Blogin arkisto
Tutkija: Tuotekeskeisyys suomalaisten myyjien vahvuus - ja toisaalta haaste11.04.2014 Suomalaiset myyjät ovat hyviä tuotteiden tuntijoita, mutta liika keskittyminen itse tuotteeseen on myös myyjiemme suurin kompastuskivi. Yritysmyynti on vaativa ala, jossa kysytään rautaista osaamista, vuorovaikutustaitoja ja jopa psykologista silmää. Asiakkaan tarpeiden ymmärtämisen puolella on vielä petrattavaa.
– Ihmisillä on vanhentunut käsitys myyntityöstä, joten sitä ei vielä osata arvostaa kovin korkealle. Yritysmyynti on kuitenkin todellisuudessa erittäin haasteellinen ja hyvin palkattu ala, myynnin tutkija ja opettaja Pia Hautamäki HAAGA-HELIAsta huomauttaa. Haasteena asiakkaan syvällinen ymmärtäminenSuomalaisen yritysmyynnin vahvuus on tuotteiden hyvä tunteminen. Myyntitilanteessa tuotekeskeisyys kääntyy kuitenkin haasteeksi, jos mennään turhan nopeasti tuote-esittelyvaiheeseen, eikä asiakkaalle selvitetä, mitä arvoa tietty tuote tai ratkaisu tuo juuri hänen liiketoiminnalleen. Suomalaisilla on siis parannettavaa myyntitaidoissa, joissa asiakkaan tarpeiden syvällinen ymmärrys ja hyvä ihmistuntemus ovat tärkeässä asemassa. Tämä myyntityön sudenkuoppa on tuttu myös pitkään yritysmyynnin parissa toimineelle Katriina Kesolle. – Myyntityön lähtökohtana tulisi aina olla aidon hyödyn tarjoaminen asiakkaan omista lähtökohdista. Asiakasta täytyy siis ymmärtää myös persoonana. Myytävänä oleva tuote tai palvelu on tietysti tärkeä, mutta asiakkaan päätöksiä ohjaavat henkilökohtaiset piirteet voivat jäädä huomioimatta, jos rynnätään suoraan tuotteiden ominaisuuksiin, CGI:n myyntipäällikkönä toimiva Keso muistuttaa. Myynnin ammattilainen kommunikoi työkseen, mutta hyvä ulosanti ei yksin tee huippumyyjää. Tarvitaan myös taito rakentaa luja luottamus asiakassuhteen perustaksi. Vastassa on aina erilainen asiakas omine tarpeineen. – Hyvä myyjä ei ole koskaan valmis, ja vasta harjoitus tekee todellisen mestarimyyjän. Itsetuntemuksesta on hyötyä, sillä omien vahvuuksien ja heikkouksien tiedostaminen auttaa myyntiosaamisen jalostamisessa, Hautamäki toteaa. Myyntitaitojen harjoittelun kulttuuri on kuitenkin hitaasti kääntyvä laiva. – Tosiasia on, että myyntialalla pitkään olleet konkarit eivät juurikaan harjoittele ihmisten kohtaamista tai asiakkaan parempaa palvelua. Uudet myyntiosaajat valmistuvat korkeakoulustaSuomessa myyntikoulutusta on toteutettu korkeakoulutasolla vasta vuodesta 2007. Yritysmyynnin tulevien ammattilaisten täytyy vastata digitalisoitumisen ja kansainvälistymisen haasteisiin, joiden myötä asiakkaan vaatimustaso kasvaa, mutta työhön käytettävissä oleva aika pienenee. Tulevaisuuden myyntikentällä pärjäävät parhaiten laaja-alaiset asiantuntijat ja moniosaajat. – Asiakaskunta tulee pirstaloitumaan entisestään ja kontakteja solmitaan yhä enemmän myös Twitterissä ja Facebookissa. Suomalaisten myyntiammattilaisten kommunikointi- ja argumentointitaidot kehittyvät jatkuvasti, mikä nostaa myös yleisesti myyntityön arvostusta tulevaisuudessa, Keso povaa. Teksti: Haaga-Helia |
Yritysmyynnin ammattilaisella on tänä päivänä vastassaan yhä valveutuneempi asiakas, joka haluaa ostaa nopeasti lisäarvoa tuottavia avaimet käteen -ratkaisuja. Myyntityön todellisuus ja sen vaatimukset ovat kaukana mielikuvista, joissa asiakasta liehitellään kahvittelun lomassa ja kauppaa pukkaa.