"Junalippujen hintoihin tulee uusia vaihtoehtoja ma 3.6. alkaen, jolloin matkustusajankohdassa joustaminen tuo sinulle alennusta. Jatkossa hiljaisemmissa junavuoroissa matkoja saa edullisemmin kuin suosituimmissa eli junalipun hinta vaihtelee kysynnästä riippuen eri junavuorojen ja eri viikonpäivien välillä. Uudet hinnat näkyvät verkkosivuilla 3.6. alkaen."

VR on toiminut vuodesta jo 1800-luvun loppupuoliskolta alkaen ja on tätä nykyä iso logistiikkakonserni. Kyseessä ei ole siis mikään pieni yritys, joka olisi ketterä tekemään muutoksia palvelukonseptiin ja hinnoittelumalliin äkillisesti. Toki VR:llä on ollut viime vuosina tiettyjä haasteita, joista media jaksaa kyykyttää, mutta mikä itselleni pistää silmään on dynaamisen hinnoittelun ymmärrys ja toimeenpano.

Miksi sitten PK-sektorilla ja etenkin pienissä yrityksissä ei ymmärretä käyttää dynaamista hinnoittelua? Puhutaanpa nyt vaikka partureista, hierojista, fysioterapeuteista ym. jotka usein myyvät omaa ja mahdollisesti muutaman muun työntekijän työpanosta. Joillakin toimijoilla kysyntää on niin paljon, että ajanvarauskirja huutaa hoosiannaa ja painetta hintojen korotukselle olisi, mikä on taas oma lukunsa, eikä puututa siihen nyt.

Mutta niillä yrityksillä/yrittäjillä, joilla ajanvarauskirjassa on hyppytunteja ja liki vapaapäiviä, kannattaisi miettiä, olisiko dynaaminen hinnoittelu ratkaisu ongelmaan. Yritysneuvoja tai -konsultti saattaa sanoa: "Älä raiskaa hintojasi." Olen samaa mieltä. Pidä työlläsi arvo, ja siksi normaalihinnoittelua voisi tarkistaa taas vaihteeksi ylöspäin. En kuitenkaan allekirjoita väitettä, että yritys saa halpakaupan maineen myymällä alennetuin hinnoin sellaiset työajat, joihin muutoin voin vaikeampi syystä tai toisesta saada käyttöastetta maksimiin. Kuukausikohtaisesti (kuumat kuukaudet), viikkokohtaisesti (kuumat päivät), päiväkohtaisesti (kuumat tunnit) on vaihteluita. Asiakkaiden tottumukset ja rajoitteet työelämän johdosta pitävät huolen siitä, että kuntosalit ruuhkautuvat tiettyihin kellonaikoihin.

Entäpä kun aikoja peruuntuu? Se on kallista lystiä hierojankin istuskella sanomalehti kädessä 1 - 2 tuntia tyhjänpanttina, kun uutta asiakasta ei saakaan tilalle. Eikös varsinkin omaa työpanosta myydessään olisi tärkeää saada käyttöaste maksimiin? No, jos sitten tulee hinnassa vastaan lyhyellä varoitusajalla (mikäli vapaita aikoja on) ja hiljaisemmille ajankohdille, niin olisiko tällä mahdollisuus nostaa käyttöastetta?

Omasta kokemuksestani voin kertoa, että dynaaminen hinnoittelu nostaa käyttöastetta merkittävästi! Tällöin on mahdollisuus houkutella asiakkaita käyttämään palveluita tiuhempaan ja saada naruja enemmän omiin käsiin keräämällä asiakasrekisteriä, johon saa markkinoida näistä "hiljaisemmista junavuoroista". Toimii kuin häkä!

Lopeta kaavoissa kangistelu ja yksittäisen palvelukerran katteen suojelu. Voit laskea matemaattisesti, että onko parempi tehdä kuukaudessa 100 asiakaskäyntiä täydellä hinnalla vai 100 asiakaskäyntiä täydellä hinnalla ja 20 asiakaskäyntiä -25% alennuksella. VR ymmärtää myös, että jälkimmäinen on parempi, eikä VR:n normaalihinnoittelu kärsi siitä, että tyhjempiin juniin saa edullisempia lippuja.

En tarkoita kirjoitusta otettavaksi kirjaimellisesti alalle kuin alalle. Mutta kenties tuosta ajatuksen siemenestä on kiinni otettavaa myös sinun toimialalla?

Dynaamisen hinnoittelun ymmärtää myös asiakas, sillä kysynnän ja tarjonnan laki on ilmeinen. Vähennä "hyppytunteja" olemalla ketterä! 

Juha Ahola

Vauhtipyora.fi