Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.
Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.
Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.
Sami kertoi, että hän oli pelännyt paljastuvansa. Paljastuminen on sitä, että hän on osaamaton ja kyvytön työhön, johon hänet on palkattu.
Samilla kesti vuoden ennen kuin hänestä tuli niin itsevarma, että hän luotti pärjäävänsä työssään.
Olen itse kokenut samaa monta kertaa. Nuorena kun suureksi järkytyksekseni havaitsin, että työ josta olin ollut innoissani olikin myyjän työtä, jota en osannut. Erään toisen kerran kun minut nimitettiin toimitusjohtajaksi. Lisäksi monta muuta kertaa.
Uskon, että epävarmuus ahdistaa ja stressaa suuresti jokaista jossain elämänsä vaiheessa. Epävarmuus kuuluu elämään, mutta sen on oltava siedettävällä tasolla.
Vähentämällä epävarmuutta, kasvattaa itsevarmuutta, itseluottamusta ja tyytyväisyyttä työhönsä ja elämäänsä yleensä.
Seuraavassa on helppo menetelmä, jolla voit kasvattaa itsevarmuuttasi.
Toimi seuraavalla tavalla:
- Mieti asia, josta olet epävarma. Se voi olla tietty tehtävä, kaupan saaminen, ylennys, palkankorotus, uusi työpaikka, työpaikan pitäminen, myyntisuunnitelma, asiakaskontakti tai mitä tahansa, josta olet epävarma.
- Millä varmuudella onnistut ajattelemassasi asiassa? Anna varmuudellesi kouluarvosana niin, että 4 on täysin epävarma ja 10 on täysin varma.
- Kirjoita arvosanasi paperille.
- Mieti mitä voit tehdä parantaaksesi arvosanaa yhdellä. Jos annoit varmuudellesi arvosanan 6 niin mitä voit tehdä nostaaksesi arvosanan 7:ään?
- Kirjoita paperille se mitä voit tehdä arvosanan nostamiseksi yhdellä pykälällä. Miltä se sinusta tuntuu? Ellei se tunnu hyvältä, mieti toinen asia.
- Tee sitten se asia.
Menetelmän avulla saat tietää, mikä parantaa itsevarmuuttasi ja kun lisäät varmuutta, tunnet vähemmän stressiä ja ahdistusta. Saat tietää kuinka varmuutesi kasvaa yhdellä numerolla.
Varmuus luo selkeyttä.
Menetelmän huono puoli on, että se poistaa kaikken epävarmuden vain, jos kasvatat arvosanasi täyteen kymppiin.
Kokeile menetelmää ja kerro miltä se tuntuu.
Heikki Matias Luoma
Lataa uusin e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa.
