Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.
Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.
Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.
Useimmat b2b myyjät keskittyvät myynnissä kahteen asiaan: järkeen ja kollektiivisuuteen.
Noiden kahden asian vastakohtia ovat tunne ja henkilökohtaisuus. Niiden vaikutus ostopäätökseen on suurempi.
Tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen perustuvat päätökset ovat nopeita. Ne kuluttavat vähän henkistä energiaa. Ne tehdään lonkalta.
|
Järki
- Hidas
- Vaativa
- Kuluttaa henkistä energiaa
- Varmuus
- Luotettavuus
|
Tunne
- Nopea
- Helppo
- Kevyt
- Epävarma
- Epäluotettava
|
|
Kollektiivisuus
- Saatava muiden tuki
- Voitettava muiden vastustus
- Sosiaalisesti hyväksyttyä
|
Henkilökohtaisuus
- Oma etu ja hyöty
- On motiivi
- Sosiaalisesti ei hyväksyttyä
|
Kollektiivisuuteen vetoava myyjä puhuu yrityksen saamasta edusta ja hyödystä. Sen vastakohta on henkilökohtainen etu ja kollektiivinen etu häviää, jos se on ristiriidassa henkilökohtaisen edun kanssa.
Myyjät tietävät sen.
Kun tuote tai palvelu on uhka, vaikeus, lisää työmäärää tai sillä on muuta kielteistä vaikutusta henkilöön niin hän ei osta vaikka ostaminen olisi organisaation kannalta erittäin hyödyllistä. Sellaisia henkilöitä myyjän ei kannata pitää kohderyhmässä.
Myyjien kannattaa tavoittella henkilöitä, joilla tuotteesta ja palvelusta on henkilökohtaista etua.
Kun ostajan henkilökohtainen etu on yhdenmukainen organisaation kollektiivisen edun kanssa, kaupan toteutumisen mahdolisuus kasvaa suureksi.
Myyjä voi vedota kaikkiin neljään: järkeen, tunteeseen, kollektiivisuuten ja henkilökohtaisuuteen.
Miten myyjänä vetoat asiakkaan tunteisiin? Miten vetoat henkilökohtaisuuteen?
Mieti ja kirjoita asiat muistiin, jotta voit käyttää niitä seuraavassa myyntitapauksessa hyväksesi.
Vetoaminen on hyvä tehdä tietyssä järjestyksessä. Suosittelen seuraavaa järjestystä:
- Tunne
- Henkilökohtaisuus
- Kollektiivisuus
- Järki
Asiakaskontaktin on avattava tunteeseen ja henkilökohtaisuuteen vetoamalla, koska ne ovat pääsylippuja, joilla pääset kertomaan kollektiivisuudesta ja järkiperusteista.
Järkeily on henkisesti vaativaa. Siksi ostaja ei halua ryhtyä siihen ennen kuin on tarpeeksi vakuuttunut tunnetasolla. Siksi sijoitan sen viimeiseksi.
Järjellä et voi voittaa tunnetta. Kollektiivisella edulla et voi voittaa henkilökohtaista tappiota.
Kun aloitat tunteesta, on kilpailijan vaikea voittaa järjellä. Myös kun olet saanut asiakkaan vakuuttuneeksi henkilökohtaisesta edusta, ei kilpailija voita myymällä kollektiivista etua.
Käytännössä myyjän on asiakaskeskustelun aikana tarpeen tullen vaihdettava kohdasta toiseen.
Lopuksi vielä sanoisin, että kaikki neljä ovat tarpeellisia. Ellet myyjänä käytä jokaista neljää niin se merkitsee, että asiakkaasi keksivät puuttuvat itse omin päin ja ne asiakkaat, jotka eivät osta, eivät keksi. Siksi he eivät osta.
Heikki Matias Luoma
Uusin ladattava e-kirja: Strategian toteutus myyntitoiminnassa
