Maailmankuulu myynnin huippukouluttaja Brian Tracy ihmettelee, miksi moni myyjä on häpeissään siitä, että on myyjän ammatissa? Myyjä luulee, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei muuta työtä olisi tarjolla. Ikävä kyllä yliopistotkaan eivät arvosta myymistä eli raakaa myyntityötä, vaan he opettavat "markkinointia". Myyjän ammatti on kuitenkin maailman vanhin. Kaikki ihmiset ovat riippuvaisia erilaisista tuotteista ja joku niitä myy kuitenkin. Miksi siis olla ujona siitä, että on myyjä? Maailman menestyneimmät organisaatiot tukevat myymistä ja käyttävät myyjien kouluttamiseen paljon rahaa. He ymmärtävät, että vaikka heillä olisi maailman parhaat tuotteet niin se ei riitä, jos heidän myyjänsä eivät saa niitä myytyä. Siksi nämä yritykset eivät koskaan kadota keskittymistä myyntiin.

Miksi kuitenkin myyntialalla työntekijöiden vaihtuvuus on suuri ja alkuinnostuksen jälkeen useista myyjistä tulee näkymättömiä ja arkoja? Myyjä pettyy siihen, kun ei tienaa riittävästi ja päättää lähteä katsomaan, onko ruoho vihreämpää aidan toisella puolella? Miksi myyjä ei päässyt tavoitteisiin ja tuloksiin, jotka olisivat johtaneet hyvään tilipussiin? Syy tähän on aktiviteettien puute! Aktiviteetit voivat olla vaikkapa puheluita tai tapaamisia alasta ja myytävästä tuotteesta tai palvelusta riippuen. Myyjä ei ollut riittävän ahkera, eikä ole sitoutunut tekemään tarvittavaa työmäärää onnistuakseen.

Käytän tästä termiä "myyntityön downshifting". Myyjä luulee, että myyntityössä pääsee vähemmällä ja homma helpottuu nopeasti. Hän ajattelee, että olisipa mukava tehdä isompia kauppoja vähemmillä kontaktoinneilla  tai muuten helpommalla niin saisi enemmän vapaa-aikaa itselleen ja vähintään alitajuisesti syy olisi myös se, ettei kokisi niin paljon torjutuksi tulemista, kun kontaktointien määrä on vähäinen. Mitä tässä kuitenkin tapahtuu? Myyjä tekee työtään väärillä motiiveilla yrittäen käyttää hyväksi ne harvat mahdollisuudet onnistua. Asiakas aistii, että myyjä puristaa mailaa ja rentous puuttuu. Myyjän mindset turmeltuu ja sattumalta syntyneen isomman kaupan onnistuttua nälkä kasvaa syödessä ja jatkossa pitäisi päästä yhä vähemmällä yhä isompiin kauppoihin.

Hyvä myyjä puolestaan keskittyy tekemään päivittäin aktiviteettinsa tavoitteensa mukaisesti. Hänellä on vuositavoite, joka on pilkottu kuukausittaiseksi, viikoittaiseksi ja päivittäiseksi aktiviteeteiksi. Hyvä myyjä ei yritä päästä vähällä, vaan hän antaa parhaansa ja tekee aktiviteetit täyteen aina. Näin hän rutinoituu ahkeraan työskentelymoraaliin ja tekee ns. peruskauppaa jatkuvalla syötöllä. Isot kaupat ovat vain extraa siihen päälle, eivätkä ne aiheuta sitä tyytyväisyyttä, että hän palkitsisi itsensä laiskuudella eli lipsumisella aktiviteeteista, vaikka euromääräinen tavoite täyttyisikin.

Kun tapaat myyjän, joka ei pääse tavoitteisiin tai ei tienaa riittävästi, on syytä tarkistaa, millaisilla säännöllisillä aktiviteeteilla hän työskentelee – vai työskenteekö? Onko hänen fokus tehdä nimenomaan joka päivä aktiviteetit, eikä tarttua ohimeneviin turhuuksiin ja saada puuhasteltua työpäivä läpi?

Hyvä myyjä on ahkera eikä karta raakaa myyntityötä. Päinvastoin! Hän on intohimoinen myyjä! Downshifting-myyjä puolestaan turmelee mindsettinsä ja lähtee etsimään onnea toisesta työpaikasta. Vikahan ei ole itsessä, vaan tuotteessa, palvelusta, yrityksessä tai asiakkaissa? Sitä sopii miettiä.

Hyvä myyjä on ylpeä ammatistaan ja työskentelee ahkerasti!

Tämän blogitekstin on kirjoittanut Helpmax / Maxivo Oy:n toimitusjohtaja, yrittäjä Juha Ahola. Voit seurata Juhan omaa blogia osoitteessa www.vauhtipyörä.fi.