Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.
Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.
Myynti on yrityksen toiminnoista se, josta ehkä selkeimmin havaitsee ongelman. Kun budjetin ylärivi jää vajaaksi, on myynnissä ongelma.
Asiakkaiden ostokäyttäytyminen voi muuttua. Ne vähentävät ostojaan. Iso asiakas voi mennä konkurssiin. Paras myyjä lähtee ja vie asiakkaita mennessään. Myyjät eivät tapaa asiakkaita tarpeeksi. Kilpailija tulee ja vie markkinat. Toimituskyky on heikko. Työ on tempoilua. Epätoivo ja syyttely.
Haasteita riittää. Niitä voi tulla uusia viikoittain ja kuukausittain eikä niitä voi estää ja usein ne ovat ennakoimattomia yllätyksiä.
Myyntijohtaja tuntee ongelman nahoissaan.
Ylin johto vaatii myynnin johdolta selityksiä. Muu henkiiökunta saattaa seurata peliä katsomossa, osa iloisena, ettei ole itse tulilinjalla, osa välinpitämättömänä ja osa seuraa peliä popcorneja nauttien.
Ellei myynnin johdolla ole selitystä myynnin jäämiseen alle odotusten, yrityksen johto keksii omat selitykset. Sen keksimä selitys voi olla myyntijohtajan kelvoton persoona. Se on vakavaa.
Seurauksena on myyntijohdon potkut ja häpeä seuraa.
On ikävää jos tilanne etenee syyttä noin pitkälle.
Ongelmien ilmestymistä ei voi estää, joten on parempi oppia kuinka ne hoidetaan. Myyntiongelman ilmaantuminen kutsuu ratkaisua.
Myynnin johto, joka ei pysty ratkaisemaan ongelmia, joita väistämättä tulee, on heikoilla. Hyvä strategia on kehittää ongelmien ratkaisukykyä. Ne ovat tapoja ja menetelmiä, joilla ongelmaan käydään käsiksi ja muodostetaan toimiva ratkaisu.
Tehokkaan ratkaisun pohjana on todellisuuden tarkka tajuaminen. Kun tuntee ja tietää mikä on ongelman todellinen syy, voi ratkaisu olla oikeaan osuva. Kun ei tunne todellista syytä voi ratkaisu osua ongelmasta aiheutuvaan oireeseen. Oire poistuu, usein väliaikaisesti, palatakseen uudelleen entistä vakavampana.
Nopea ratkaisu on usein pinnallinen, kohdistuu oireeseen ja sen tarkoitus on helpottaa ahdistusta hetkeksi.
Hyvä taito on tunnistaa ongelmat ajoissa realistisesti ja todenmukaisesti. Myöhään tunnistettu ongelma on usein liian myöhään. Sammakko kattilassa, jonka lämpöä nostetaan vähitellen, huomaa liian myöhään, että on kuuma.
Koskaan eivät ihmiset saa niin paljon aikaan kuin massiivisen ongelman edessä. Silloin kun he ovat selkä seinää vasten. Siitä on lukuisia tarinoita alkaen talvisodan Ihantalan torjuntavoitosta Nokian logistiikkaongelmien ripeään ratkaisuun, joka jätti kilpailijat nuolemaan näppejään.
Eräs asiakas vuosia sitten piti ongelman liian pientä tilauskertymää. Analyysin, tarkkojen toimenpiteiden avulla yritys nosti tilauskertymän 12-kertaiseksi vain neljässä viikossa. Kokemus onnistumisesta ja oma osallistuminen sen ihmeen toteuttamiseen jäi osallisten taidoksi.
Kukaan ei pidä ongelmista. Ne olisi mukava lakaista maton alle piiloon, mutta niitä tulee väistämättä uusia. Se on elämän realiteetti, eikä matto riitä.
Paras mahdollinen strategia kehittää ongelmien ratkaisutaitoja. Se on taitoa, jota kukaan ei voi ottaa pois. Taidosta voi nauttia koko elämänsä.
Organisaatiolle, joukolle ihmisiä, jotka työskentelevät yhdessä ongelman ratkaisemiseksi jää onnistumisesta ennen kokematon onnistumisen tunne. Kaiken vaikean voittaminen on suuri tyydytyksen aihe ja yhteistoiminnan liima.
Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa
