Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.
Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:
- henkilökohtaiseen karismaan
- tulevaisuuden uskon luomiseen
- käskemiseen ja määräilyyn
- rankaisuun
- uhkailuun ja lahjontaankin
Johtaminen on vaikuttamista johdettavien käyttäytymiseen. Ellei vaikutusta ole, ei johtamista ole.
Johtajalla on useita vaikuttamiskeinoja. Keinot voivat perustua:
- henkilökohtaiseen karismaan
- tulevaisuuden uskon luomiseen
- käskemiseen ja määräilyyn
- rankaisuun
- uhkailuun ja lahjontaankin
Osa on selvästi kielteisiksi koettuja vaikuttamiskeinoja eivätkä siksi ole kestäviä,. Niiden varaan ei voi luoda elämänuraa johtajana. Myönteisten keinojen varaan voi rakentaa uransa. Samalla kehittyy ihmisenä.
Valmennus, englanniksi coaching, on käyttäytymiseen vaikuttamista yksilötasolla. Kun johtaminen usein käsitetään joukkojen johtamiseksi niin coaching on yksilön johtamista.
Coaching eroaa siitä mitä yleensä pidetään johtamisena ja esimiestyönä siinä suhteessa, että valmennuksessa ei pyritä käskemään ja määräämään, vaan auttamaan valmennettavaa löytämään omia ratkaisuja vaikeuksiin ja tavoitteiden saavuttamiseen.
Ratkaisun löytymistä seuraa ratkaisun implementointi eli käyttäytyminen ratkaisun määrittämällä tavalla.
Valmennus on vaikuttamista valmennettavan käyttäytymiseen valmennettavan itse hyväksymällä tavalla. Ilman valmennettavan hyväksyntää käytös muuttuu toisen määräämäksi, joka on valmennettavan mukautumista tilanteeseen, mutta ei sitoutumista.
Ihmiset voi määrätä ja käskeä mukautumaan, mutta heitä ei voi käskeä sitoutumaan. Sitoutumiseen tarvitaan sitoutujan sisäinen hyväksyntä.
Yksi myynnin valmennuksen määritelmä on:
Valmennus on jatkuva ja muuttuva sarja työhön liittyviä kanssakäymisiä myynnin esimiehen ja myyjän kanssa, jotka on luotu diagnostisoimaan, korjaamaan ja vahvistamaan tiettyä myyjän käytöstä.
Määritelmä kertoo, että valmennus ei ole kertarysäys. Se on prosessi ja tapa johtaa myyntihenkilöstä yksilöllisesti. Valmennus on kanssakäymistä valmentavan esimiehen ja myyjän kanssa kahdestaan keskustellen kasvotusten, puhelimessa tai sähköpostilla.
Valmennuksen tarkoitus on tunnistaa, korjata ja vahvistaa myyjän käytöstä niin, että hän myy enemmän.
Valmennus on sitä, että esimies työskentelee rinnakkain myyjän kanssa jakaakseen tietoja, näkemyksiä ja kokemuksia diagnostisoidakseen ja korjatakseen tiettyä myyjän käyttäytymistä, joka estää korkeammat suoritukset.
Valmentamaan voi oppia.
Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa
