Ehkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan.
Miksi eivät?
Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää.
Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle.
Ehkä tiedät – ehkä et – että asiakkaasi antama suositus on paras ja tehokkain keino saada uusia asiakkaita. Kuitenkaan suurin osa yrityksistä ei edes pyri hankkimaan suosituksia asiakkailtaan.
Miksi eivät?
Uskon että yleisin syy on se, että henkilöt joiden tehtävä olisi pyytää suosituksia, eivät halua pyytää.
Syy miksi he eivät pyydä on, että he tietävät, että asiakas pistää oman maineensa peliin, jos asiakas suosittelee myyjää. Asiakassuhdehan saattaa epäonnistua ja suosituksen saanut alkaa kantaa kaunaa suosittelijalle.
Suositukseen siis sisältyy riski, jota asiakas ei ehkä halua ottaa kantaakseen. Myyjät tajuavat sen, eivätkä halua laittaa omaa suhdettaan asiakkaaseen koetukselle pyytämällä asiakasta ottamaan riskin.
Asiakas voi myös kokea tulevansa hyväksikäytetyksi ja myyjän riski voi toteutua niin, että asiakas alkaa vältellä häntä.
Jos tarjoat psykoterapiaa, niin pyytäisitkö potilaaltasi suositusta henkilöstä, joka tarvitsee terapiaa? Sillä on merkitystä mitä pyydät.
Tietenkin jotkut pyytävät suosituksia riskistä piittaamatta ja saavat niitä. Voi olla että riski on pieni. Se on pieni kertakaupoissa ja yksinkertaisissa transaktioissa, mutta suuri asiakassuhteessa, joka on vasta kehittymässä.
Suositusten pyytäjiä on silti vähän.
Ennen kuin suinpäin alkaa pyydellä suosituksia, on hyvä valmistautua itse.
Miksi kenenkään tulisi suositella sinua ja yritystäsi?
Ellet tiedä, et ehkä ole valmis suositusten pyytämiseen.
Tiedän että jotkut yritykset maksavat palkkion suosittelijalle. Se toimii joissakin olosuhteissa. Toissa se voi tehdä hallaa, jos palkkio mielletään “lahjukseksi” uuden asiakkaan päänahasta.
Parempi keino on mielestäni se, että asiakasta, jolta suositusta pyydetään, kokee tekevänsä palveluksen sille henkilölle, jolle hän suosittelee.
Jos jo saat suosituksia, kysy suositusten antajilta miksi he suosittelevat sinua. Heidän lausuntonsa kertoo sinulle, miksi kenenkään kannattaisi suositella sinua ja yritystäsi.
Sinulla on myös asiakkaita ja voit haastatella heitä millaisia kokemuksia he ovat saaneet sinusta ja yrityksestäsi. Voi laatia sitten asiakaslausunnot ja käyttää niitä myynti- ja markkinointyössäsi.
Asiakaslausunto eroaa asiakkaan suosituksesta. Lausunnossa asiakas kuvaa kokemustaan ja suosituksessa hän toimii sinun hyväksesi.
Asiakaslausunto on eteinen suositukseen.
Helppo keino hankkia asiakaslausuntoja on soittaa ja kysyä palautetta. Kirjaa palaute ylös, tee siitä kooste ja pyydä asiakasta tarkistamaan onko se kuten hän haluaa ja pyydä lupa käyttämiseen.
Asiakassuositukset johtavat paljon paremmin kauppaan kuin asiakkaiden hankkiminen pystymetsästä. Asiakaslausunnot ovat toinen keino.
Suosittelen että aloitat hankkimalla asiakaslausuntoja. Alat tuntea miten asiakkaasi kokevat sinut ja saat selville miksi kenenkään tulisi suositella sinua.
Kun tiedät nuo asiat, saat lisää itseluottamusta ja vähennät suosituksen pyytämiseen liittyvää riskiä.
Sen jälkeen ala pyytämään suosituksia, joilla asiakas tekee palveluksen taholle jolle hän suosittelee sinua.
Eikä siinä edes ole kaikki. Voit lisäksi laatia tehokkaita markkinointi- ja myyntimateriaaleja, jotka perustuvat keräämiisi lausuntoihin ja suosituksiin.
Arvostan jos annat artikkelistani palautetta alla olevaan viestikenttään.
Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi
