Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Kovin juttu nykyajan b2b-myynnissä on, etteivät asiakkaat tarvitse myyjää samalla tavalla kuin ennen. Ratkaisumyyjät ovat totuttautuneet tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja myymään tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Se toimi, koska asiakkaat eivät tienneet miten ratkaista itse omia ongelmiaan.

Ratkaisumyynti olettaa, että asiakkaat tietävät mitkä asiakkaan ongelmat ovat, mutta eivät osaa ratkaista niitä ilman ratkaisumyyjää.

Oletuksen mukaisesti ratkaisumyyjä pyrkii tunnistamaan asiakkaita, jotka ovat havainneet ongelman, jonka myyjä voi ratkaista. Ratkaisumyynnin ydin on, että myyjä kyselee asiakkaalta mikä asiakkaan ongelma on. Myyjän kysymys on mallia mikä asiakasta valvottaa öisin?

Asiakkaan tehtävä on kertoa ongelmansa, vaikeutensa ja tarpeensa. Ratkaisumyyjä ehdottaa ratkaisua, joka on luonnollisesti aina myyjän yrityksen toimittama ja, joka vastaa asiakkaan tarpeeseen.

Ratkaisumyyjän on saatava kysymyksillään asiakas paljastamaan tarpeensa, mutta kun asiakkaalla ei ole tunnistettuja tarpeita, ei hän voi vastata myyjän kysymyksiin eikä myyjä voi tarjota ratkaisua. Ratkaisumyyjä voi oppia tuntemaan asiakkaan maailman korkeintaan yhtä hyvin kuin asiakas itse maailmansa tuntee.

Entä kun oletamme, ettei asiakas tiedä tarvettaan?

Silloin myynnin toimintamalli on muutettava. Myyjä ei enää kysele asiakkaalta asiakkaan tarpeista vaan myyjä kertoo asiakkaalle mitä asiakas tarvitsee.

Myyjä joka tuntee asiakkaan maailman paremmin kuin asiakas itse voi kertoa asiakkaalle sellaista, mitä asiakas ei tiedä, mutta joka hänen tulisi tietää. Myyjä voi opettaa asiakasta.

Asiakkaat haluavat oppia. He haluavat tietää miten he voivat tehdä työnsä paremmin, tehokkaammin, tuloksellisemmin, nopeammin ja helpommin. Markkinalla on kysyntää myyjille, jotka oikeasti osaavat opettaa asiakkailleen jotain uutta.

Corporate Executive Boardin (CEB) tekemän tutkimuksen mukaan parhaat myyjät opettavat asiakasta. CEB kutsuu sellaista myyntiä haastajamyynniksi, challenger sale.

Yhteenveto:

• Ratkaisumyynnin perusta on oletus, että asiakas on tunnistanut ongelmansa ja vaikeutensa, mutta ei osaa ratkaista niitä itse.
• Muuttamalla oletuksen muotoon, ettei asiakas ole tunnistanut kaikkia ongelmiaan ja tarpeitaan, myyjä voi auttaa asiakasta tunnistamaan ongelmansa ja tarpeensa.

—-

Arvostan jos haluat antaa palautetta tai oman mielipiteesi alla olevaan vastauslomakkeeseen tai lähettämällä s-postia.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi