Amerikkalainen nimeltä E. K. Strong julkaisi jo vuonna 1925 nimitykset: ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset. 

Harva myyjä tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen käytössä kirjoittaa Heikki Luoma  http://www.mma.fi/blogi/hyva-myyja-haviaa-onnellisesti

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 100 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Amerikkalainen nimeltä E. K. Strong julkaisi jo vuonna 1925 nimitykset: ominaisuudet, hyödyt, vastaväitteiden käsittely ja kaupan päättäminen. Hän keksi myös avoimet ja suljetut kysymykset. 

Harva myyjä tietää, että nuo on keksitty jo 90 vuotta sitten, mutta ne ovat edelleen käytössä kirjoittaa Heikki Luoma  http://www.mma.fi/blogi/hyva-myyja-haviaa-onnellisesti

Erityistä oli se, että myyntiä voi oppia. Se oli uutta 100 vuotta sitten. Vielä nykyään jotkut ovat sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi synnytään eikä myymistä voi oppia.

Myytti huonosta myyntitaidosta tai syntymälahjasta on lähinnä sellaisten ihmisten luoma myytti, jotka eivät koskaan itse ole myyneet, koska he eivät kestäisi jatkuvaa torjuntaa ja vastoinkäymisiä tulematta onnettomiksi. Tai osin sellaisten jotka ovat  ovat myyneet jotain tiettyä ja yleistäneet siitä tietämättä muusta, he eivät ole myyneet systemaattisesti ja ammatikseen usealla eri alalla tai tuotteella.

Se joka sanoo, että ihan kaikki myynti on samanlaista tietää hyvin vähän asiasta. Samanlaista se ei ole koskaan.Tästä huolimatta yhdistäviä tekjiöitä löytyy ja usein enemmän kuin eriäviä.

Frank Bettgerin (s.1888) kirja Miten minusta tuli huippuluokan myyjä on yksi maailman myydyimmistä myyntikirjoista. Kirjan suomenkielisestä käännöksestä oli vuonna 1983 otettu jo neljä painosta ja alkuteos ilmestyi 1953.

Frank Bettgerin itse itselleen kehittämät aineet ovat:

1. Eläytyminen työhön
2. Järjestys: työn suunnittelu
3. On opittava tarkastelemaan asioita asiakkaan näkökulmasta
4. Kysymysten asettelutekniikka
5. Iske asian ytimeen
6. Vaiteliaisuus: on osattava kuunnella
7. Vilpittömyys: miten voin ansaita asiakkaani luottamuksen
8. Enemmän ammattitaitoa
9. Opittava antamaan tunnustusta ja kiitosta
10. Iloinen mieli – iloinen ilme
11. Opittava muistamaan ihmisten nimet ja kasvot
12. Asiakashankinta ja -palvelu
13. Kaupan päättäminen: asiakkaan suostuttaminen toimintaan.

Nämähän sopivat ainakin suurelta osin kaikkeen! Ja ovat hyvin ajattomia.Moni joka aliarvostaa myyntiä, voisi sensijaan saada siitä paljon oppia. 

Jokainen meistä myy. Jos ei muuta niin mielipiteitä, ideoita.

Ja mikä tärkeintä myymme itsellemme asenteita!

Vaikka perusmyyntityö ja siihen liityvät asiat eivät todellakaan ole mitään rakettitiedettä, niissä näyttää olevan asioita joita korkeasti koulutettujen ja myyntivihaajien tulisi ehdottomasti oppia. Ja nämä täytyy oppia elämässä useinkin monta kertaa sama asia ja päivittää oppimaansa.

Yhtälailla kuin myyjien ja myyntikouluttajienkin täytyy oppia uusia asioita ja kerrata vanhoja ja oppia mm. kuuntelemaan, joskus jopa olemaan myymättä joka paikassa, jokaisen ihmisen pitäisi käydä edes kerran elämässään käydä oikein kunnon myyntikoulutuksessa.

Joku kaikkitietävä aina muistaa kommentoida, että kuka sitten ostaa kun kenelläkään ei oo nykyään rahaa. Tietenkin on. Ei kaikilta rahat ole loppu tässä maailmassa, eikä edes suurimalta osta ainakaan Suomessa. Lähes kaikki myös ostavat. Ja ihan kaikki ostamme ideoita ja mielipiteitä, teemme sopimuksia toisten kanssa jne...

Aina löytyy myös niitä, joiden mielestä lipevät huijari myyjät myyvät hyödytöntä eli myyjistä on vain haittaa. Kaikkea hyödyllistäkin niin taitoja kuin välineitä voi käyttää myös huonoon. Ilman oikeita myyjiä kovin harva hyvä asia olisi edennyt...myyminenhän ei ole ainostaan tavaroiden, tuotteiden ja palvelujen myyntiä. Kaikki neuvottelut ovat myös myyntiä. Tarkennettakoon, että myyntikin, ettei tarvitse siihen puuttua.

Kaupankäyntiin ja neuvotteluihin ja kontakteihin perustuu suuri elämästämme tai mitä siltä voimme saada. Silloinkin kun ulkoistamme nämä asiat jollekin muulle.

Suomessa joillekin sana myynti, että itse tekisi myyntiä tai myyjän mieltäminen sellaiseksi kuin se on, eli vaikuttamiseksi toiseen ihmiseen / ihmisiin on joskus sanoin kuvaamattoman vaikeaa.
Sitä täytyy kiertää vaikka millä syllä, kunhan saa vain sanan myyjä pois tai ettei asiaa sekotettaisi esimerkiksi kaupan kassan nimikkeeseen , joka ei ole sitä mitä tässä kirjoituksessa käsitellään.

Yleensä keinona käytetään omia negatiivisia kokemuksia, joissa kerrotaaan millaisia ne myyjät ovat, vaikka oikeasti kerrotaan millaisia ovat anti myyjät. Myyjä on "titteli" joka ansaitaan, sitä ei voi saada, eikä sitä voi olla vain teoriassa.

Kaikki eivät tietenkään myöskään osta kaikilta, eikä kaikille edes kannata myydä.

Myyjän perustyyppi kaikissa kulttuureissa on onnellinen häviäjä. Sitä mieltä on ranskalaisamerikkalainen Clotaire Rapaille. Jollain tasolla myyjä tietää kaikkialla maailmassa jokaisessa kulttuurissa häviävänsä useammin kuin voittavansa. Asiakkaista 90 prosenttia torjuu hänet, mutta myyjä kestää jatkaa 10 prosentin vuoksi. 

Menestyvä myyjä ei menetä itseluottamustaan ja toivoaan. Hän on onnellinen häviäjä, soittaa ja tapaa seuraavan asiakkaan kun edellinen torjui hänet.
Tässä olisi oppia vaikka mihin ja tämä oppi on monelta nykysukupolvessa ehkä unohtunut, jos sitä on ollutkaan. Toisaalta monilla nuorilla sitä ja kaikilla vähän vanhemmilla ei tunnu olevan.

Esimies ei voi myydä myyjälle ajatusta, että myyjä voittaa aina. Myyjä ei uskoisi. Lisäksi helppous tekisi myynnistä vähemmän kiinnostavaa.

Myynti kiinnostaa menestyvää myyjää siksi, että se on vaikeaa. Ei siksi, että se on helppoa. Siksi esimiehen on annettava myyjälle suurempia häviön mahdollisuuksia. Kuinka monen torjumaksi myyjä tuli tänään, eilen, viime viikolla?

Jotkut myyjät laskevat torjuneitten asiakkaitten määriä. Se on oikeastaan aika omituista, mutta kertonee Rapaillen onnellisesta häviäjästä.

Myyntiguru Brian Tracy kirjoittaa, että aina aloittaessaan uudessa myyntityössä hän viis välitti siitä, onnistuiko hän myymään vai ei. Hänkin vaikuttaa onnelliselta häviäjältä.

Pauli Vuorio
pauli.vuorio(a)powercompetence.fi
Kirjoittaja on mm. tämän median päätoimittaja sekä myyntikouluttaja.
Lisää myös: www.powercompetence.fi www.paulivuorio.fi

 

Lähteet ja aineistoja

Heikki Matias Luoma- Hyvä myyjä häviää onnellisesti MMA Blogi
Heikki Matias Luoma - 100 vuotta sitten Frank Bettger keksi nämä 13 ohjetta tullakseen huippumyyjäksi- Actional Blogi
Brian Tracy- Myyntikoulutukset
Jokainen meistä myy- Tässä oleva lehtikirjoitus
www.kultainenkirja.fi
https://www.facebook.com/KouluttajaPauliVuorio/