamaan. Eli aika tyypillinen mittari lean-maailmassa on läpimenoaika.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, lean, six sigma, asiakasarvo, laatu, prosessi

Ajattele aina yksinkertaisimman mukaan

Tiistai 29.9.2015 - Kari Vahtolammi

Joskus kun käyn ekskursioilla tuotantolaitoksissa, niin pohdin sitä että miksi puhutaan yhtäaikaa hienoista prosesseista, huipputeknisistä työstökoneista ja leanista samassa lauseessa. Jotenkin tuo särähtää omaan korvaan.

Eli kun lähdetään puhumaan työstökoneiden hienouksista ja prosesseista, niin unohdetaan tuotannon perusasia. Eli unohdetaan, että tarkoitus on tehdä tuotteita. Ja jotenkin olen aina käsittänyt, että leanissa kiinnitetään huomiota tuotantoon ja siihen mitä valmistetaan. Eli tehdään vain työvaiheita, jotka lisäävät asiakasarvoa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, start up, lean start up, prosessi, arvo, asiakasarvo

Vihellyspilli prosessissa

Tiistai 11.8.2015 - Kari Vahtolammi

Jos kuulee jalkapallo- tai lätkäkentällä pillin vihellyksen niin tietää, että jollakulla on ongelmia. Samaten merkkivalon syttyminen ja äänimerkki kertoo tuotantohihnalla jonkun vetäneen andon- narusta. Eli on tullut jokin ongelmakohta vastaan.

Lätkä- tai jalkapallokentällä pillin vihellys tarkoittaa yleensä rangaistusta tai maalia. Ja mitä vähemmän oman joukkueen kohdalle sattuu näitä tapahtumia, niin sitä parempi suoritus on. Eli voi epäillä, että pelin lopputulos on vähintäin tasapeli ja omat pelaajat eivät ole saaneet rangaistuksia. Eli se kertoo, että pelaamisessa ei ollut suurempia ongelmia. Samalla tavalla tuotantolinjan pysäyttämiset kertovat ongelmia tuotantoprosessissa.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, merkki, merkkiääni, andon, prosessi, kaizen, pdca, vuorovaikutus

Prosessit valmentavan myynnin johtamisen esteenä

Maanantai 8.6.2015 - Heikki Luoma

Eräässä yrityksessä, jonka nimen jätän paljastamatta, on monen vuoden ajan yritetty omin voimin ja ulkoisella avustuksella ottaa käyttöön valmentavaa myynnin johtamista onnistumatta siinä.

Epäonnistuminen näkyy siten, että myyntijohto on haluton valmentamaan myyjiä ja myyjät ovat haluttomia valmennuskeskusteluihin ja osa myyjistä kokee, ettei myynnin johdolla ole mitään annettavaa heille.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, este, johtaminen, myynnin johtaminen, myynti, prosessi, vaikutusvalta, valmentava johtaminen, valta, yhteistoiminta

Vaikeiden ristiriitojen ratkaiseminen yrityksen johdossa

Maanantai 25.5.2015 - Heikki Luoma

Sami on yrityksen omistaja ja puhuin hänen kanssaan yrityksen strategiasta ja strategian jalkautuksesta.Sami kertoi vaikeuksistaan toisen omistajan kanssa (kutsun häntä Mikoksi).

Mikko ei halua kuulla sanaa strategia. Mikkoa ei kiinnosta puhua myynnistä ja markkinoinnin suunnittelusta. Hän haluaa tarkistaa onko asiakas maksanut laskun ja Mikko on muutenkin innostunut valvomaan muita ja muiden tekemisiä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, häviö, johtaminen, johto, luottamus, prosessit, ratkaisu, ristiriita, sitoutuminen, sovittelija, tavoitteet, voitto

Toinen kauppojen menettämisen syy

Maanantai 30.3.2015 - Heikki Luoma

Olet myyjänä, myynnin johtajana tai yrittäjänä asiantuntija, joka osaa ratkaista asiakkaiden ongelmia. Olet pätevä ja tehokas.

Siksi olet hyvä siinä mitä teet.

Mutta kun on puhe myymisestä erinomainen osaamisesi voi toimia myös sinua vastaan niin, että menetät kauppoja.

Asiakastapaamisessa teet hyviä kysymyksiä. Asiakas puhuu joistain vaikeuksista, joita hänellä ja hänen organisaatiollaan on.

Tsädäm!

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Syy jonka vuoksi menetät kauppoja

Maanantai 23.3.2015 - Heikki Luoma

Olet puhunut asiakkaan ja hänen tiiminsä kanssa. He ovat kertoneet sinulle tarpeensa ja sinä olet kuunnellut.

Kerrot tietenkin, että tarjoat erittäin hyvää palvelua, vastaat asiakkaan tarpeisiin täydellisesti tarjoamallasi ratkaisulla. Kerrot kuinka mahtavia osaajia tiimissäsi on. Kuvaat saamiasi asiakaspalautteita ja asiakastyytyväisyyttä.

Kirjoitat tarjouksen, joka vastaa täydellisesti asiakkaan tarpeita, mutta sen lähettämisen jälkeen asiakas ei soita eikä vastaa sähköpostilla.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, epäonnistunut tarjous, kaupan menetys, kaupan päättäminen, konsultatiivinen myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, varma kauppa

Tunnetko virtauksen

Tiistai 6.1.2015 - Kari Vahtolammi

Jollakin Lean-kursilla kysyttiin, että tunnetko virtauksen ja kuinka se näkyy prosessisasi. Samaa tekisi mieli kysyä usein, kun näkee softaprosessin käytännössä.

Aika usein tulee katseltua prosesseja vierestä ja silloin tällöin tekisi mieli kiljua ettei tuo toimi. Liian usein prosesseja ei osata tulkita vaan tehdä perusvirheet prosessin tehostamisessa.

Tyypillinen ongelma on se, että projektin myöhästyessä lisätään tekijöitä. Eli tuodaan lisää muuttujia jo pielessä olevaan prosessiin. Kenellekään ei tule siinä vaiheessa kyseenalaistaa prosessia tai tuotetta.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, prosessi, projekti, tuote

Neljä vinkkiä strategiseen suunnitteluun

Maanantai 8.12.2014 - Heikki Luoma

Yhtään suurta strategiaa ei ole syntynyt ilman huolellista ajattelua. Siksi strategian suunnitteluprosessi on tärkeä väline. Prosessi vaikuttaa ajatteluun, pistää pohtimaan asioita, jotka muuten jäävät huomiotta.

Huomioimaton asia on riski, joka lauetessaan yllättää.

Yritysjohto pyrkii välttämään yllätyksiä. Yllätys sisältää riskin, jota yritysjohto haluaa välttää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, jalkautus, johtaminen, kaavake, kysymys, lomake, oletus, prosessi, riski, strategia, suunnittelu

Ladatkaa, tähdätkää, TULTA!

Maanantai 1.12.2014 - Heikki Luoma

Usein fiksut ja älykkäät yritysjohtajat ovat käsitelleet yritysongelmia sisäisesti kertomatta vaikeuksista ja ratkaisuista muille. Yritysjohto on voinut käyttää kuukausia aikaa asioiden miettimiseen ja pohtimiseen ja ratkaisun löytämiseen.

Jos heidän ajatusprosessinsa käy läpi, voi huomata, että jokin vaihtoehto on usein jäänyt huomiotta. Asiat ovat vaikeita, käsitteellisiä ja vaikuttavat pitkällä aikajänteellä, mikä tekee niistä monimutkaisia ja vaativia.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, ajatusprosessi, implementointi, jalkauttaminen, jalkautus, johtopäätös, organisaatio, ratkaisu, strategia, yritysjohto

Näin johdat neuvotteluprosessia tavoitteellisesti!

Perjantai 15.8.2014 - Juha Ahola

Asioiden tekeminen oikeassa järjestyksessä oikeaan aikaan on viisastenkivi. Ohessa looginen malli neuvotteluprosessin tueksi.

G = GOALS – mitä haluat saada aikaan nyt

R = REALITY – miten asiat ovat nyt

O = OPTIONS – mitä vaihtoehtoja meillä on

W = WILLL / WRAP UP – mitä aiot tehdä ja milloin

2 kommenttia . Avainsanat: Juha Ahola, neuvottelu, prosessi, grow

Muistikirja ja kalenteri roskiin(ko?)

Tiistai 13.5.2014 - Kari Vahtolammi

Luin ohimennen Tietoviikosta Microsoftin Areenasta lyhyttä blogitekstiä, joka käski heittää paperikalenterin roskiin. Mielestäni blogitekstin sanoma oli se, että sähköistäminen on tärkeänpää kuin prosessin kehittäminen. Eli siirtymällä paperikalenterista ja muistikirjasta sähköiseen versioon tuottavuus paranee.

Ajatus on hieno, mutta pelkkä siirtyminen sähköisiin työkaluihin ei ole ratkaisu. Oikeampi ratkaisu on oman työprosessin kehittäminen. Eli luoda työprosessista sellainen, että se tukee käytettäviä työkaluja.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, muistiinpano, kalenteri, ajankäyttö, työprosessi

Haastajamyynnin toteutus

Maanantai 12.5.2014 - Heikki Luoma

Myynnin ja markkinoinnin kehittävät koordinoidusti asiakasta opettavat teemat ja viestit, jotka haastajamyyjät kommunikoivat asiakkaille. Koko myyjäkunnalla on sama viesti kerrottavana.

Yritys tarvitsee foorumin, jolla myynnin ja markkinoinnin yhteistyö tapahtuu, päätetään aineistoista ja miten valitut aineistot tehdään, jaetaan tehtävät ja vastuut.

Yritys voi tarvita työkalun aineistojen jakamiseen myyjien käyttöön. Työkalu on SalesFrame. SalesFramen avulla myynnin ja markkinoinnin johto ohjaa haastajamyyjiä toteuttamaan sovitun haastajamyynnin strategian.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntiaineisto, myyntimalli, myyntimateriaali, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, salesframe, toteutus, yhteistyö

Muistikirjan tarpeellisuudesta?

Tiistai 6.5.2014 - Kari Vahtolammi

Huomasin taasen illalla saman perinteisen ongelman, eli sen kuinka nopeasti ajatukset karkaa kun ei ole muistikirjaa paikalla. Eli luin illalla kirjaa, josta ajattelin saavani ideoita. Ja löysin sieltä muutamia mielenkiintoisia kohtia. Sellaisia jotka synnyttivät ideoita aivan johonkin muuhun aihealueeseen.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Kari Vahtolammi, muistiinpano, kalenteri, ajankäyttö, työprosessi

Haastajamyynti organisaation myyntistrategiaksi

Maanantai 5.5.2014 - Heikki Luoma

Haastajamyynti toimii yksilötasolla yksittäisten myyjien oma-aloitteellisuudesta ja taidoista riippuen. He ovat parhaita myyjiä, mutta heitä on vähän.

On tietenkin epärealistista odottaa, että jokainen myyjä osaisi asiakkaitten liiketoiminnan paremmin kuin asiakkaat itse ilman organisaation antamaa tukea.

Organisaation laajuisena asiakkaiden haastaminen, myynnilliset innovaatiot ja uuden näkemykset edellyttävät myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, strateginen myynti, yhteistyö

Haastajamyyjä opettaa asiakasta

Maanantai 28.4.2014 - Heikki Luoma

CEB:n tutkimuksen mukaan 53 % asiakasuskollisuudesta johtuu siitä miten myyjä myy. Muita asiakasuskollisuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat yrityksen brändi (19 %), tuote ja palvelujen toimittaminen (19 %) ja hinta-laatu-suhde (9 %).

Syy siihen miksi myyjän tapa myydä vaikuttaa yllättävän paljon asiakasuskollisuuteen on se, että monilla kilpailijoillakin on hyvä brändi, maailmanluokan tuotteet ja hyvä hinta-laatu-suhde. Asiakkaiden silmissä erot ovat minimaaliset.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, konseptimyynti, konsultatiivinen myynti, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, ratkaisumyynti, strateginen myynti, uusasiakashankinta

Asiakkaan tarpeiden kyselystä tarpeiden kertomiseen

Maanantai 14.4.2014 - Heikki Luoma

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Heikki Luoma, b2b, haastajamyyjä, haastajamyynti, markkinointi, myynnin suunnittelu, myynti, myyntimalli, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyynti, strategian jalkautus, toteutus, uusasiakashankinta

Ratkaisumyyjä pyrkii A-sarakkeeseen

Maanantai 24.3.2014 - Heikki Luoma

Ratkaisumyynnin strategia keskittyy vastaamaan yksinkertaiseen kysymykseen: kun asiakkaat oppivat pääasiassa myyjiltä niin miten tulet sellaiseksi, jolta asiakkaat oppivat ensimmäiseksi?

Strateginen kysymys on tärkeä, koska päästessäsi ratkaisumyyjänä asemaan, jossa asiakkaat oppivat sinulta ensimmäisenä voitat enemmän kauppoja.

1 kommentti . Avainsanat: Heikki Luoma, haastajamyyjä, haastajamyynti, konsultatiivinen myynti, muutos, myynti, myyntiprosessi, myyntistrategia, ratkaisumyyjä, ratkaisumyynti, toteutus

Vanhemmat kirjoitukset »