Perinteinen myyjän rahavirran arvoketju menee tähän tapaan:
1. Rahaa omaan pussiin 2. Rahaa työnantajan pussiin 3. Mahdollisia hyötyjä/etuja asiakkaalle.

Huippumyyjä on sisäistänyt asiat eri järjestykseen, vaikka oma rahapussikin on tärkeä. 1. Hyötyä asiakkaalle 2. Hyötyä työnantajalle 3. Hyötyä itselle. Tämä näkyy nimenomaan asiakkaan kanssa vuorovaikutustilanteessa ollessa. Huippumyyjä totta kai osaa laskea katteen ja myy riittävällä katteella.

Perinteinen myyjän rahavirran arvoketju menee tähän tapaan:
1. Rahaa omaan pussiin 2. Rahaa työnantajan pussiin 3. Mahdollisia hyötyjä/etuja asiakkaalle.

Huippumyyjä on sisäistänyt asiat eri järjestykseen, vaikka oma rahapussikin on tärkeä. 1. Hyötyä asiakkaalle 2. Hyötyä työnantajalle 3. Hyötyä itselle. Tämä näkyy nimenomaan asiakkaan kanssa vuorovaikutustilanteessa ollessa. Huippumyyjä totta kai osaa laskea katteen ja myy riittävällä katteella.

Kun myyjä on myymässä tarpeeksi pitkään samoja tuotteita tai palveluita, edessä on vääjäämättä taistelu hintojen kanssa. Jos myyjä joutuu keskittymään vain hinnoista neuvottelemiseen, hän on laiminlyönyt oman osaamisensa päivittämisen ja perusasioiden kertaamisen.

Yksi keino kehittyä omassa toiminnassaan on peilata. Toisin sanoen näet järkyttävän hyvin toimivan mallin, tavan tai osaamisen, ja peilaat sitä, kun teet omaa työtäsi. Tähän "rakastuminen" ei kuitenkaan pelasta raa´alta työltä, vaan on yksi tärkeä työkalu myyjän työkalupakissa.

Muutos on edessä jossain vaiheessa vääjämättä. Maailmanluokan yrityksetkään eivät omaksu parhaita käytäntöjä vain ”vähän”. Yksi parhaiden myyjien piirteitä on, että he omaksuvat toimivat asiat muutoksissakin totaalisesti. Voisi sanoa, että he eivät riipu vanhassa väkisin tai sure sitä, mistä on pakko luopua.

Tällainen on huippumyyjä

• Työllistää myynnillään 20–100 työntekijää organisaatiossaan ja verkostoissaan
• Kouluttaa jatkuvasti omaa myyntitaitoaan paremmaksi
• Venyy asiakkaan vuoksi
• On kiinnostunut asiakassuhteen pitkäjännitteisestä kehittämisestä
• Saa asiakkaat suosittelemaan itseään/yritystään
• Haluaa olla ykkönen, muttei koe muiden auttamista ongelmana
• Haluaa yrityksensä menestyvän; on kilpailuhenkinen, muttei kampittaja
• On ihmistuntija ja osaa toimia erilaisten ihmisten kanssa
• Viihtyy myyntityössä erinomaisesti

Lähde: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ

Myynti pitää yllä yhteiskuntaa. Olemme kaikki tekemisissä myynnin kanssa, ja myynti on osa hyvinvointimme ylläpitoa. Jopa sellaisia ihmisiä myynti koskettaa, jotka eivät heti miellä olevansa missään tekemisissä myynnin kanssa. Esimerkiksi hitsari saa tehdä työtään, koska urakka on myyty, ja laitteet ja kaikki ympärillä olevakin on vaatinut myyntityötä.

Voidaan sanoa, että ei ole kovin montaa poikkeusta siihen, että jos ei ole ketään, joka tekee organisaatiossa myyntiä, ei ole kohta koko organisaatiotakaan olemassa. Kun myyntiä on tapahtunut, se työllistää niitä, jotka valmistavat tuotteen tai tekevät varsinaisen palvelun.

Ideat keksinnöistä ovat vaatineet myyntityötä. Ilman myyntiä asiat eivät mene ideasta eteenpäin, ennen kuin tapahtuu myyntiä. Joskus saattaa tuntua siltä, että ei tarvitse myydä, vaan ihmiset vain ostavat. Tällöinkin on tilanne se, että tuotetta tai palvelua ei olisi edes tarjolla, jos joku ei olisi sitä ensin jonnekin myynyt. Verkkokaupastakin ostettaessa joku on myynyt sinne ne valikoimissa olevat tuotteet ja tarvittavat asiat, jotta sinun on mahdollista ostaa.

Ensimmäinen myynti sinua koskien on todenäköisesti tapahtunut Isäsi ja äitisi välillä. Ilman, että se myynti olisi onnistunut, ei sinua olisi olemassa. Voisin jatkaa tätä loputtomiin, mutta ymmärsit varmaan jo idean?

Myynti on ostamisen helpottamista ja lopputuloksen tavoite on myynnissä voitto-voitto-tilanne myös päätöksen jälkeen, ja kun nimet ovat jo papereissa. Sellaiselta myyjältä ostetaan, jolta on helppo ostaa. Tämä tarkoittaa paljon muutakin kuin pelkästään sitä, että myyjä ei tee yleistä virhettä eli tuote/argumenttioksennusta.

Kuten toisessa kirjassani Hans-Peter Siefen toteaa: "Paljon kokeneempi myyntijohtaja ja myynnin valmentaja on sanonut minulle, että hyvä myyjä ei saa olla liian rehellinen. Väitän kuitenkin, että tämä on täyttä roskaa."

Ja

"Eivätkö ne parhaiten menestyneret tyypit ole vähän sellaisia turhan tärkeitä juppeja?
Voin kokemuksesta kertoa, että eivät ole. Mitä korkeammalle menet organisaatiossa, sitä parempia tyyppejä siellä tulee vastaan.Huipulle pääsevät ja siellä pysyvät vain hyvät ja reilut tyypit. Turha ylpistyminen voi välillä yllättää meistä kenet tahansa, mutta paluu maanpinnnalle on nopea."

Kiitos kaikille projektiin osallistuneille ja hyviä myyntejä kaikkien tämän lukeneiden elämään!

Pauli Vuorio
Myyntikouluttaja

kirjoittanut kirjat: Myyntitaidon käsikirja- Puhetaito ja tahtotila myyntityössä ja
Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty? Myyntitaidon käsikirja,  osa II