Edesmennyt ja monen mielestä 1900-luvun yksi merkittävimmistä yritystoiminnan ajattelijoista Peter Drucker määritteli, että yritystoiminnan tarkoitus on saada asiakkaita. Jotkut ovat toista mieltä. He saattavat sanoa, että tarkoitus on tehdä voittoa ja perustelevat sen Suomen lakiin. Lisäksi yrityksen voitto kuuluu omistajille.

Oli miten oli, yritys ei tuota voittoa, ellei se saa hankittua asiakkaita, mikä pakottaa jokaisen, pienestä yhden miehen ja tietokoneen yrityksestä isoon kansanväliseen korporaatioon hankkimaan asiakkaita voidakseen tuottaa voittoa, josta osan voi jakaa yrityksen omistajille.

Asiakkaiden hankkimisen keinot ovat muuttuneet huomattavasti viimeisen kymmenen viidentoista vuoden aikana. Meillä on nimittäin nyt netti ja kaikki sen tarjoamat mahdollisuudet entisten lisäksi.

Alla on pieni luettelo uusasiakashankintaan käytettävissä olevista keinoista.

• Googlen Addword
• Googlen luonnollinen haku
• LinkedIn
• Facebook
• Twitter
• Youtube
• Sisältömarkkinointi
• Sähköpostimarkkinointi
• Nettisivut
• Suorapostitukset
• Oppaat, white paperit
• Seminaarit
• Verkostoituminen
• Kylmäsoitot
• Maksetut mainokset
• Lehtikirjoitukset
• Blogi
• Messut
• Webinaarit

Osa on vanhoja keinoja, osa on uusia. Moni vanha yritys käyttää vanhoja tuttuja keinoja. Esimerkiksi messuista eräät toimitusjohtajat ovat sanoneet, että anti on aikaisempaa heikompi, mutta kokevat, että niihin on "pakko" osallistua.

Uudet yritykset tuppaavat menemään suoraan netin markkinointikeinoihin ja jättävät perinteiset käyttämättä.

Valitsee sitten minkä välineen tahansa, on oltava jotain kerrottavaa lukijoille ja kuulijoille. Eikä mitä tahansa kerrottavaa vaan sellaista, mikä herättää kiinnostusta ja arvostusta. Silkka mainonta ja omakehu ei riitä.

On siis oltava sisältöä.

Seuraava luonnollinen ongelma on sisällön tuottaminen.

Kokemukseni mukaan yrityksissä on paljon sisältöä. Kun kysyn johdolta ja henkilökunnalta yrityksestä ja sen toiminnasta he kertovat usein tarinoita asiakkaista, toimittamistaan tuotteista ja palveluista ja niiden eduista ja hyödyistä innostuneeseen sävyyn. Sanominen ei kuitenkaan siirry tekstiksi, sanoiksi, kuviksi tai videoksi muun maailman tietoisuuteen.

Sisällön tuottamisessa on muutamia perusasioita.

Jonkin menettämisen pelko on voimakkaampi motivaattori kuin voiton saavuttamisen toivo. Psykologiset tutkimukset toisensa jälkeen ovat osoittaneet sen. Haluamme olla menettämättä sitä mitä meillä jo on ja toimimme päättäväisemmin ja nopeammin menetyksen estämiseksi kuin tulevaisuudessa kajastavan palkinnon saavuttamiseksi.

Menettämisen pelkoon perustuva sisältö on siis tehokkaampi kuin voiton mahdollisuuteen perustuva sisältö.

Toinen periaate on, että akuutin ongelman ratkaisu johtaa nopeammin kauppaan kuin jonkin uuden tavoitteen saavuttaminen.

Kuvaellen, hukkumassa oleva ostaa pelastusrenkaan. Hän ei osta uimakoulua. Jos sisältösi markkinoi "pelastusrengasta" saat asiakkaita, joilla on hätä, mutta jos myyt "uimakoulua" saat asiakkaita, jotka haluavat kehittää taitojaan, mutta tarvitsevat pitkän myyntiajan.

Kehitä ensin sisällöt. Aloita vaikka luettelemalla kaikki mahdollisest sisältöideat, valitse niistä kehittämiskelpoiset.

Päätä sitten mitä välinettä käytät ensin. Voit käyttää samoja sisältöidoita useassa välineessä.

Voi myöhemmin lisätä käytettävien välineitten määrää ja karsia pois sellaisia, jotka eivät toimi.

Heikki Matias Luoma
Actional Oy
www.actional.fi