Yritysvalmentaja: Suomalaisten myyjien taso surkea - monilta yt-neuvotteluilta olisi vältytty

Jos suomalaisyrityksissä satsattaisiin myyjien osaamiseen, useilta yt-neuvotteluilta olisi vältytty, väittää tuhansia myyjiä kouluttanut yritysvalmentaja ja tietokirjailija. ”Kiinteistönvälittäjä halusi minulta satatonnia, mutta ei pyytänyt edes yhteystietojani”, hän kertoo kokemuksistaan.

Suomalaisten myyjien ammattitaito on surkea. Näin väittää työkseen myyjiä ja yritysten myyntijohtoa kouluttava yritysvalmentaja Tuija Rummukainen. Hänen mukaansa useilta syksyn ja talven yt-uutisilta olisi vältytty, jos yrityksissä olisi satsattu enemmän myyntihenkilöstön ammattitaitoon ja myynnin kehittämiseen.

– Jos tuotteet ja palvelut menevät kaupaksi, ketään ei tarvitse irtisanoa. Tämä on hyvin yksinkertaista. Valitettavasti vain myyjien ja myös myynnin johdon ammattitaito on valitettavan heikkoa, Rummukainen toteaa.

Rummukainen tekee työssään usein koeostoskäyntejä selvittääkseen asiakasyrityksensä myyjien osaamista. Myyjät ovat suorastaan estäneet häntä ostamasta tuotetta tai palvelua.

– Eräässä liikkeessä käydessäni esitin vähintään kymmenen ostosignaalia. Kerroin tulleeni ostamaan tuotetta ja kysyessäni värivaihtoehtoja, myyjä kertoi niitä olevan sininen ja punainen. Tämän jälkeen hän suositteli harkitsemaan värivalintaa ja palaamaan myöhemmin takaisin. Eihän näin saada kauppaa aikaiseksi, Rummukainen ihmettelee.

Myös asuntokaupassa Rummukainen on törmännyt huonoihin myyjiin ja heikkoon palveluun.

– Olin Länsi-Suomessa ostamassa asuntoa, ja kerroin hankkivani sen kummityttärelleni. Juttelimme välittäjän kanssa 20 minuuttia, mutta kertaakaan hän ei tiedustellut, millaisia asumistarpeita kummitytölläni on. Hän halusi minulta satatonnia, mutta ei lopulta kysynyt edes yhteystietojani.

Yritysjohto ostaa tuotantolinjan, mutta unohtaa myynnin

Myyjien ammattitaidottomuudesta Rummukainen syyttää osaltaan heikkoa myynnin koulutusta Suomessa. Hänen mukaansa oppilaitoksissa ei ole hyvää koulutusta yritysmarkkinoinnista tai kuluttajakaupasta. Myöskään yritysjohto ei ymmärrä myyjien ammattitaidon kehittämisen tärkeyttä.

– Johto satsaa usein vääriin asioihin. Ostetaan uusia tuotantolinjoja, mutta unohdetaan, että kaikki tuotteet ovat arvottomia, jos niitä ei saa myytyä. Tiukan paikan tullen sitten säästetään myynnin koulutuksesta ja kehittämisestä. Jos kauppa ei käy, ei ole rahaa maksaa uutta tuotantolinjaakaan, ihmettelee Rummukainen johdon logiikkaa.

Rummukaisen mukaan aloittelevat start up -yritykset sortuvat usein siihen, että haltioidutaan omista tuotteista niin, että markkinointi- ja myyntisuunnitelma tehdään vasta, kun tuote on jo valmis.

– Saan usein puheluita yrittäjiltä, joilla on valtavan hieno tuote, mutta he eivät ole ensinkään miettineet, miten se myydään. Tämä on pahin virhe, jonka voi tehdä, Rummukainen lataa.

Näin kauppa käy huonoinakin aikoina Taantuma, kauppa ei käy ja alaa vaivaa rakenteellinen muutos. Näillä asioilla monia yt-neuvotteluita perustellaan. Jos ostajia ei yksinkertaisesti ole, miten myyjä voi tilanteeseen vaikuttaa? Paljonkin, sanoo yritysvalmentaja Tuija Rummukainen. Tässä lista, mitkä asiat tulee olla kunnossa, jotta yritys selviää vaikeuksien kautta voittoon. 1. Osataanko myyjiä johtaa? Kukaan ei ole seppä syntyessään. Parhaimmatkin myyjät tarvitsevat päivittäistä sparrausta ja koulutusta. Myyntijohdon tulee hallita myyjien valmentaminen ja tarjota heille tarvittavat välineet ammattitaitonsa kehittämiseksi. 2. Pätevä myyjä saa kassanauhaan useamman rivin Ammattitaitoinen myyjä tunnistaa, mistä tuotteesta tai palvelusta on asiakkaalle apua. Jos asiakas menee ostamaan lenkkikengät, myyjä myy hänelle myös sukat. Hyvä myyjä ei tyrkytä, vaan myy tuotteensa kokonaisuutena, johon asiakas voi olla tyytyväinen. 3. Tuotteiden kehittäminen Kukaan ei osta vanhanaikaisia tuotteita. Yrityksen johdon täytyy kehittää tuotteita vastaamaan kuluttajien tarpeita. Myyjät täytyy myös perehdyttää tuotteisiin ja tehdä heille myyminen helpoksi. Tuotetietous ei tarkoita tuotteen teknistä osaamista, vaan tietoa siitä, mitä hyötyjä asiakas tuotteesta saa. 4. Luovat ratkaisut Jos kauppa ei käy, mieti mitä voidaan tehdä toisin. Esimerkiksi kivijalkakaupan omistaja voi ottaa luurin käteen ja kartoittaa, millaista kysyntää hänen tuotteillaan on yrityslahjoina. 5. Yhteydenottojen määrä Kysynnän supistuessa ja tarjonnan lisääntyessä myyjien tulee vain tehdä ahkerammin töitä. Jos ennen riitti 10 asiakastapaamista, täytyy niitä nyt olla 15. Vinkit antoi yritysvalmentaja ja tietokirjailija Tuija Rummukainen.